В столице РФ прошёл ежегодный Всероссийский форум «Девелопмент будущего», организованный Московским Бизнес Клубом. Площадка объединила более 250 девелоперов, аналитиков, архитекторов, проектировщиков, банкиров и представителей сервисных индустрий. Главной темой дня стал пересмотр продукта, продаж и экономики проекта в условиях дорогого финансирования, структурного сдвига спроса и появления качественно нового покупателя.

В работе форума приняли участие ведущие игроки рынка: группа «Самолёт», PIONEER, ГК ФСК, ДОМ.РФ Технологии, ГК ПИК, CAPITAL GROUP, Девелоперская компания НЕОМЕТРИЯ, СИТИ21, Циан, корпорация недвижимости «Асториус», «Билайн», «Новая Эра» (РЖД-Недвижимость), Лемана ПРО, Аллюминиум РУС, BAZA Development, ГК «КОРТРОС», STONE, РГ-Девелопмент, FORMA, LEGENDA, UNIKEY, ГК «Сумма Элементов», Страна Премиум, CORE.XP, IRN.RU, bnmap.pro, банк ДОМ.РФ, департамент города Москвы по конкурентной политике, управление Росреестра по Москве,

«К 2036 году запрос рынка сместится с метража и статуса на качество жизни: время станет новой валютой, здоровье — новым капиталом, сообщество — новой роскошью. Уже сегодня рекреация, спорт, сервисы и общественные пространства формируются в шаговой доступности внутри проектов», — отметила коммерческий директор PIONEER Алиса Шишнина.

Согласно исследованиям, 90% резидентов готовы нести дополнительные расходы на спортивную инфраструктуру, 30% — доплачивать за неё уже на этапе покупки жилья. Подобные продуктовые характеристики отвечают ожиданиям целевой аудитории.

В 2026 году рынок недвижимости перестал поддаваться универсальным сценариям. То, что работает для одного проекта, региона или стадии строительства, может оказаться ошибкой для другого. Поэтому главный вопрос сегодня — не как продать больше, а как управлять проектом, когда заранее не знаешь, каким будет спрос.

«В условиях нестабильного спроса логика управления проектом меняется. Вместо одной финансовой модели — три сценария: целевой, рабочий и стрессовый, а вместо попытки любой ценой разогнать продажи — гибкое управление спросом и финансовыми инструментами», — полагает совладелец и управляющий партнер девелоперской компании UNIKEY Айгуль Юсупова.

По ее мнению, снижения цен не будет. А вот рассрочек и совместных с банками программ субсидирования ставок на рынке, скорее всего, станет больше.

«Часть девелоперов будет использовать их, чтобы снизить ежемесячный платёж для покупателя и поддержать спрос. Но полностью заменить семейную ипотеку эти инструменты не смогут», — добавила Юсупова.

Офис долго воспринимали как инфраструктуру: место, где сотрудники просто должны работать. Но сегодня сама архитектура пространства становится фактором экономики бизнеса — от продуктивности и больничных до удержания людей.

Коммерческий директор Capital Group Оксана Дивеева перевела японский принцип икигай на язык архитектуры, HR и конкретных цифр. Инвестиции в здоровье сотрудников имеют измеримую отдачу: зелёные офисы позволяют снижать количество больничных и текучесть, одновременно повышая продуктивность и когнитивную эффективность. На примере своего проекта показала, как меняется сама логика офисного пространства: его проектируют уже не по отделам, а по состояниям человека — для фокуса, потока, восстановления и коллаборации.

Квадратные метры перестают быть расходом на инфраструктуру и начинают работать как инвестиция в людей, их эффективность и, в конечном счёте, финансовый результат бизнеса.

В «городе будущего» конкуренция идёт не за метры, а за внимание жителей. Внимание — самый дефицитный ресурс на пересечении экономики, психологии и градостроительства, и метрики застройки уступают ритмам повседневности.

«Город будущего — это не город технологий, а город внимания. Девелопер сегодня формирует не только здания, но и сценарии повседневной жизни: где человек работает, отдыхает, встречается с друзьями, занимается спортом», — подчеркнула Ленария Хасиятуллина, коммерческий директор девелоперской компании НЕОМЕТРИЯ.

На ее взгляд, задача девелопера сегодня — спроектировать не квадратные метры, а когнитивный опыт: сценарии, в которых человек замечает, останавливается, чувствует себя в безопасности.

Ряд спикеров подняли тему эмоциональной составляющей девелоперского продукта.

«68% покупателей новостроек говорят, что иммерсивный опыт влияет на решение о покупке. Мы формируем эмоциональную связь с местом — от лобби до прогулки по территории: гибридные пространства, всесезонное благоустройство, шеринг, узнаваемые места притяжения», — сообщила директор по продукту СИТИ21 Дарья Постникова.

На ее взгляд, сегодня особую ценность приобретает ставка на человечность: реальные лица, живые истории, отказ от стоков. Дворы, где дети познают мир руками, площадки, где соседи знакомятся, места, где выключаешь телефон. Задача — не слепо следовать трендам, а предугадывать запрос аудитории.

Участники секции сошлись во мнении: продукт следующего десятилетия — это уже не набор характеристик квартиры, а готовый сценарий жизни, который девелопер продаёт вместе с метрами.

Рынок первичной недвижимости Москвы замедляется, но это не означает, что девелоперы уходят в ожидание. Напротив: активность сохраняется, меняется сама структура нового предложения. Проекты становятся компактнее, точечнее, а доля дорогих сегментов продолжает расти.

«В этих условиях меняется сам мотив покупки. Инвестиционный спрос постепенно уступает место решениям под конкретный жизненный сценарий», — отметила директор, руководитель направления жилой недвижимости CORE.XP Екатерина Ломтева.

За первые 9 месяцев 2026 года на рынок Старой Москвы, по ее данным, вышли 27 новых проектов. Кроме тенденции на камерность, идет явный тренд на премиализацию — 39% из всего объема пришлось на премиум и делюкс сегменты.

«На фоне сохраняющейся девелоперской активности мы ожидаем, что покупатель будет выбирать более осознанно: инвестиционные сделки постепенно уступают место покупкам под конкретный жизненный запрос», — заключила аналитик.

В 2026 году стоимость денег стала одним из главных ограничений для бизнеса. Но в девелопменте ситуация парадоксальна: проектное финансирование остаётся относительно доступным по сравнению с другими отраслями. Вопрос теперь не только в том, сколько стоит кредит, а в том, насколько эффективно девелопер умеет использовать это окно возможностей. Спикеры показали, как финансовое преимущество превращается в практический инструмент роста.

Когда предложение растёт быстрее спроса, привычные инструменты продаж перестают работать. Проблема рынка в этот момент не обязательно в отсутствии денег у покупателей — проблема в том, что капитал не доходит до сделки.

«Кризис продаж — это кризис инструментов. Когда предложение превышает спрос, нельзя продавать объект теми же способами», — предложила шире посмотреть на проблемы с продажами председатель совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» Екатерина Авдеева.

По ее словам, деньги у клиентов есть — 67 трлн руб. на счетах.

«Надо обеспечить их переток в сделки с недвижимостью. Мы предлагаем капитал: расчеты для инвесторов, ЗПИФы, лизинг, индивидуальные продажи через закрытый клуб, что в совокупности обеспечивает рост доходности», — добавила председатель совета директоров корпорации.

Городские торги давно перестали быть историей только про продажу муниципального имущества. Сегодня это полноценный механизм привлечения частного капитала: от презентации объекта и первого контакта с потенциальным покупателем до консультации и сопровождения сделки.

Начальник управления организации и управления торгов Департамента города Москвы по конкурентной политике Ирина Захарова рассказала, как Москва выстраивает этот путь вокруг предпринимателя, убирая лишние звенья между городом и инвестором.

«Москва выставляет на торги различное имущество — нежилые помещения и здания, земельные участки, машино-места и другие объекты. Приобрести их могут как юридические, так и физические лица», — сообщила Захарова .

Среди предпринимателей, с ее слов, востребованы помещения для бизнеса: в 2025 году город реализовал около 1,5 тыс.и таких лотов, а с января по июнь 2026 года — более 500. Предложения публикуются на сайте «Торги Москвы», где можно ознакомиться с фотографиями, документацией, условиями и формой реализации. Сделка с городом проходит без посредников, а её юридическая чистота гарантируется.

В результате разговор о будущем оказался не абстрактным прогнозом на 10 лет вперёд. Он свёлся к вполне прикладному вопросу: «За что человек будет готов платить больше и каким должен быть продукт, чтобы оставаться востребованным в меняющемся рынке?».

Вторая секция форума была посвящена практическим результатам внедрения искусственного интеллекта в стройку, маркетинг и продажи.

Разговор шёл не про абстрактные технологии, а про измеримые эффекты: сокращение сроков, рост конверсии, пересборку маркетингового бюджета. Спикеры показали, что в 2026 году ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом — он стал инструментом, без которого сложно удерживать экономику проекта при текущей стоимости денег.

Но вместе с внедрением инструмента рынок столкнулся с новой проблемой: многие пытаются внедрить отдельные AI-инструменты, не меняя саму систему работы компании.

«На искусственный интеллект следует смотреть не как на готовую «волшебную кнопку», а как на единую технологию, которая раскрывает свою ценность только внутри правильно выстроенной архитектуры бизнеса, показав, как эта система уже работает на практике: от корпоративного ИИ-помощника и vibe-coding до собственных цифровых сервисов», — подметил IT-директор PIONEER Тимур Талипов.

Он считает ИИ своеобразным болидом «Формулы-1»: купить самую быструю машину недостаточно, если нет трека, команды и инженерного штаба.

«Когда говорят об ИИ в продажах, чаще всего представляют чат-бота для клиента. Но следующий этап автоматизации происходит внутри команды — там, где теряются часы на рутину и деньги на упущенные возможности», — считает Ольга Тумайкина, коммерческий директор ГК ФСК.

По ее словам, ИИ меняет работу менеджера изнутри. В компании ФСК 14 роботов уже забрали рутинные операции — от внесения данных до обработки расторжений и аудита сделок. AI-агенты следят за просроченными задачами и помогают увидеть, какого клиента рискует потерять менеджер и сколько потенциальной выручки стоит за этой потерей.

ИИ не заменяет продавца — он меняет его роль: из исполнителя рутинных операций менеджер становится управленцем собственного времени, внимания и клиентской воронки.

«В продажах самое важное часто происходит не в CRM, а в разговоре с клиентом. Именно там звучат обещания, появляются возражения и принимаются решения — но большая часть этого контекста обычно остаётся за пределами системы», — отметила Ксения Садкова, директор по продажам LEGENDA.

В ее компании AI-CRM анализирует содержание звонка, оценивает работу менеджера и помогает определить следующий шаг. Так разговор с клиентом становится не просто записью в системе, а источником данных для управления продажами.

Вторая секция форума показала главный сдвиг: ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом и стал инструментом экономики проекта, без которого при ставке 14% и текущей себестоимости денег уже не удержать маржинальность. Искусственный интеллект раскрывает силу только внутри правильно выстроенной системы — будь то роль менеджера, содержание разговора с клиентом или зрелость самих процессов. Выигрывают не те, кто купил самый быстрый болид, а те, кто выстроил под него трек.

Центральной частью дня стал Smart-talk коммерческих директоров крупнейших девелоперских компаний. Модератором выступила директор Московского Бизнес Клуба Анна Маркина. Разговор строился вокруг трёх блоков: бюджет на 2027 год, формула удвоения продаж и финансовая модель проекта в условиях дорогого финансирования. Вместо классических презентаций — прямой разговор руководителей, ежедневно отвечающих за продажи.

В секции выступили представители «Страна Премиум», FORMA, ГК ФСК, ГК «КОРТРОС», ГК «Сумма Элементов», ГК «ПИК» и других компаний.

Обсуждение строилось вокруг вопросов, которые сегодня напрямую влияют на финансовый результат проекта: как меняется покупатель; какие инструменты продаж продолжают работать; где проходит граница между скидкой и потерей маржи; как работать с рассрочкой; где искать дополнительный спрос; какую роль играют агентские продажи; как увеличивать продажи, не перегревая маркетинговый бюджет.

Российский рынок недвижимости всё сильнее расходится по регионам. В Москве снижаются объёмы новых стартов и спрос, тогда как отдельные регионы, напротив, показывают рост.

Главный коммерческий директор ГК «КОРТРОС» Дмитрий Железнов предложил простой принцип работы с этим разрывом: то, что можно масштабировать, нужно стандартизировать, а там, где важен локальный контекст, — сохранять индивидуальный подход.

«Мы уделяем много внимания работе с продуктом и контролем себестоимости. На сегодняшнем рынке невозможно учесть все пожелания за счёт цены — важно чётко понимать, за какие характеристики клиент действительно готов платить, что ему по-настоящему нужно, а что лишь создаёт лишнюю нагрузку и не несет ценности», — резюмировал Железнов.

Smart-talk показал: в условиях дорогого финансирования и сдержанного спроса универсальных решений больше нет. Рост продаж зависит не столько от увеличения бюджета, сколько от точной работы с каналами, продуктом, покупателем и маржой.

Аналитический блок форума открыли Олег Репченко (IRN.RU), Марина Грицкова (STONE) и Екатерина Атанасова (Управление Росреестра по Москве). Аналитики подчеркнули: 2027 год пройдёт под знаком выборочной маржинальности — выигрывают проекты с сильным продуктом, понятной экономикой и точным попаданием в целевую аудиторию.

Отдельной частью форума стала выставка «Доходные дома: как история становится базой для стратегии продаж и маркетинга в современном девелопменте».

Экспозиция показывала связь между историей доходных домов и современным девелопментом: эффективным управлением, доходностью, архитектурной ценностью, работой с арендаторами и формированием привлекательной городской среды.

Гости также отправились на экскурсию по Парку Горького — территории, которая сама стала примером того, как городское пространство может меняться вместе с запросами общества.

Помимо деловой программы, участников ждал насыщенный нетворкинг: welcome-завтрак, гастрономический обед от шеф-повара ресторана «Времена года» в Парке Горького, sunset-коктейль на террасе с DJ-сетом. Камерный формат форума — 250+ участников — позволил сохранить плотность делового контакта: CEO, коммерческие директора, директора по продукту и аналитики смогли обсудить сделки и партнёрства в формате личного диалога.

«Девелопмент будущего — это уже не вопрос технологий или ставок. Это вопрос того, насколько быстро компания готова перестроить продукт, экономику проекта и отношения с покупателем. Форум подтвердил: рынок недвижимости входит в фазу выборочной конкуренции, где побеждают проекты с ясным продуктом, сильной средой и новой экономикой.

Следующее событие Московского Бизнес Клуба — саммит «Итоги года рынка недвижимости. Сценарий 2027» — состоится 2 декабря 2026 года в ресторане Madison.