Банк, отметивший 17-летие успешной деятельности на финансовом рынке, взял курс на завоевание новых высот. Об изменившейся стратегии рассказывает заместитель председателя правления банка «Электроника» Дмитрий Самойлов.

НБЖ: Дмитрий Владиленович, что побудило руководство банка взять курс на реализацию новой стратегии?

Д.САМОЙЛОВ: За 17 лет нашей работы рынок кардинальным образом изменился. Время диктует новые условия: нам нужны новые цели, новые задачи и конечно же - новые клиенты! Еще в начале 2007 года банк «Электроника» представлял собой кредитную организацию с пятью филиалами, причем основной бизнес был сосредоточен в Москве. Помимо бизнес-сообщества, мы обслуживали и частных лиц, но большей частью они все же были связаны с корпоративной клиентурой банка либо являлись отдельными VIPклиентами. Мы четко понимали, что в таком виде банк не имеет возможности развиваться дальше, прежняя модель себя исчерпала.

Мы потратили немало времени и в итоге нашли качественные модели развития нашего бизнеса, позволяющие развивать сеть отделений в целом по России и завоевать достаточно приличную долю рынка. Особенностью новой стратегии банка является фокусирование его деятельности на трех основных векторах развития: рознице, малом и среднем бизнесе, а также на работе с «топами», т. е. на обслуживании крупных корпоративных клиентов, заинтересованных в сложных сделках и международном рынке. Мы выходим с услугами, которые немного отличаются от имеющихся на рынке сейчас. Сегодня банк насчитывает уже 26 точек обслуживания по всей стране. Это 11 филиалов в регионах, офисы в Москве, а также отделения, специализирующиеся на обслуживании малого и среднего бизнеса, и 10 офисов, работающих исключительно с физлицами.

В наших планах до конца 2009 года развернуть федеральную сеть, состоящую из 150 розничных офисов и 50 офисов, специализирующихся на обслуживании корпоративных клиентов.

НБЖ: Завоевать розницу сейчас непросто, т.к. за клиента здесь борются многие. Какова ваша стратегия выхода на этот рынок?

Д.САМОЙЛОВ: Одним из пунктов программы АРБ по банкизации всей страны является повышение банковской культуры населения. Поэтому «поход в регионы» для нас не только бизнес, но и социальный проект. Микро-маркетинговое исследование стиля жизни потенциальных потребителей наших услуг помогло нам узнать о них много нового. По его итогам мы составили портрет типичного клиента. Наша целевая рыночная ниша - люди со средним и ниже среднего уровнем дохода от 2,5 тыс. до 15 тыс. руб. в месяц на члена семьи, живущие в городе средней величины, где еще чувствуется нехватка качественных банковских услуг.

Обычно это семья из двух работающих родителей и одного-двух детей. Сегодня большинство россиян с низкими доходами считают, что услуги банков не для них. Зачастую человек боится заходить в банк, боится воспользоваться банковскими услугами. Поэтому мы решили предоставить им услуги с очень низким входным порогом. Так, минимальная сумма кредита наличными на любые нужды составляет 5 тыс. рублей (фактически это микрокредиты), а депозиты привлекаем от 10 рублей, то есть почти от нуля. Создаем комфортную обстановку: например, в каждом нашем розничном офисе есть даже детский уголок.

Особые требования предъявляются к персоналу, который работает с этой целевой группой. Главное - это навыки коммуникации, общения с людьми. Услуги банка технологичны - сотрудники заполняют только стандартную форму. Для удобства клиентов разработали оптимальный график работы наших офисов: перевели их на шестидневку (включая субботу) и сдвинули время закрытия до 20 часов по будням. Мы также активно участвуем в социальных программах в регионах своего присутствия. Так, в Курске банк передал в дар социально-реабилитационному центру для несовершеннолетних микроавтобус «Баргузин» и автомобиль «Лада Приора». Большой резонанс получил конкурс детского рисунка, который проводится в наших офисах, с вручением победителям соответствующих призов.

НБЖ: Ваша стратегия - это собственная разработка или вы взяли уже существующую успешную модель?

Д.САМОЙЛОВ: Эта модель уже достаточно успешно работает на рынках Восточной Европы. Мы провели анализ розничных европейских рынков: сегодня Россия, на наш взгляд, отстает от Западной Европы примерно на 12-15 лет, от Восточной - на 5 лет. Модель, которую мы сейчас внедряем, успешно работает на польском рынке (LUKAS Bank), на украинском (Swedbank).

У французов (BRED BANK Pop-r) мы переняли систему стандартизации офисов, так называемую систему «Орион».

НБЖ: Насколько дорого обойдется вам развитие розничной сети?

Д.САМОЙЛОВ: Розничная сеть будет стоить банку порядка $52 млн, корпоративная сеть для малого и среднего бизнеса - немного меньше. Мы пошли по принципу фокусирования усилий на узком сегменте рынка. Формат розничных отделений предполагает штат примерно из девяти сотрудников, около 150 кв. м площади. Все функции, которые требуют дополнительного привлечения людей, централизованно представлены в Москве. В итоге получается, что при развитии сети главные затраты уходят на ремонт офисов и IT. Это не очень дорого.

НБЖ: А в чем специфика вашего подхода к малому и среднему бизнесу?

Д.САМОЙЛОВ: Это направление для нас не совсем новое. Мы сделали условное разделение клиентской базы, и получилось, что больше половины клиентов - представители малого и среднего бизнеса. Поскольку мы пришли к выводу, что совмещение обслуживания для разных целевых групп в одном офисе - неэффективно, то мы решили создать два суббренда: один - для работы малым и средним бизнесом, а другой - с розницей. Еще один суббренд зарезервирован для развития наших отношений с «топами», т.е. крупной клиентурой.

Мы также разъясняем нашим клиентам - быть прозрачными сегодня выгодно

Главный фокус в малом и среднем бизнесе - клиенты, которые работают непосредственно с населением, участвуют в обороте товаров народного потребления или занимаются строительством жилья, за которое в итоге платит конечный потребитель. Это сектор B2C - Business-toConsumers. У нас есть собственная мощная сеть инкассации, что позволяет нам дешево и качественно обслуживать оборот наличных средств клиентов. Часть наших продуктов напрямую завязана на инкассацию. При этом мы предлагаем клиенту комплекс финансовых услуг в «одном пакете». Если клиент согласен отдать часть функций финансовой службы банку, то часть услуг в этом случае для него бесплатна. Мы также разъясняем нашим клиентам, что быть прозрачными сегодня выгодно, т.к. предприятие с высокими финансовыми показателями (с «обеленной» выручкой, формой собственности и активов) имеет возможность получать большие суммы кредитов.

НБЖ: Расскажите, а как вы работаете со своими традиционными клиентами крупными компаниями?

Д.САМОЙЛОВ: Мы имеем богатый опыт работы с крупными корпоративными клиентами, холдинговыми структурами, у которых в активах весьма разнообразный бизнес, столь же разнообразны и их потребности в банковском обслуживании. Таким клиентам важен комфорт, внимание к отраслевым особенностям и широкие возможности финансирования. Сегодня наш банк может предложить весьма солидный набор услуг, включая осуществление международных сделок, выпуск облигационных займов, привлечение инвестиций западных партнеров. «Электроника» - это внешнеторговый банк для клиентов с объемом годовой выручки свыше 200 млн. рублей.

Сегодня мы предлагаем специальные условия обслуживания для малого и среднего бизнеса. Но когда этот сегмент клиентов «подрастает», банк готов помочь им развиваться и дальше выходить на международный рынок, привлекать внешние займы, выстраивать публичную кредитную историю.

Такой взгляд на будущее - лейтмотив всей нашей работы сегодня. Будущее, обеспеченное и успешное как для простых людей, семей с детьми, так и для компаний - малого, среднего и крупного бизнеса. Это наш общий завтрашний день. Мы не только в него верим, но и работаем над тем, чтобы этот день наступил как можно раньше.