В интервью Национальному банковскому журналу Владимир ГЛУХОВСКИЙ, который придумал и реализовал со своей командой идею проведения КРЕДИТ-WEEK, рассказывает, что ждёт её посетителей на октябрьском мероприятии, делится своими мыслями о том, как сделать процесс кредитования МСБ более эффективным, о работающих коммуникациях в финансовой сфере, доступных малым и средним банкам, и о том, как вот уже почти 35 лет занятия малым бизнесом пытается найти ответ на вопрос, почему в России МСБ до сих пор так тяжело получить кредит на развитие собственного дела.

NBJ: Владимир Михайлович, 26–30 октября 2021 года EVENT- ХОЛЛ «ИнфоПространство» уже во второй раз в этом году проводит КРЕДИТ-WEEK, объединившую на одной площадке выставку доступных кредитов для малого бизнеса и его собственников (для заёмщиков) и конференцию по актуальным вопросам кредитования МСБ (для кредиторов). Тема доступных кредитов для МСБ давно уже притча во языцех. Казалось бы, государство ратует за то, чтобы малый бизнес получил доступ к кредитным ресурсам, прилагает для этого титанический усилия. Но банки не хотят давать деньги МСБ. На ваш взгляд, в чём причина?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Не всё так печально в отношении кредитования среднего бизнеса.

Он в целом имеет привлекательные для банка обороты, ликвидные залоги и относительно длительную кредитную историю. Да и суммы запрашивает значительные – банк может хорошо заработать.

Основные проблемы у малого бизнеса, и тем более микробизнеса. Банки кредитуют их, но весь вопрос в том, как, в каких объёмах, и какой, в конечном счёте, после получения кредита результат у малого бизнеса? А у банка? Но ещё более важный вопрос: какой результат от кредитования малого бизнеса получают жители конкретной улицы, города, региона? А наша страна в целом?

Почему банки неохотно дают кредиты? Это зависит от того, в каком порядке мы начнём задавать вопросы. Я считаю, что кредитование малого бизнеса – это создание рабочих мест, заполнение максимально возможного количества потребительских ниш, образ жизни города, фундамент пирамиды всей экономики, в основании которой находится микробизнес, который генерит малый бизнес, который, в свою очередь, трансформируется в средний и далее крупный. Я имею в виду, конечно же, только конкурентные отрасли, где главные игроки – это частный бизнес.

Но если микробизнес – фундамент этой пирамиды – лишён финансовых ресурсов и поддержки в целом, то постепенно разрушается и вся пирамида. Если стартапы требуемого количества и качества, причём не только в новых отраслях, не имеют успеха, уменьшается вероятность национальных прорывов в любых отраслях, а не только в перспективных.

Если всё это так, то вопрос нежелания банков кредитовать малый бизнес, по крайней мере на 50 %, можно адресовать государству. Оно, наконец, пришло к тому, чтобы гарантировать снижение банковских рисков на 50–75% при кредитовании до 10 млн руб. Вопрос в том, сколько компаний, в первую очередь малого бизнеса и микробизнеса, получат эту поддержку.

Но, в целом, ответы на ваш вопрос очевидны: высокие риски дефолта малого бизнеса – 95% из них не переживают и пяти лет после запуска. Правда, они частично трансформируются в другие бизнесы, а ответственность собственника, который является поручителем по кредиту на бизнес, никуда не исчезает. Но всё равно, это лишние проблемы для банков.

Перечислю и другие сложности: отсутствуют ликвидные залоги, у заёмщиков низкая кредитная грамотность, банки не могут собрать достоверные данные о факторах, приводящих к просрочке и дефолтам малого бизнеса – им просто сложно провести «оценку всех рисков», низкая доходность при небольших займах, высокая трудоёмкость оценки рисков, невозможность оцифровки скоринга малыми и средними банками, альтернативные, более лёгкие источники доходов банков, сама бизнес-модель кредитной организации, в которой доминируют иные приоритеты. Как видите, в таких условиях кредит выгоднее не давать, чем давать.

NBJ: Знаю, что вы придумали неформальный слоган для своего мероприятия «МСБ+ для МСБ» – «Малые и средние банки (плюс) для малого и среднего бизнеса». Вы не хотите видеть на своём мероприятии лидеров рынка?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Полное название проекта – «КРЕДИТ-WEEK: Неделя доступных кредитов и кредитной грамотности для малого бизнеса и собственников бизнеса». Наше мероприятие направлено на то, чтобы дать малому бизнесу и его собственникам возможность увеличить шансы на получение финансовых ресурсов для развития своего дела, сблизить за счёт непосредственного общения позиции заёмщика и кредитора.

Основными игроками на рынке кредитования малого бизнеса и так являются лидеры рынка. Что из этого получается, видят все: технологии кредитного конвейера, включающего в себя и многообещающие сверхвыгодные предложения, недоступные подавляющему числу заёмщиков, имеющих, с точки зрения лидеров, неадекватную им кредитоспособность, агрессивную рекламу и бесконечное по длительности рассмотрение заявок на кредит (при этом через некоторое время становится понятно, что банк кредит давать и не собирается), и применение безумных штрафных санкций и угроз в случае незначительных просрочек, запутанные договоры, текст которых ты видишь только в момент подписания, и отказы без объяснения причин, которые очень часто незначительны и быстро устранимы.

Из-за этих отказов, имеющих массовый характер, даже появилось целое социальное явление, которое получило название «кредитно-отказная депрессия», в которой, по крайней мере в московском регионе, находятся сотни тысяч качественных заёмщиков.

По нашей оценке, примерно 70–80% собственников и компаний малого бизнеса в крупных банках получают отказы. Мы считаем, что 20–30% из них при определённой предкредитной подготовке являются вполне кредитоспособными. Именно для этой аудитории в первую очередь и предназначен наш проект.

Но поскольку мы действуем в интересах широкого круга заёмщиков, в первую очередь – участников наших многочисленных мероприятий и их партнёров, приезжающих к нам со всей страны, нам важно дать возможность и первоклассным заёмщикам получить беззалоговые кредиты, которые дают только крупные банки. Поэтому они у нас присутствуют в ограниченном количестве. По условной квоте, это пять известных банков, которые поверили в наш проект. Присутствие крупных банков расширять сверх этой нормы мы не планируем, новый участник может появиться в случае ухода другого крупного банка из этой пятёрки.

Основные игроки нашего проекта – это малые и средние банки московско-региональные и регионально-московские, до которых не добирается основная масса заёмщиков. Они их просто не знают.

С другой стороны, поскольку у заёмщиков объективно существует различная кредитоспособность, и они имеют специальные потребности, на выставке присутствуют и иные источники финансирования: кредитные брокеры и кредитные потребительские кооперативы, фонды поддержки МСБ, страховые, лизинговые и факторинговые компании, различные заёмные платформы. Для консультационной и образовательной поддержки на выставке присутствуют и бюро кредитных историй, и различные консультанты.

С учетом вышеизложенного, этот проект мы называем «КРЕДИТ-WEEK: Малые и средние банки (плюс) для малого и среднего бизнеса» или сокращенно «КРЕДИТ-WEEK: МСБ+ для МСБ».

КРЕДИТ-WEEK в октябре включает в себя два мероприятия: конференцию-выставку «Конкурентный КРЕДИТ-МАРКЕТИНГ малых и средних банков в сфере кредитования МСБ» и непосредственно КРЕДИТ-EXPO – выставку доступных кредитов для малого бизнеса и собственников бизнеса – с большой деловой программой.

NBJ: На ваш взгляд, уменьшение числа кредитных организаций в России, их укрупнение, процесс слияний и поглощений – это благо для малого и среднего бизнеса или зло?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Сейчас ведётся немало дискуссий о будущем банковского рынка в целом и судьбе малых и средних банков в частности. При этом все говорят о чём угодно, только не о самом главном – о коррегируемости, проще говоря, сопоставимости двух экономических субъектов при коммерческом взаимодействии. Чем более сопоставимы масштабы, тем более сбалансированным будет бизнес-сотрудничество. Огромные размеры активов банков-гигантов абсолютно подавляют клиентов. При любой конфликтной ситуации малый бизнес будет практически всегда проигрывать. Мы сегодня это видим каждый день.

Из собственного опыта могу привести десятки примеров окостенения так называемых лидеров рынка. В этом контексте уменьшение и далее исчезновение малых и средних банков, на мой взгляд, – коммерческое и социальное зло. Малые и средние банки должны остаться на рынке, чтобы хоть как-то компенсировать огромную долю государства в экономике. Вообще тема растущего доминирования крупных игроков на рынке, на мой взгляд, самая актуальная проблема сегодняшнего дня не только в российской экономике, но и мировой экономике.

Меня удручает глобальное усиление роли и так уже крупных игроков, развитие их экосистем, когда гиганты сидят даже не на двух, а подчас на трёх и даже пяти стульях. Последствия этих процессов на ближайшие годы даже трудно представить. Существует прогноз о том, что к 2025-му году продажи в e-commerce увеличатся с 2,7 трлн руб. до 10,9 трлн. Одним из плачевных итогов этого процесса станет уход с рынка минимум 300–400 тысяч микро- и малых бизнесов, прежде всего в сфере торговли и общепита. Они просто исчезнут, а с ними исчезнут 1–2 млн рабочих мест. Соответственно, уменьшение количества бизнесов уменьшает и поле деятельности для малых и средних банков.

Если же говорить по существу о судьбе малых и средних банков, то с учётом того, что основной источник дохода банка идет от кредитования, получается следующее: есть рынок, и если ты не имеешь конкурентных для заёмщика преимуществ, не можешь о них заявить, ничего для этого не предпринимаешь, а тем более по тем или иным причинам не хочешь заниматься банковским бизнесом, то твоя судьба предопределена – твой банк рано или поздно исчезнет с рынка.

Но если малый и средний банк в состоянии предъявить рынку свои конкурентные преимущества, – а я убеждён, что они у них есть, и, на мой взгляд, их с десяток, и они как раз являются антиподами практически неустранимых недостатков крупных банков, – то он может занять свою долгосрочную нишу на рынке.

В этой ситуации задача всех заинтересованных в поддержке малого бизнеса структур: от государственной и региональной власти (в некоторых регионах малые и средние банки – главные кредиторы) до общественных ассоциаций, поддерживающих МСБ, и коммерческих организаций, занимающихся событийным бизнесом для малого бизнеса, в частности нашей, – максимально помогать сохранению малых и средних банков.

В настоящий момент КРЕДИТ-EXPO разработала программу, состоящую из 20 модулей по созданию конкурентного кредит-маркетинга для малых и средних банков при кредитовании МСБ, которую мы представим на конференции-выставке «Конкурентный КРЕДИТ-МАРКЕТИНГ МСБ для МСБ» 26–27 октября.

NBJ: Проанализировав итоги первой выставки, в чём вы видите её достоинства и недостатки? Что планируете видоизменить, добавить или убрать для экспонентов и посетителей? Чем нынешнее мероприятие будет отличаться от предыдущего?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Расскажу вкратце о прошедшей выставке. Классический выставочный процесс: экспоненты-банки, кредитные брокеры, МФО, фонды гарантий, БКИ находились непосредственно в конкурентной среде и предлагали свои кредитные и финансовые продукты потребителям их услуг – собственникам МСБ для бизнеса и для личных целей.

А посетители-заёмщики и специалисты рынка финансовых услуг, находясь в непривычных условиях конкурентного выбора офлайн, без посредников, выбирали источник финансирования без каких-либо элементов доминирования, которые создают онлайн-коммуникации. Почти 100% посетителей подтвердили, что выставка полезна. Мы действительно убедились в конкурентных преимуществах некоторых малых и средних банков. Одновременно мы услышали и много положительных отзывов о крупных банках. Малым банкам кое-чему можно у них поучиться.

По мнению большинства посетителей, в связи с тем, что у каждого банка есть своя специфика, кредитора на выставке найти проще и быстрее, чем по технологии, сложившейся на рынке.

Мы зафиксировали на выставке 727 посетителей из 9 регионов, в том числе 400 заёмщиков малого и среднего бизнеса, представляющих около 300 компаний. Ими был предъявлен кредитный портфель на сумму порядка 5–6 млрд руб. По оценочным данным, полученным при опросах как экспонентов, так и заёмщиков, в настоящий момент зафиксировано около 40 сделок на общую сумму до 500 млн руб. В работе примерно ещё столько же. Это значит, что мы с осторожностью можем констатировать результативность выставки на уровне 20 %. С учётом того, что значительная часть заёмщиков уже отчаялась получить источник финансирования, это обнадёживающий результат.

Мы предприняли ряд действий и считаем, что можем довести долю компаний, получивших финансирование от участников КРЕДИТ-ЕХРО, до 40–50 %. Но для этого предстоит титаническая работа по многим направлениям. На выставке в качестве посетителей было зафиксировано около 100 кредитных брокеров. Некоторые из них просто приходили со своими клиентами.

Кредитные брокеры устанавливали контакты с банками, ранее им неизвестными. По мнению некоторых малых банков, это привело к двукратному увеличению числа заёмщиков по сравнению с прямыми заёмщиками с выставки.

Множество собственников малого бизнеса узнали о том, что есть такое понятие, как кредитная грамотность – составная часть финансовой.

Заёмщики посетили многочисленные бесплатные мастер-классы, получили консультации. Огромный интерес у них вызвала возможность получить прямо на выставке экспертизу у Национального бюро кредитных историй (НБКИ), получить отчёты и персональный кредитный рейтинг (ПКР).

Мы получили огромное количество статистических данных, которые помогут сделать более эффективной кампанию по привлечению заёмщиков.

У нас появились партнёры по проведению выставки – большое им спасибо. Есть костяк экспонентов – 80% участников майской выставки подтвердили участие в октябрьской. Хочу их всех поблагодарить через ваш журнал.

Теперь о проблемах. К сожалению, в связи с тем, что банки долго принимали решения об участии в выставке, пришлось частично свернуть рекламную кампанию. Мы не могли допустить, чтобы несколько тысяч посетителей увидели немногочисленных экспонентов. К сожалению, часть банков представила на своих стендах специалистов невысокой квалификации, – об этом мы получили многочисленные замечания в опросах посетителей выставки.

Для некоторых экспонентов было затруднительно вести работу в таком интенсивном режиме – им даже некогда было отойти от стенда и перекусить. На этом мероприятии будем организовывать для них экспресс-питание.

NBJ: Что нового увидят гости и участники на выставке 28–30 октября?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Будет гораздо больше посетителей: ждём порядка 2000–3000 человек. Расширится круг кредитных брокеров – до 200–400. Планируем расширить общероссийский охват – с 9 до 25 регионов. То есть выставку КРЕДИТ-EXPO можно будет по праву назвать национальной.

Количество экспонентов увеличится до 60–70, в первую очередь за счёт участия малых и средних банков, планируем также расширить площадку для консультаций.

И самое главное – мы запустим в тестовом режиме процедуру предвыставочной предкредитной подготовки заёмщика. Она предназначена в основном для наиболее сложной категории заёмщиков малого бизнеса, которым нужен кредит на развитие бизнеса от 10 млн руб. на срок от 3 лет. По статистике майской выставки, это самая многочисленная категория заёмщиков.

Планируем также представить несколько фондов поддержки малого бизнеса. В общем, будем стараться максимально расширить источники финансирования малого бизнеса.

NBJ: В рамках выставки пройдет конференция о маркетинговых коммуникациях. В чём, на ваш взгляд, их особенность для финансового рынка? В чём вы видите их слабости?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Конференция будет в себя включать пленарные заседания и круглые столы, а также отдельную экспозицию. На ней будут представлены компании, предлагающие банкам различные услуги, которые могут помочь последним обеспечить конкурентные маркетинговые коммуникации как общего характера (рекламные, цифровые, маркетинговые, операторы рекламы), так и специализированные банковские – скоринг, кредитные брокеры.

В нашем понимании, все виды коммуникаций, возникающие при взаимоотношении с заёмщиком (мы насчитали их порядка 20), являются маркетинговыми: от заявки и документов для кредитования до скоринга или заключения кредитного инспектора. Такой подход позволяет сформировать более полную картину площадки, на которой можно и нужно конкурировать с крупными банками за заёмщика МСБ.

Мы смотрим на эту проблему шире: если за коммуникацию отвечает менеджер банка на выставке, то надо его подготовить к этому специально. Считаем, что максимально
корректный и возможный с точки зрения малого банка скоринг – это такая же маркетинговая коммуникация, хотя заёмщик ее не видит.

NBJ: Чем, по вашему мнению, принципиально отличается КРЕДИТ-МАРКЕТИНГ малых и средних банков от КРЕДИТ-МАРКЕТИНГА крупных банков?

В. ГЛУХОВСКИЙ: Для малых и средних банков он должен быть реализован с учётом следующих фактов: наличием ограниченных финансовых ресурсов, отсутствием узнаваемости, невозможностью оцифровки решений по кредитованию в силу небольшого объёма статистического материала, отсутствием беззалогового кредитования в связи с низкой ликвидностью, относительно низкой квалификацией персонала, отсутствием бизнес-стратегии, понятной заёмщику.

Добавлю к этому ограниченное количество персонала, низкую event-активность для получения актуальных знаний, устаревшие сайты, малоэффективные технологии привлечения новых заёмщиков, архаичные витрины и вывески отделений банков, невыразительное, иногда и вовсе примитивное оформление фронт-офисов, буклеты с неактуальной информаций. Если говорить о том, что является центральным элементом кредит-маркетинга, то это конкурентная бизнес-стратегия банка, – подчеркиваю, – доведённая до заёмщика.

Во время конференции этот вопрос будет обсуждаться в формате докладов на стратегической сессии и будет предметом для дискуссии на круглых столах.

Если мы говорим о кредитовании «МСБ+ для МСБ», то я абсолютно уверен, что судьба малых и средних банков неразрывно связана с судьбой малого и среднего бизнеса. Бизнес-стратегии малых и средних банков надо рассматривать в контексте будущего МСБ. По крайней мере, в разрезе тех отраслей, что являются их основными заёмщиками – торговля, общепит и сфера услуг.

Беседовал: Станислав Комаров

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала №203 (сентябрь 2021).