Своими оценками и мнениями они поделились с НБЖ

«Гарант-Инвест»

Алексей Панфилов, председатель совета директоров банка «Гарант-Инвест»

Для нас private banking не модное течение. Наш банк основывается на двух словах: investment banking и private banking. И наше основное конкурентное преимущество это действительно private banking, который в России очень хорошо сочетается с инвестиционным банкингом. Мы делаем ставку на качество клиентов, на качество их обслуживания. Поэтому к нам часто приходят те, кто устал от конвейерного подхода в крупных банках. У нас есть клиенты, которые обожглись на первой «двадцатке» и пришли к нам. Именно из-за сервиса обожглись.

Конечно, к нам обращаются с какими-то не совсем стандартными вопросами. У нас, например, в рамках private banking очень хорошо работает такая подпрограмма - «Семейный финанс», когда глава семьи делает вклад, а ему надо платить за детей: этому - в Лондон, этому - здесь за школу, раз в месяц надо какие-то деньги супруге выделять. Вот мы и распределяем его проценты по этим выплатам: эти деньги платятся в Лондон, другие - на карточку жене, эти уходят ребенку, эти - ему на карточку кладутся и так далее. То есть выстраивается очень удобная система, и у клиента не болит голова, что каждый месяц жене надо давать какую-то сумму денег.

Понятно, что сейчас непростые времена для всех - и для клиентов, и для банкиров. Фондовый рынок рухнул, ПИФы чувствуют себя плохо, и, наверное, у многих банков возникают проблемы с привлечением и удержанием богатых клиентов. Но мы пока с такими трудностями не сталкиваемся. Прежде всего потому, что для нас private banking, может быть, в отличие от каких-то зарубежных аналогов - это далеко не только фондовый рынок. Для нас private banking - это персональное обслуживание. Это два дополнительных вида вкладов - очень удобные, которые недоступны клиентам с активами до двухсот тысяч. Это дополнительный сервис по пластиковым картам. Это всевозможные сервисы, связанные с ячейками. Это сервис, который мы делаем в рамках инвестиционного банка, - консультации по сделкам купли-продажи компаний.

Кроме этого, у нас есть, конечно, и услуги, связанные с фондовым рынком. Но они у нас изначально были только в рамках консервативных стратегий. Мы всегда нашим клиентам говорили: если вы хотите рисковать - есть инвестиционные компании, есть много всевозможных офисов и на Тверской улице, и в центре города, приходишь - пожалуйста, там всегда любая стратегия, и чаще всего - рискованная. У нас рисковых стратегий для клиентов нет. Нам клиент дороже.

Газпромбанк

Анатолий Милюков, исполнительный вице-президент Газпромбанка

Конечно, сейчас private banking - крайне актуальное направление. На фоне большого количества проблем в экономике и на рынках капитала внимание клиентов к личному состоянию повышается. Все, что произошло - слишком драматические изменения, способные поколебать уверенность богатых людей в сложившихся правилах игры, а взгляды на вложение средств у них весьма консервативные. Кроме того, клиенты зачастую уже приходят с большим количеством вопросов и проблем.

Сейчас рынок меняется, идет переоценка рисков, и гораздо большим спросом пользуется направление private banking в крупных банках, в выживании которых нет сомнений. Поскольку остро стоит вопрос о будущем множества кредитных организаций, происходит переток клиентов, и мы это, безусловно, почувствовали с первого дня. Можно говорить о резком увеличении интереса высокосостоятельных людей к Газпромбанку. Возросла и активность наших давних клиентов: обычно состоятельные люди не ограничиваются работой с одним частным банком, но сегодня ситуация меняется. Кризисное время дает финансово-кредитной структуре прекрасную возможность для построения долгосрочных партнерских отношений, поэтому нет смысла рассматривать текущую ситуацию как способ нажиться на клиенте. Все мы: и клиенты, и банкиры - в одной и той же лодке. Я считаю, что у российских банков, особенно если они переживут кризис скоординированно, есть шансы упрочить свои позиции на рынке. В период благоденствия клиентов больше беспокоили издержки. Сейчас растет понимание, что ключевое в этом в словосочетании private banking все же banking, и надежность на первом месте.

В настоящее время мы наблюдаем колоссальный интерес к депозитам, а также ко всему, что связано с защитой капитала и дает возможность заработать в случае разворота рынка. Все предпочитают деньги и золото акциям, облигациям и недвижимости, то есть инструментам, которые продолжают падать в цене. Но очевидно также, что с тем количеством денег, которые эмитировали центробанки разных стран, включая США, для спасения мировой финансовой системы, в среднесрочной перспективе неизбежен резкий всплеск инфляции. А оказаться в деньгах в разгар инфляции будет самым неприятным для инвесторов.

Решение - в диверсификации активов и в выработке долгосрочной стратегии инвестирования. Алан Гринспен высказал мысль, которая кажется мне очень верной: во время кризиса нужно покупать то, что хочешь себе оставить.

И конечно, с приближением рынка к уровням, скажем так, паническим (по состоянию на октябрь) появляется желание воспользоваться возможностью вложить средства в стремительно дешевеющие активы. Мировая практика свидетельствует: именно высокосостоятельные клиенты ориентированы на кризисные вложения в те периоды, когда активность институциональных инвесторов ограничена их риск-менеджерами. С возвращения вкладчиков, возможности инвестировать у которых не ограничены ничем, кроме их желания, рынок как раз и начинает разворот. С другой стороны, сложно упасть на 70% в течение года и найти тех инвесторов, кто еще не в рынке и со свободными деньгами.

Ситибанк

Станислав Новиков, вице-президент, глава отдела продаж инвестиционных и страховых продуктов Ситибанка

Я считаю, что на рынке в России часто происходит подмена понятий private banking и welth management. Лишь единичные финансовые институты предоставляют в России полный финансовый и нефинансовый сервис для клиентов с уровнем баланса от $10 млн и выше. На сегодня прослеживается тенденция к снижению барьера для входа, и некоторые достаточно известные институты в сфере private banking иногда опускают планку до $1 млн. По некоторым данным, у нас в стране примерно 80 тыс. миллионеров. Прогноз был к удвоению, и даже сейчас тенденция к росту сохранится, именно поэтому многие банки для vip-клиентов пытаются создать программы, которые называют private banking. Прирост рынка составляет до 5% ежегодно.

Если говорить про Ситибанк, у нас направление private banking представлено в Лондоне, а не в России, и наши российские клиенты обслуживаются в Британии. Такое спецподразделение банка оказывает клиентам и их семьям весь спектр услуг как в области банковского обслуживания, так и в нефинансовой сфере. Зачастую те, кто нуждается в управлении значительными средствами, считают более надежным вывести их за рубеж. Кроме того, на отечественном рынке до последнего времени не было достаточного количества профессиональных менеджеров, банков с опытом работы. Сейчас ситуация меняется. НSBC выходит на рынок, и они ставят это приоритетом в России.

Когда к нам в московский офис приходит состоятельный клиент, мы выясняем его приоритеты. Клиенту, которому интересны только вопросы ведения текущих банковских расчетов, инвестирование в не очень сложные финансовые инструменты, такого рода услуги мы оказываем самостоятельно. Мы можем порекомендовать ему открытие счета в Лондоне, где клиенты уровня от $50 тыс. до $5 млн обслуживаются, получая весь спектр финансовых услуг. Лондонское подразделение IPB (International personal bank) принимает решение, и если счет открыт, клиент может работать по двум направлениям - российскому и английскому.

Клиента же, которого интересует только private banking, если он минимально соответствует требованиям, мы рекомендуем нашим коллегам из private banking подразделения. В Лондоне работает команда российских менеджеров, которые помогают разбираться в нюансах международных фондовых площадок, продуктах и прочих вопросах, включая такие уникальные, как создание коллекции редких элитных вин. Также возможны инвестиции в драгоценности и антиквариат - покупка, хранение вещи в банке, комплекс услуг по экспертизе. Вариантов множество: от организации и планирования индивидуальных туров до оформления библиотек клиентов.

В России мы предлагаем клиентам, состояние которых от $50 тыс. и выше, множество решений, связанных с инвестированием средств. Скажем, клиентам Сити-голд в рамках пакета предложений мы помогаем сохранить и инвестировать как в России, так и на мировых рынках: в локальные паевые фонды наших партнеров, структурированные ноты, причем даем возможность инвестировать со счета в РФ, не открывая счета за границей. Спрос на такие услуги достаточно ровный и динамика позитивная. Клиенты хотят защитить накопленный капитал и выяснить, что можно сделать для увеличения путем инвестирования на фондовом рынке. Это сложный вопрос для клиента в момент кризиса, но те, кто уже имеет опыт инвестирования, понимают, что состояние закладывается сегодня.

АКЦЕНТ

Кризис доказал: даже впечатляющие результаты за 8-10 лет не гарантируют успеха в будущем.

Maximus Capital Management

Евгений Золотарев, председатель правления Maximus Capital Management (Латвия)

У инвесторов нет единого мнения о том, что делать с капиталом в нынешней кризисной ситуации. Безусловно, есть инвесторы, которые сохраняют веру в крупные банки, государственные и частные. Консолидация банковского сектора происходит во всем мире. На сегодня практически каждое государство не очень завуалированно высказалось о том, какие именно банки будет поддерживать. Естественно, это подействует на какой-то сегмент состоятельных вкладчиков.

Сейчас рейтинг доверия любым фондам или структурам, специализирующимся на управлении деньгами, достаточно низкий. Само слово «фонд» стало «токсичным». Во время недавней поездки в Лондон я неоднократно сталкивался с мнением: говори что угодно, но не произноси «фонд». Как только ты вкладываешь деньги в любой инструмент, обремененный рисками (а фонд - это несколько рисков: риск управляющего, риск банка-держателя), ты как инвестор теряешь контроль над ситуацией. Сейчас недостаточно быть хорошим управляющим, вовремя покупать и продавать. Есть большое количество косвенных рисков, которые несет инвестор. Моя инвестиционная компания предлагает клиентам стратегию сохранности капитала, которая базируется на том, что портфель состоит из ценных бумаг с большой степенью надежности. Бумаги записаны на имя клиента или на имя трастового портфеля, непосредственным владельцем которого является клиент. Эта концепция clear title, или права требования на инвестированные средства напрямую, является дополнительным гарантом сохранности средств клиента.

В нынешней ситуации мы рекомендуем инвестировать в облигации государственных или квази-государственных предприятий с коротким сроком погашения. При доходности от 5 до 15% они являются наиболее надежными и привлекательными.

На нашем собственном примере мы видим, что наметился значительный приток клиентов как раз к независимым инвестиционным компаниям, которые позволяют себе давать абсолютно объективные советы и предлагать решения, оптимально подходящие для инвестиционных стратегий клиентов. Мы растем благодаря клиентам, с которыми сложились долгосрочные отношения. Большая часть наших клиентов ранее держали средства в фондах или ПИФах.

Покупая бумаги через банк, клиент должен понимать одну простую вещь: если что-то случится с банком, ему гарантировано долгое юридическое разбирательство и ожидание своей очереди выплаты средств среди многих других вкладчиков и инвесторов. Банк не будет отказываться от обязательств, но востребование может занять годы.

УК «Пионер Инвестмент Менеджмент»

Елена Логинова, генеральный директор УК «Пионер Инвестмент Менеджмент»

Наступил момент затишья, обдумывания каждым человеком, что же делать дальше. На какоето время все забудут о высокой доходности, теперь настала пора думать о защите капитала. Мне кажется, у клиентов чаша весов смещается в сторону банковских депозитов. Выбирают по принципу: какой банк выживет. Информация на рынке циркулирует самая разная, в том числе активизировалось весьма опасное «сарафанное радио», комментирующее состояние того или иного банка. Непредсказуемое поведение клиентов, обусловленное слухами, способно повлиять на ситуацию в любом банке.

Думаю, что в краткосрочной перспективе «спасительной гаванью» могут стать консервативные ПИФы, как российские, так и западные. Преимущество такого размещения денег в том, что активы клиентов отделены от деятельности управляющей компании, и в случае банкротства управляющей компании претензии кредиторов не распространяются на имущество пайщиков. В то же самое время доходность фондов облигаций сравнима с банковскими депозитами.

Существуют международные фонды, которые инвестируют в валюты разных стран, и фонды денежного рынка, которые приобретают в свои портфели наиболее ликвидные облигации. Я всегда скептически относилась к хедж-фондам, а также к фондам хедж-фондов, поскольку цена ошибки в этом случае чрезвычайно высока. Даже впечатляющие результаты за 8-10 лет не гарантируют успеха в будущем. Я сама предпочитаю инвестировать в активы, имеющие реальную ценность - акции и облигации. На данный момент чем проще инвестиционная стратегия, тем лучше, чем сложнее тем выше риски.

Росбанк

Наталия Родионова, директор департамента по работе с состоятельными клиентами Росбанка

На сегодняшний день на российском рынке достаточно предложений услуг private banking от различных банков, что обостряет конкурентную борьбу среди них. VIPклиента трудно удивить более выгодной процентной ставкой или персональным менеджером, ему необходимо предложить максимально полный сервис, начиная от уютной атмосферы в офисе банка и заканчивая нестандартными банковскими услугами.

Главным козырем крупных иностранных банков, представленных на российском рынке элитных банковских услуг, является высокая надежность и репутация. Не на последнем месте стоят и бизнес-технологии, которые западные банки оттачивали в течение десятилетий. Слабость российских банков в сфере рrivate banking заключается в скромных по сравнению с зарубежными конкурентами возможностях, в первую очередь это касается способности предоставить клиенту полный спектр услуг по всему миру. Однако наши банки предлагают услуги и продукты, более адаптированные к российской действительности и менталитету, они лучше знают своего клиента и местную специфику. Наша ближайшая задача - объединение усилий с подразделением рrivate banking Societe Generale с целью серьезного расширения продуктового ряда обоих банков.