НБЖ: Виктор, вы перешли в Альфа-Банк из египетского подразделении Citigroup. Пригодился ли опыт работы в глобальной банковской группе на новом месте?

В. БАШКИРОВ: Я довольно долго проработал в Citigroup не только в Египте, но и в других странах. Было бы удивительно, если бы не воспользовался накопленным опытом.

ВАльфа-Банк меня пригласили после того, как акционеры приняли стратегическое решение активно развивать розничный бизнес. К тому времени в банке уже обслуживалось около 1 млн. клиентов физических лиц. Была создана большая филиальная сеть, хотя в регионах в каждом городе был открыт филиал, но отсутствовала полноценная сеть продаж.

Основная идея заключалась в том, чтобы поднять розничный бизнес на другой качественный уровень: разнообразить продуктовые предложения, фундаментально изменить процессы продаж, превратиться больше в продающий банк, чем сервисный. И, конечно, изменить структуру клиентского портфеля, потому что во многом розничный бизнес «Альфы» был основан на обслуживании сотрудников корпоративных компаний. Это неплохо, но не может эффективно действовать в долгосрочной перспективе. Стратегическое значение имеет возможность банка привлекать клиентов «с улицы».

НБЖ: На что вы делаете главную ставку в развитии розничного бизнеса? Или вы хотите стать «всеядными» - охватить все сегменты этого рынка?

В. БАШКИРОВ: Проведенный нами анализ показал, что все направления розничного бизнеса далеки от насыщения, еще не заняты конкурентами, поэтому было принято решение построить универсальный розничный банк.

Концепция очень простая - клиент, который пришел в наш банк, например за ипотечным кредитом или автокредитом, должен остаться у нас на долгое время, желательно на всю жизнь. Ведь каждый из нас проходит несколько этапов своего развития. Сначала человек учится, потом начинает работать, ему нужен надежный банк, который на каждом из этих этапов может его кредитовать. Затем он начинает накапливать деньги, ему опять нужен банк, который поможет управлять этим состоянием, и т.д.

Первоначальная стоимость привлечения клиентов довольно высокая. Рано или поздно любой из кредитов будет выплачен. И если клиент после погашения кредита уйдет из банка, повторная стоимость его привлечения будет в разы выше. Поэтому стратегия заключается в том, чтобы построить доверительные и эффективные с продуктовой точки зрения отношения с любым потенциальным клиентом. Высший пилотаж в банковской рознице - иметь клиента, который связан с банком тесными отношениями и самое главное - по различным видам продуктов. Вот почему в банке должен быть максимальный спектр продуктов и услуг, начиная от расчетно-кассового обслуживания, различных видов кредитования и заканчивая инвестиционными услугами.

НБЖ: Есть ли в Альфа-Банке пороговый уровень доходов граждан, ниже которого они вам не интересны в качестве клиентов?

В. БАШКИРОВ: Он есть, но только, что называется, в наших головах. Моя личная практика показывает, что до определенного уровня доходов людям банк не нужен. Все, что зарабатывают, они тут же тратят, им нет необходимости эти деньги хранить. Поэтому бессмысленно предлагать таким клиентам расчетно-кассовое обслуживание, точно так же как и кредитные продукты, потому что эти люди не могут отложить часть зарплаты, чтобы гасить задолженность перед банком. Сейчас минимальный уровень на одного члена семьи у нас варьируется от 9 до 12 тыс. руб. в месяц. В Москве эта планка чуть выше, в отдельных регионах ниже. Исходя из этого мы и создаем свои продукты.

НБЖ: Не опоздал ли ваш банк с выходом на рынок кредитования?

В. БАШКИРОВ: С точки зрения банковского предложения рынок еще настолько пустой, что мы абсолютно не опоздали. Более-менее развито кредитование в торговых сетях, на чем поднялись такие банки, как «Русский стандарт» и «Хоум кредит». Но это только одно из направлений розничного бизнеса, притом немногочисленное. Мы еще очень далеки от насыщения, особенно в части автокредитования и ипотеки. Если говорить о расчетно-кассовом обслуживании, то в любой стране - это бесконечная история. Наиболее продвинутый в этом плане американский рынок. И даже там постоянно идет укрупнение и усиление разных банков, а самое главное - появление новых, что позволяет в сильной конкурентной среде развивать бизнес.

НБЖ: Что, на ваш взгляд, мешает успешно развивать розничный банковский бизнес в России?

В. БАШКИРОВ: Я бы выделил внешние проблемы и внутренние. К внешним ограничениям, прежде всего, относятся высокие арендные ставки на недвижимость. Практически во всех городах у нас возникает проблема найти хорошее помещение под офис по нормальной цене. Мы можем быстро найти место, но оно может оказаться слишком дорогим.

Вторая проблема - регламентирующая. Банку довольно сложно открыть филиал или допофис, что связано с несовершенством законодательной базы. Но она сейчас меняется к лучшему.

Все остальное связано с нашими внутренними проблемами. Розничный бизнес - это во многом конвейер, массовое производство. Если процессы выстроить дорогостоящим образом, то вся суть бизнес-модели теряется.

Сегодня существует несколько моделей, которыми оперируют розничные банки. Например, одна из них основывается на том, что крупный банк развивает определенный продукт, с тем чтобы занять в этом сегменте серьезную нишу и потом постепенно предлагать рынку новые продукты.

Другой формат развития бизнеса, который приняли за основу в Альфа-Банке, - сразу предложить максимальное количество розничных продуктов большому числу клиентов. Исходя из концепции жизненного цикла любого человека, мы для каждого клиента в каждый конкретный период времени стремимся найти в нашем портфеле подходящий продукт, при этом объясняем, что в будущем клиент может всегда снова вернуться к нам и получить новую консультацию, новые продукты.

Но самое сложное после того, как определена стратегия, это ее исполнение. Если процесс выстроен, конвейер запущен, не должно быть никаких серьезных проблем.

НБЖ: Вы не назвали одну из проблем, которую часто упоминают банкиры: недостаточность средств для дальнейшего развития. У вас такой проблемы нет?

В. БАШКИРОВ: У нас пока такой проблемы нет. Это связано с тем, что, во-первых, группа обладает серьезным капиталом, а во-вторых, у нас есть возможность привлечения любых видов ресурсов, чем мы сейчас довольно интенсивно и занимаемся.

НБЖ: Ставите ли вы перед собой планы занять определенную долю розничного рынка?

В. БАШКИРОВ: Непременно, по каждому из видов бизнеса у нас есть понимание, чего мы хотим достичь, какими по масштабам хотим стать. Дело в том, что деньги в рознице можно зарабатывать только на объемах. Бессмысленно обслуживать небольшой портфель в $50 млн., потому что для него нужно создавать такую же большую инфраструктуру. Это нецелесообразно. Поэтому по каждому из направлений розничного бизнеса мы хотели бы находиться в топ-3 крупнейших банков, в худшем случае - в топ-5.