Дарья ВЛАДИМИРОВА, директор управления по работе с финансовыми институтами «Ренессанс страхование», в интервью Павлу САМИЕВУ, генеральному директору АЦ «БизнесДром», рассказала о специфике работы с банковским каналом, разработке продуктов и работе по повышению потребительской ценности.

П. САМИЕВ: Как сейчас трансформируется продажа страховых продуктов через банковские или околобанковские каналы? Какие основные тенденции? Как меняются сами продукты и подход банков к их продаже?

Д. ВЛАДИМИРОВА: Банки, как и страховые компании, стремятся повысить ценность продуктов для клиентов. Важно, чтобы клиент не просто ждал наступления страхового случая, а мог пользоваться продуктом сразу после покупки.

Сейчас это особенно заметно в сегменте ДМС (добровольного медицинского страхования). Здесь страховые продукты дополняются сервисами, например, телемедициной. Также мы учитываем специфику клиентов: для ИT-компаний добавляем консультации психологов, коучей и специалистов по ЗОЖ.

Если говорить о розничных продажах через банки, то и там ДМС обогащается сервисными опциями. Сам по себе продукт востребован, но дополнительные сервисы повышают его ценность. Да, это влияет на стоимость, но клиенты готовы платить, видя реальную пользу.

Кроме того, мы собираем обратную связь и оперативно корректируем наполнение продукта – так мы повышаем вероятность, что клиент продлит полис в следующем году.

Отраслевая специфика ДМС

П. САМИЕВ: Ты упомянула, что сервисы в ДМС зависят от отрасли. По какому принципу это строится? Это связано с особыми условиями работы или с мотивацией сотрудников?

Д. ВЛАДИМИРОВА: Здесь играют роль разные факторы. Например, в производственных компаниях мы делаем фокус на поддержке здоровья из-за специфики труда, на круглосуточных предприятиях, где у сотрудников нарушаются циркадные ритмы, востребованы специалисты по питанию и ЗОЖ. В ИT-компаниях молодые специалисты ожидают психологическую поддержку, но содержать штатных психологов дорого. Онлайн-консультации решают эту проблему. Также дополнительные опции помогают в удержании и привлечении персонала. Для многих компаний это уже не просто бонус, а обязательный элемент соцпакета.

Корректировка страховых продуктов

П. САМИЕВ: Были ли случаи, когда какие-то опции исключали из-за низкой востребованности?

Д. ВЛАДИМИРОВА: Если сервис не пользуется спросом, это не проблема – затрат нет. Но если он влияет на стоимость продукта, мы можем заменить его на более актуальный. Важно, что клиент видит страховую компанию как единого поставщика услуг, а не задумывается о партнёрах «под капотом». Если партнёр неэффективен (например, завышает цены), мы оперативно находим замену, чтобы не ухудшать клиентский опыт.

Автострахование и сервисные дополнения

П. САМИЕВ: Как обстоят дела с автострахованием через банки?

Д. ВЛАДИМИРОВА: Автострахование хорошо продаётся как в связке с кредитами, так и без них. Здесь, на мой взгляд, ключевым моментом может являться наличие дополнительных сервисных опций: помощь на дорогах (эвакуация, подвоз топлива), защита от угона, расширенное покрытие для пассажиров. Некоторые услуги, например, замена колеса, редко используются, но привлекают клиентов.

Требования ЦБ и ценность для клиента

П. САМИЕВ: Как страховые компании и банки работают над повышением потребительской ценности продуктов, о чём часто напоминает регулятор – Банк России?

Д. ВЛАДИМИРОВА: Нестраховые сервисы нам в этом очень помогают. Например, в корпоративном сегменте мы предлагаем тренинги по пожарной безопасности для юрлиц, консультации по подбору помещений после страхового случая, продукт «перерыв в производстве» (поиск временного офиса при ЧП).

Главной проблемой я вижу донесение ценности того или иного страхового продукта до клиента. Часто люди даже не знают о доступных опциях. Поэтому важно, чтобы продавцы акцентировали на этом внимание.

Новые направления: недвижимость и страхование животных

П. САМИЕВ: На твой взгляд, какие новые продукты могут «выстрелить» через банки?

Д. ВЛАДИМИРОВА: В премиум-сегменте банки изучают, как дополнить пакеты для VIP-клиентов (помимо кэшбэка и консьерж-сервисов). Например, инвестиционное страхование, плюс сервисные опции, персонализированные страховые решения.

В сфере недвижимости застройщики начинают предлагать страхование через личные кабинеты. Например, это может быть психологическая поддержка во время ремонта, подбор дизайна квартиры, страхование для арендодателей от заливов и краж.

Новым направлением можно назвать и страхование животных. В новостройках многие держат питомцев, поэтому могут быть востребованы ветеринарные страховки, зоопсихологические консультации.

П. САМИЕВ: С какими вызовами и сложностями сталкиваются страховщики?

Д. ВЛАДИМИРОВА: Основная сложность в администрировании проектов. Новые продукты требуют гибкости в документации и ИT-системах. С этой точки зрения мы используем генеративный ИИ. Это наши ИИ – помощники, построенные на LLM (больших лингвистических моделях), которые помогают как пользователям, так и клиентам. Например, есть ИИ-бот, который помогает сотрудникам контактного центра при общении с клиентами – ищет и подсвечивает оператору КЦ наиболее релевантные ответы, исходя из наших правил страхования и стандартов обслуживания.

Банки и застройщики готовы к пилотированию, и тут важно быстро тестировать гипотезы и масштабировать успешные решения. Стоит также отметить, что банковское страхование всё больше смещается в сторону сервисной модели. Из ключевых трендов я бы отметила персонализацию и гибкость продуктов. К новым возможностям страховщиков отношу премиум-сегмент, недвижимость, а главным вызовом отрасли назвала бы синхронизацию между страховыми и партнёрскими личными кабинетами и ДБО.  

Беседовал Павел Самиев

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала (июль-август 2025)