Формально ситуация на рынке кредитования малого и среднего бизнеса выглядит неплохо. Количество субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) и самозанятых достигло рекордных значений. Согласно индексу RSBI, большинство предпринимателей смотрит в будущее с оптимизмом. Однако положительная динамика и хорошее настроение опираются во многом на государственные стимулы. Всё чаще бизнесмены сообщают о неготовности занимать по высоким рыночным ставкам. Какие приоритеты в этой сложной ситуации выходят на первый план, Национальному банковскому журналу (NBJ) рассказал старший вице-президент, руководитель департамента регионального корпоративного бизнеса Росбанка Андрей ПАСТЕРНАК.


NBJ: Какие тренды набирают силу на российском рынке кредитования МСБ?

А.ПАСТЕРНАК: Этот рынок продолжает развиваться. Самая главная тенденция – цифровизация. Банки всё активнее переходят на цифровые технологии, что упрощает и ускоряет процесс выдачи кредитов. Невозможно не делать упор на инновации и оставаться статичными в текущих условиях высокой банковской конкуренции и стратегической цели по росту клиентского портфеля. Мы развиваем как продуктовые инновации, так и процессные.

В продуктовых инновациях основной упор делается на использовании методов машинного обучения и работы с big data. Опираясь на предиктивную аналитику, мы строим модели принятия решений по быстрым скоринговым кредитным продуктам – это позволяет нам буквально в считанные дни предоставить компании кредитный лимит. Также мы разработали комплаенс-модели, которые помогают банку работать над безопасностью и чистотой клиентской базы. Получаем от клиентов много положительных отзывов по сервису RB Check: сервис проверки контрагентов. Если у компании много поставщиков, покупателей, подрядчиков, можно убедиться в их реальности, платёжеспособности, надёжности при помощи детальной информации, предоставленной нашим сервисом. CRM системы помогают предугадывать продуктовые потребности корпоративных клиентов, делать целевые предложения, исходя из целевого профиля клиента.

Также мы нацелены и на процессные инновации. Наша цель – создать условия, чтобы персонал мог уделять больше времени общению с клиентами, а не заниматься технической работой. Тут помогают хабирование, lean-менеджемент.

NBJ: Каков портрет вашего клиента из сегмента малого и среднего бизнеса? 

А.ПАСТЕРНАК: В целом портрет нашего заёмщика коррелирует структуре всего рынка МСП: чаще всего это торговые розничные и оптовые компании. В малом бизнесе мы много кредитуем компании из сферы услуг, в среднем – обрабатывающие производства. Также среди наших клиентов много транспортников и логистов. Но чаще мы удовлетворяем их потребности в финансировании не через кредит, а через лизинговые продукты.

Реже среди наших клиентов представлены предприниматели, занимающиеся сельским хозяйством. Это более рискованные отрасли для кредитования из-за высокой волатильности маржинальности сельскохозяйственного производства, которое зависит от погоды, болезней и динамичных изменений ценовой конъюнктуры. Ситуация с майскими заморозками и уже случившимися неурожаями клубники и черешни может служить примером реализовавшегося высокого кредитного риска, связанного с плохо прогнозируемыми негативными факторами. Крупным сельскохозяйственным и сырьевым холдингам проще пережить такие неудачи благодаря диверсификации производства, хеджированию ценовых рисков при помощи деривативов, комплексном страховании. Небольшие предприятия такие погодные аномалии способны серьёзно подкосить. 

NBJ: Как оцениваете ситуацию с самозанятыми?

А.ПАСТЕРНАК: Ситуация с самозанятыми неоднозначна. С одной стороны, они могут получить кредит как физические лица. С другой стороны, банки часто рассматривают их как потенциальных предпринимателей и оценивают их кредитоспособность, исходя из этого статуса. Кроме того, самозанятые не всегда имеют стабильный доход и надёжное обеспечение, что затрудняет получение кредита. Однако в последнее время ситуация меняется к лучшему. Государство разрабатывает программы поддержки самозанятых, которые могут включать льготное кредитование. Банки также начинают проявлять интерес к этой категории заёмщиков, видя в них потенциал для развития.

NBJ: Каков процент отказов в заявках на получение кредитов? 

А.ПАСТЕРНАК: Процент отказов на уровне финального одобрения кредита, кредитного комитета, у нас низкий – не более 10%. В Росбанке мы не даём ложных обещаний и посылов, завлекая нереальными параметрами сделки и невозможными ставками на кредит. Уже на этапе сбора первичных документов становится понятно – сможет ли банк предоставить финансирование в требуемом объёме и структуре сделки, удобных для заёмщика. Случается, что мы можем предложить клиенту кредит, но в меньшем объёме, чем он запрашивает. Или понимаем, что включим в кредитное решение ковенанты, которые клиент по разным причинам не готов исполнять. В таких случаях мы до выхода на комитет оговариваем вероятные сложности и договариваемся с нашим клиентом. 

NBJ: Основные причины отказов?

А.ПАСТЕРНАК: Чаще всего отказываем по причине высокой долговой нагрузки, несоразмерной масштабам бизнеса, из-за неправильного структурирования сделки компанией.

Также в среднем бизнесе все чаще встречаются не компании-одиночки, а группы связанных компаний. Здесь мы испытываем сложности с верификацией и консолидацией отчетности на групповом уровне в связи с ее неоднородностью внутри группы, особенно  с учетом упрощенных режимов налогообложения.

Хочу особо отметить – мы всегда озвучиваем клиенту причину отказа. Более того, мы не подходим к документам формально, всегда идём на диалог с клиентом по кредитованию, не используем чат-боты, клиентский менеджер всегда на связи. Наши сотрудники готовы помочь исправить ошибки, если такие были. Например, если мы получаем негативный ответ из БКИ, а клиент, видя его, утверждает, что в него закралась техническая ошибка, даём возможность предоставить корректирующие документы. Наш конёк – клиентоориентированность и умение находить решение в том виде, какой нужен клиенту.

NBJ: Какая конкурентная среда сегодня на рынке кредитования МСБ?

А.ПАСТЕРНАК: Рынок кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ) в России характеризуется высокой конкуренцией. На нём присутствует большое количество банков, микрофинансовых организаций и других финансовых институтов, предлагающих различные продукты и услуги для МСБ.

NBJ: Как обстоят дела с платёжной дисциплиной? 

А.ПАСТЕРНАК: На наш взгляд, платёжная дисциплина улучшается от года к году. Компании становятся более открытыми к банку и дорожат своей репутацией и кредитной историей. На текущий момент, доля просроченной задолженности составляет менее 1% от всего рискового портфеля МСП. Конечно, это более рискованный сегмент, чем крупный бизнес, который дисциплинированнее в выполнении своих кредитных обязательства. И мы традиционно смотрим на сегмент МСП с меньшим аппетитом к крупным кредитным чекам.

Однако потенциал рынка МСП гораздо выше. Поэтому два года назад мы приняли новую стратегию роста и сделали фокус на работу именно с клиентами МСП, в том числе на их кредитование. За период с марта 2023 года по март 2024 года кредитный портфель вырос на 51%, уровень просрочки при этом изменился незначительно. Мы осознанно ведём умеренно консервативную кредитную политику, выступая в роли кредитного эксперта и финансового советника. Наши аналитики глубоко анализируют бизнес компании и рекомендуют структурировать кредитный портфель компании таким образом, чтобы гарантировать устойчивое кредитное состояние заёмщика и минимизировать потенциальную вероятность неисполнения финансовых обязательств. Другими словами, мы не «режем» кредитные лимиты, исходя из формальных внутренних ограничений. Нам выгоден клиент как долгосрочный партнёр. Поэтому максимально помогаем ему сохранить финансовую устойчивость и не дать довести до дефолта.

NBJ: Какие перспективные направления для обслуживания кредитования МСБ могут появиться на рынке в ближайшее время? Какие новинки появились в вашей продуктовой линейке?

А.ПАСТЕРНАК: В конце мая Росбанк начал предоставлять своим клиентам услугу «электронная гарантия в пользу налоговых органов» и представил новое приложение на платформе iOS для корпоративных клиентов. Продукты оказались очень востребованы рынком. Мы регулярно внедряем технические доработки, особенно в востребованных каждым клиентом платёжных сервисах. Наш «Интернет Банк-клиент» способен распознавать почти любые документы. Также популярна технология ускоренной обработки платёжных документов. Банк способен быстро обрабатывать тысячи платёжек, что очень важно и удобно для клиентов с большим платёжным оборотом, допустим, маркетплейсов, поскольку позволяет обеспечить клиентам ускорение прохождения платежей. Также мы провели доработку Банк-Клиента, пользующуюся большой популярностью: предварительная проверка, дойдёт ли платеж, до того, как клиент завёл его в системы.

В привлечении клиентов и открытии счетов мы полностью перешли на канал цифрового онбординга: клиент не должен лично приходить в Банк, весь процесс полностью дистанционен. Более того, мы уже сделали процесс кредитования полностью цифровым. Теперь не нужно привозить уставные и финансовые документы на установление кредитного лимита на бумаге. Кроме этого вся кредитно-обеспечительная документация может быть подписана клиентом электронно: это касается не только кредитного договора, но и заключения договоров со всеми участниками сделки: залогодателями, поручителями, в том числе физическими лицами.

NBJ: Сегодня много компаний из сектора МСБ ищут партнёров за рубежом, особенно в Китае. Какие продукты во внешнеэкономической деятельности (ВЭД) сегодня популярны? 

А.ПАСТЕРНАК: Конечно, самый большой спрос – на кредиты. Также востребованы депозиты в юанях, РКО, валютный контроль, гарантии. В банке с 2021 года действует комплексное решение для участников ВЭД: пакеты услуг, разработанные для облегчения и оптимизации операций по экспорту и импорту товаров. Если по каким-то причинам классические решения в условиях санкций не работают, мы предлагаем несколько альтернативных вариантов, в зависимости от запроса клиента.

NBJ: Ваши прогнозы по сектору кредитования МСБ? Какие внешние и внутренние факторы будут влиять на его развитие? 

А.ПАСТЕРНАК: На мой взгляд, у МСБ сейчас два ключевых фактора поддержки. Во-первых, рост доходов населения как следствие роста доходов от ВПК, а также дефицита труда. Такой рост доходов населения провоцирует рекордный потребительский оптимизм, а также расширяет рынок для новых поставщиков и номенклатуры поставок. Как товаров, так и услуг.

Дополняет первый фактор устойчивый спрос от государства, когда растущие госрасходы ведут к росту ВВП. В свою очередь, устойчивый и предсказуемый спрос от государства – это повод расширять кредитование в ожидании расчётов, повод искать новые ниши (включая импортозамещение или поиск альтернативного импорта).

На фоне этого мы опасаемся более консервативной политики ЦБ в подобных условиях, так как инфляция не даёт сигналов о стабилизации у цели – очевиден сильный потребительский спрос, готовый выкупить товар по повышенным ценам. То есть постоянный рост цен не останавливает население и предприятия от покупок, спрос неуклонно растёт.

Вследствие этого наши прогнозы по ключевой ставке сдвинулись на 16% до конца года. Но не буду жёстко фиксироваться на этом значении. Вполне вероятно, что вторая половина года может нас удивить. И наши прогнозы сдвинутся к более низкой ставке. Но это вероятно при условиях замедления кредитования в частном секторе, охлаждения экономической активности, более сдержанной политике по льготной ипотеке и стремления инфляции к целевой.

Но прогнозы в наше время – дело неблагодарное. Мы предпочитаем заниматься своим делом – поддерживать развитие бизнеса наших клиентов финансированием, разрабатывать для них новые удобные и современные цифровые продукты, помогать им находить пути в решении проблем с совершением трансграничных платежей и всегда оставаться на связи через живых людей.


Беседовал Сергей Артёмов

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала (май 2024)