Российские банки стали центральным участником строительного рынка. Однако взаимодействие финансовых организаций с девелоперами, в основном, ограничивается проектным финансированием, хоть и важнейшим, но только одним этапом. А инвестиционный цикл, в котором девелоперы и банки могли бы взаимовыгодно сотрудничать, гораздо длиннее. О том, почему проектного финансирования девелоперам уже недостаточно и какие формы сотрудничества ждут от банков девелоперы, NBJ рассказал Александр Мансир, генеральный директор ГК «Таврида Девелопмент».

По данным Росстата, в 2025 году объем строительных работ в России достиг 18,8 трлн руб. увеличившись на 2,5% в сопоставимых ценах. При таком масштабе отрасли модель, при которой на каждой стадии проекта девелопер вынужден искать отдельный банк или небанковскую организацию, становится все менее эффективной.

«Будущее, на мой взгляд, за финансовыми группами, способными сопровождать проект на всем его жизненном цикле: от приобретения участка до эксплуатации объекта и работы с конечными покупателями. Такие примеры уже есть: комплексный подход к работе с девелоперами использует банк ДОМ.РФ», – отметил Александр Мансир.

Но пока, по его мнению, это исключение, которое только подтверждает общее правило.

Один проект – несколько финансовых задач

Девелоперский проект начинается задолго до выхода на строительную площадку. Необходимо приобрести участок или компанию, которой он принадлежит, профинансировать предпроектную проработку, провести изыскания и подготовить документацию. На этой стадии могут использоваться бридж-кредитование или сделки M&A.

Затем начинается строительство, для которого привлекается проектное финансирование. Параллельно девелоперу и подрядчикам могут понадобиться банковские гарантии, факторинг и другие инструменты. После ввода объекта возникают задачи финансирования эксплуатации, закупки оборудования, лизинга, расчетов с оператором и обслуживания собственников. Наконец, банк взаимодействует с покупателями недвижимости через ипотеку, кредитование и private banking.

Фактически перед нами целая последовательность финансовых продуктов. Но сегодня эти задачи часто распределены между разными организациями. И такая модель увеличивает издержки: при переходе из одного банка в другой приходится заново подтверждать расходы, переоформлять залоги, согласовывать структуру сделки и повторно оценивать риски, которые предыдущий банк уже проанализировал.

Для крупных и сложных проектов, особенно курортных, где после завершения строительства начинается продолжительный операционный этап, такая разрозненность особенно чувствительна.

Скорость как часть экономики проекта

Для девелопера важна не только стоимость заемных средств, но и скорость принятия решений. Любая задержка влияет на сроки реализации проекта и увеличивает процентные расходы.

Если же финансовая группа знакома с проектом с момента приобретения площадки, ей не нужно каждый раз начинать проверку с нуля. Банк знает структуру сделки, видит движение средств, понимает модель продаж и может быстрее оценивать новые запросы клиента.

Чем глубже такое взаимодействие, тем больше информации получают обе стороны. Банк видит не только заемщика, но и подрядчиков, поставщиков, движение денег, динамику продаж и исполнение бюджета. Наличие этой информации дает возможность точнее оценивать риск и рассчитывать условия финансирования исходя из реальной ситуации в проекте, а не закладывать максимальную надбавку за неопределенность.

Например, если финансовая организация наблюдает ухудшение положения в определенном сегменте поставщиков, она может предложить изменить структуру расчетов, использовать банковскую гарантию или усилить требования к договору. Для девелопера это способ защитить сроки проекта, для банка – снизить вероятность проблем с возвратом кредита.

Зарабатывать на одном проекте несколько раз

Комплексное сопровождение девелоперов дает банкам возможность выстроить долгосрочные отношения с клиентом и получать доход на разных стадиях: при бридж-финансировании, выдаче проектного кредита, предоставлении гарантий, организации лизинга и обслуживании операционной деятельности.

А после завершения строительства у банка появляется новая аудитория: покупатели, открывшие счета эскроу, могут продолжить пользоваться услугами банка. Владельцам недвижимости нужны расчеты, кредитные продукты, страхование и услуги по управлению частным капиталом.

Особенно заметен этот потенциал в курортных проектах. Здесь банк получает значительный объем информации о продукте: какие форматы востребованы в разных регионах, как на спрос влияют сезонность, близость к морю, инфраструктура, бассейны, медицинские и оздоровительные сервисы. Эта экспертиза помогает девелоперу корректировать продукт, а банку – точнее оценивать его будущую ликвидность.

Но у нее есть еще одно применение, которое сегодня используется далеко не в полной мере.

От кредитной экспертизы – к доступу к частному капиталу

Когда банк принимает решение о финансировании, он изучает земельный участок, продукт, экономику проекта, темпы продаж, строительный бюджет, структуру собственности, команду и будущую модель эксплуатации. Для кредитного подразделения эти данные нужны, прежде всего, для оценки риска.

При соблюдении требований законодательства, внутреннего контроля и независимости инвестиционного решения накопленная экспертиза может использоваться шире – при взаимодействии с подразделениями, работающими с частным капиталом: управлением капиталом состоятельных клиентов, частным банковским обслуживанием, управляющими компаниями и другими структурами финансовой группы.

Таким образом, вокруг одного проекта могут формироваться два контура.

Первый – долговой: банк оценивает, можно ли предоставить проекту финансирование и насколько устойчивой будет модель возврата средств.

Второй – инвестиционный: соответствующие структуры финансовой группы самостоятельно оценивают, может ли проект представлять интерес для клиентов, располагающих капиталом.

Для курортной и инвестиционной недвижимости это особенно актуально. Покупатель такого объекта часто рассматривает его не только как жилье или место для отдыха, но и как часть собственного капитала наряду с депозитами, облигациями, акциями, бизнесом и другими активами. Поэтому он оценивает сохранение капитала, потенциальную доходность, ликвидность, качество локации и возможность профессионального управления объектом.

В такой модели банк может стать связующим звеном между девелоперским проектом и частным капиталом, сохраняя независимость инвестиционной оценки.

Для финансовой группы это расширяет экономику отношений с одним проектом: она может финансировать строительство, обслуживать расчеты, работать с подрядчиками, сопровождать эксплуатацию, а соответствующие подразделения – предоставлять своим клиентам доступ к отобранным инвестиционным возможностям.

По сути, выйти за рамки проектного финансирования означает не просто добавить к кредиту факторинг, лизинг и гарантии. Это означает смотреть на весь капитал вокруг проекта – долговой, корпоративный и частный – как на единую финансовую систему.

Партнерство проверяется новыми проектами

Девелопмент устроен циклически. У каждого объекта есть начало и конец, но деятельность компании продолжается. У крупных девелоперов одновременно находятся проекты на разных стадиях – от приобретения земли до эксплуатации. Поэтому партнер должен оценивать не один изолированный объект, а бизнес и его историю в целом.

Создать такую систему непросто. Внутри банка разные продукты часто относятся к разным подразделениям со своими регламентами и критериями риска. Чтобы объединить их, нужны единый подход к клиенту, отраслевая экспертиза и готовность глубоко изучать бизнес. При этом работа с частным капиталом требует четкого разделения функций и независимой инвестиционной оценки.

Со своей стороны девелопер должен обеспечить прозрачность, понятную структуру собственности, качественную отчетность и дисциплину исполнения обязательств. Комплексное финансирование должно опираться на данные и подтвержденную деловую репутацию.

«Проектное финансирование останется основой жилищного строительства и крупных девелоперских проектов. Но следующий этап развития рынка связан с переходом от отдельного кредита к единому финансовому контуру проекта», – уверен генеральный директор ГК «Таврида Девелопмент».

В конечном счете, речь, по его мнению, идет о финансовой экосистеме вокруг проекта, в которой девелопер, банк и конечный инвестор взаимодействуют через прозрачные и понятные финансовые механизмы.