Нам есть чем гордиться: Россия - страна миллионеров. Плакат с таким слоганом можно смело вывешивать в каждом аэропорту и на всех перекрестках. В нашей стране число долларовых миллионеров растет быстрее, чем в мире. По оценке инвестиционного банка Merrill Lynch, их уже 119 тыс. Их совокупный капитал, который, по неофициальным данным, превышает $200 млрд., увеличится еще на несколько сот миллионов. Банкиры ломают голову: как убедить миллионеров не отдавать свое состояние в руки иностранных банков, а доверить управление им?

ПРОБЛЕМА 1: НЕДОВЕРЧИВЫЕ БОГАЧИ

Ритейл и недвижимость - для банков отработанные секторы. Если судить по пока еще робким заявлениям, доходность в них начинает снижаться. Зато Private Banking обещает хорошие прибыли. Обслуживание даже двух миллионеров, признаются финансисты, может обеспечить такую рентабельность, какую на потребительском кредитовании не заработаешь. Очевидная перспективность нового направления деятельности волнует многие умы.

С каждым годом в стране растет число не просто состоятельных, а рыночно состоятельных людей, т. е. тех, кто намерен вкладывать свои деньги в инвестиционные проекты или фондовый рынок, и ожидающих от этих операций хорошую прибыль. Отечественный финансовый рынок просто обязан обслуживать их потребности. Формально он к подвигу готов. Во всяком случае, крупнейшие банки прогнозируют рост индустрии Private Banking на 40% ежегодно. Правда, за счет тех, кто еще не пользовался услугами.

Радостное ожидание банковского сообщества портит лишь одна деталь. За прошедшие десять лет наши банки смогли привлечь не более $10-12 млрд. Остальные богатства дружными рядами и колонами движутся к конкурентам - на Запад. Остановить их резвый бег пока не удается. Есть, конечно, надежда, что оттуда вернется 10% частных капиталов, но она слаба и на уверенность совсем не похожа.

ПРОБЛЕМА 2: НИША ЗАКРЫВАЕТСЯ

Международная аудиторская компания PricewaterhouseCoopers дает еще более интересные прогнозы. В настоящее время, как показало недавно проведенное исследование, около 50% компаний управляют примерно 40% инвестируемого капитала частных клиентов. В течение ближайших трех лет эта ситуация изменится, и уже 80% компаний будут делить между собой все те же 40% средств миллионеров.

Вывод вполне соответствует настроению участников финансового рынка. Услуги по управлению частным капиталом сейчас предоставляют не только банки, но и инвестиционные компании. Причем исконно российские структуры бьются за клиента с иностранными гигантами, москвичи уводят «невест» у регионалов. Все говорит о том, что это только начало большой драки.

На 119 тысяч российских миллионеров нацелены 20-25 продуктовых фабрик западных банков

Времени на размышления у банкиров осталось очень мало. «Если до 2009 года банки не подберут клиентов, подчеркивает Алексей Гусев, вице-президент Русского Международного банка, - ниша закроется, идут иностранцы». Такого же мнения придерживаются в большинстве банков-лидеров.

ПРОБЛЕМА 3: ПРОДУКТОВЫЕ ФАБРИКИ

Иностранцы не идут. Они уже пришли. На российском рынке предлагаются «товары» таких международных финансовых групп, как Citibank International., BNP Paribas и JP Morgan International. И это еще не все. На наших миллионеров, по словам Андрея Шадрина, начальника Управления финансовых продуктов и услуг МДМ-Банка, нацелены 20-25 западных банков.

Потенциальный объем их предложения не просто велик, а колоссален. Один только Deutsche Bank может легко выставить на прилавок 2000 (!) финансовых продуктов, способных удовлетворить любой вкус, кошелек и инвестиционные ожидания.

Естественно, отечественным банкам тягаться с такими продуктовыми фабриками - чистый абсурд. Их предложение пока весьма и весьма скромное. Да, они предлагают классический джентльменский набор: доверительное управление, структурированные продукты с дифференцированным порогом входа, пластиковые карты и небанковский сервис LifeStyle, но объемы не те, что у конкурентов.

ПРОБЛЕМА 4: В ЧЕЛНОКИ ПОДАТЬСЯ?

В общем, наши банки оказались в том самом известном положении: налево пойдешь - голову потеряешь, направо - коня, а на месте останешься - костей не соберешь. По сути, выбирать им не из чего: либо поднять свои продукты на конкурентоспособный уровень, либо превратиться в коробейников, занимающихся дистрибуцией иностранного сервиса. Именно в разрешении этой дилеммы заключается первая проблема российского Private Banking.

«При отсутствии возможности построения таких продуктовых фабрик, как на Западе, мы можем объединить наше знание местных особенностей с финансовыми инструментами, выпущенными иностранными банками», уверен Андрей Шадрин. Выгода очевидна: готовый сервис, экономия на продуктах и комиссионные за их распространение.

Правда, помимо преимуществ, данный вариант развития Private Banking таит в себе некоторые ловушки. Владелец продуктов, получая доступ к клиентской базе, может проводить кросс-продажи за спиной своего наивного партнера.

В то же время не все иностранные банки жаждут работать с российским капиталом, опасаясь проблем с отмыванием грязных денег и захватывающими встречами с «русской мафией». Они требуют открытия источников происхождения капитала, но не все наши бизнесмены готовы к такому решительному шагу. Кроме того, ушлые соотечественники Ротшильда требуют в обмен на доступ к своим продуктовым фабрикам предоставить клиентский пул, имеющий определенный объем средств. В этом и заключается основная трудность для банков.

Есть и третий вариант из серии «делим по-братски». Сотрудничество с иностранным игроком на паритетных началах, т. е. российский банк предлагает продукты - и свои, и партнера, говорит Валерий Чумаченко, директор по маркетингу «УРАЛСИБ | Банк 121». Такой подход, по его мнению, имеет очевидные преимущества: ассоциация российского продукта с раскрученным западным брендом, дополнительная комиссия и доступ к обучающим программам.

ПРОБЛЕМА 5: НЕ КРУГ УЗОК, А СЛОЙ ТОНОК

Однако запастись качественными и разнообразными продуктами - это еще полдела. Сформировать и удержать клиентскую базу Private Banking - вот вторая и не менее трудная задача. Решить ее непросто еще и по той причине, что очень важные персоны проводят свой кастинг среди финансистов. Прежде всего, обращается внимание на период безупречной деятельности кредитной организации. Приемлемым считается ее существование на рынке не менее 10 лет. И хотя подходящих под этот критерий структур в стране достаточно, клиент все равно не заходит в первую открытую дверь. Он ищет знакомых. Именно личное общение с руководством банка считается главным критерием надежности структуры в целом. Ведь истинные хозяева банка и никто другой несут ответственность за сохранность вложенного капитала. К ним в случае его потери VIP будет обращаться за взысканием, с ними будет выяснять отношения.

Что интересно, наши богатые люди, особенно в регионах, не всегда кичатся своим состоянием. Конечно, они строят виллы, покупают дорогие квартиры и автомобили, но деньги предпочитают хранить далеко от дома. В связи с этим на рынке Private Banking в настоящее время складывается любопытная ситуация. Российские миллиардеры давно приумножают капитал в оффшорах и в крупнейших финансовых корпорациях. На отечественный рынок они возвращаться не желают. Столичные миллионеры также тяготеют «за кордон». По некоторым оценкам, таковых примерно 70-80%. Точную цифру никто не знает - банковская тайна. Оставшиеся - это региональные махараджи. И вот за них и идет ожесточенная борьба.

Самые богатые регионалы, естественно, обслуживаются в Москве и Санкт-Петербурге. Поэтому местные банки выбирают два варианта тактики. Они либо снижают порог входа, либо вообще не развивают новый сегмент рынка. Например, в Казани Private Banking предоставляется для капитала от 300 тыс. руб. Заявлять более высокий ценз, как пояснили в одном местном банке, бессмысленно. «Мы не в Москве, у нас все измеряется в рублях, цены и доходы тоже другие», - сказали НБЖ. В Екатеринбурге порог чуть выше - 500 тыс. руб. Челябинские банки к разряду VIP-персон относят собственников и топ-менеджеров предприятий, а также чиновников, даже если они в настоящий момент и не имеют крупных вкладов.

Обслуживая состоятельных клиентов, региональные кредитные организации сталкиваются с серьезной проблемой: элита не готова ни перепоручать банку полное управление капиталами, ни платить за это. «Это как раз тот случай, когда, как говорится, не круг узок, а слой тонок», признаются региональные банкиры.

Предложение для VIP-персон если и присутствует в линейке продуктов, то как дополнительная опция. Банкиры полагают, что оживление на рынке произойдет не раньше, чем через два года после того, как клиенты распробуют предлагаемые услуги и захотят чего-нибудь повкуснее.

ПРОБЛЕМА 6: ТУСОВЩИК ИЛИ ПРОФИ?

Третья, архиважная проблема нового сегмента финансовых услуг - это квалифицированные сотрудники. Их нет ни в центре, ни в регионах. При этом банковское сообщество еще не определилось с вопросом: какими деловыми качествами должен обладать личный банкир.

Мнения на этот счет иногда прямо противоположные. Одни считают, что его прямая обязанность - очаровать клиента, заставить поверить в себя и стать ему другом, а лучше - внештатным членом семьи. В частных беседах некоторые из региональных банкиров, занимающихся Private Banking, признавались, что их сотрудникам приходится и личную жизнь клиента устраивать, и компанию в баню для него собирать, и помогать ему пластиковые карточки из турецких банкоматов извлекать.

Между тем широкий круг проблем, которые приходится решать приват-менеджеру, требует от него разносторонних знаний отечественного и международного законодательства, гражданского, налогового и, на всякий случай, уголовного права. Поэтому в гильдию личных банкиров, уверены здравомыслящие практики, следует принимать не только дипломированных финансистов, но и юристов.

Между тем широкий круг проблем, которые приходится решать приват-менеджеру, требует от него разносторонних знаний отечественного и международного законодательства, гражданского, налогового и, на всякий случай, уголовного права. Поэтому в гильдию личных банкиров, уверены здравомыслящие практики, следует принимать не только дипломированных финансистов, но и юристов.

Такого же мнения придерживается и заместитель председателя правления Банка проектного финансирования Сергей Комиссаров. Приват-банкиру, по его словам, не нужно знать финансовую практику от и до, но ему надо убедить и удержать клиента. А это можно подчас только за счет личного обаяния.

ПРОБЛЕМА 7: ПРИМАНКА ДЛЯ БУРЖУА

Самый простой и избитый способ заманивания персоны с состоянием в $1 млн., шутят банкиры, - это поставить длинноногую блондинку на фоне раскрученного иноземного бренда. И серьезно добавляют: публика уже не так наивна, как в перестроечные времена, ее на суррогате не проведешь.

Сейчас на это благое дело успешно работает небанковский сервис, формирующий некий стиль жизни, который подобает вести настоящему буржуа. В столицах уполномоченные менеджеры и их команды по звонку клиента заказывают яхты и лимузины, устраивают отдых членам его семьи и протокольное сопровождение во время его командировок. Также активно продвигается предложение по инвестициям в произведения искусства, так называемый art banking, и покупка недвижимости за рубежом.

Однако, по убеждению лидеров рынка, скоро подобные услуги отомрут как рудимент переходного этапа. Их заменит консультационно-экспертный сервис, который будет работать не на развлечение, а на исполнение прямых обязанностей Private Banking: разумное приумножение личного капитала и сохранение его для потомков.