Доцент кафедры управления рисками и страхования СПбГУ, кандидат психологических наук Ольга МЕДЯНИК считается признанным экспертом в области экономической психологии. Она занимается исследованиями поведенческих стратегий потребителей финансовых услуг в условиях кибермошенничеств и является членом межведомственной рабочей группы по вопросам противодействия преступлениям, совершаемым с использованием приёмов и методов социальной инженерии. В рабочую группу входят представители Банка России, Ассоциации российских банков, правоохранительных органов. На страницах Национального банковского журнала (NBJ) Ольга выступает не первый раз, сегодня беседа посвящена термину, который пока ещё мало знаком широкой аудитории, но уже прочно вошёл в обиход специалистов в области поведенческой экономики.

NBJ: Ольга, о финансовой суггестии в научной и экспертной среде сейчас говорят очень много. Тема актуальная и неоднозначная. Расскажите, что скрывается за этим термином, и почему он вызывает столько споров?

О. МЕДЯНИК: Финансовая суггестия – это искусство влияния на финансовые решения людей через различные психологические техники и методы убеждения. Она опирается на фундаментальные принципы человеческой психологии, такие как когнитивные искажения, эмоциональное воздействие и социальное доказательство.

Один из ярких примеров – реклама инвестиционных продуктов. Она часто апеллирует к нашим эмоциям, например, страху упустить возможность или надежде на быстрое обогащение. Или демонстрирует истории успеха, создавая иллюзию лёгкости и доступности инвестиций. Такие техники могут вдохновлять людей на активные инвестиции, но в то же время подталкивать их к необдуманным и рискованным решениям.

Другой пример – финансовые советы, которые мы получаем от друзей, семьи или экспертов. Они могут быть искренними и полезными. Но иногда за ними стоят скрытые интересы или стремление манипулировать нашим поведением.

NBJ: То есть финансовая суггестия – это своего рода манипуляция сознанием людей в финансовой сфере? Можно ли говорить о ней как о «тёмной стороне» финансовой индустрии?

О. МЕДЯНИК: Не совсем. Финансовая суггестия – это «обоюдо­острый меч». Она может как вдохновлять людей на принятие взвешенных и выгодных финансовых решений, так и подталкивать их к решениям, которые в долгосрочной перспективе могут нанести ущерб. Всё зависит от того, как она применяется.

Это сложный и многогранный феномен. Финансовая суггестия требует от нас критического мышления, финансовой грамотности и ответственного подхода. Только в этом случае мы сможем использовать её силу во благо, а не во вред. Возьмём, к примеру, рекламу пенсионных накоплений. Она может апеллировать к страху перед бедностью в старости, побуждая людей откладывать на пенсию. Это может помочь гражданам обеспечить своё будущее. Но та же реклама может чрезмерно драматизировать ситуацию, вызывая ненужную тревогу. Это уже будет примером манипулятивного использования финансовой суггестии.

NBJ: Понятно. Можете ещё привести конкретные примеры, где финансовая суггестия используется во благо, а где может быть манипулятивной? 

О. МЕДЯНИК: Безусловно. Давайте их рассмотрим. Пример использования финансовой суггестии во благо: Представьте, что банк предлагает своим клиентам программу автоматических ежемесячных сбережений. Они используют принцип «наджинга»¹ – автоматически переводят небольшую сумму с зарплатного счёта на накопительный. Это не ограничивает свободу выбора, но «подталкивает» людей к регулярным сбережениям, что в долгосрочной перспективе может принести им большую финансовую стабильность. В этом случае финансовая суггестия используется для вдохновения и поддержки полезных финансовых привычек.

Пример манипулятивного использования финансовой суггестии: теперь представим рекламу нового инвестиционного фонда, который обещает «стабильные двузначные доходы». Такая формулировка создаёт у потенциальных инвесторов завышенные ожидания и искажённое восприятие рисков. Даже если реальные риски не были должным образом раскрыты, эта реклама может подтолкнуть людей к принятию необдуманных инвестиционных решений. В этом случае финансовая суггестия используется для манипулирования, а не для вдохновения.

NBJ: Но как же тогда определить, где проходит граница между вдохновением и манипуляцией в финансовой суггестии?

О. МЕДЯНИК: Это действительно очень тонкая грань. Здесь важны прозрачность, ответственность и чёткое понимание границ допустимого влияния. Финансовые организации должны открыто рассказывать о том, как они используют методы поведенческой экономики. А мы как потребители должны быть финансово грамотными и критически оценивать любые финансовые предложения. Давайте приведу пример, чтобы понять, где именно проходит эта грань. Банк предлагает «уникальную возможность» открыть вклад под повышенный процент, но только в течение ограниченного времени. Это создаёт ощущение срочности и упущенной выгоды. Такой приём, хотя и эффективный, можно рассматривать как манипулятивный, поскольку он намеренно ограничивает выбор клиента.

NBJ: Но как быть с теми случаями, когда финансовая суггестия используется в «серой зоне»? Когда её применение не является откровенной манипуляцией, но и не вполне прозрачно?

О. МЕДЯНИК: Вы абсолютно правы. Определение чётких границ между этичным влиянием и манипуляцией остаётся сложной задачей. Здесь необходимо постоянно проводить этическую рефлексию и учитывать долгосрочные последствия для общества и финансовой системы в целом. Это непростой баланс, но он крайне важен для развития здоровой финансовой культуры.

Я надеюсь, что наш разговор действительно поможет людям стать более осознанными и ответственными потребителями финансовых услуг. Финансовая суггестия – это мощный инструмент, и от того, как мы его применяем, зависит благополучие как отдельных людей, так и всего общества.


Беседовал Станислав Комаров

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала (ноябрь 2024)