Аналитика и комментарии
Александр КОЛМЫКОВ, ЕДИНЫЙ ЦУПИС: «Наша стратегическая задача — создавать лучший сервис для участников рынка регулируемых развлечений»

Заместитель председателя правления ЕДИНОГО ЦУПИС Александр КОЛМЫКОВ в интервью Национальному банковскому журналу (NBJ) рассказал об особенностях современного букмекерского рынка и о роли ЕДИНОГО ЦУПИС на нем.
NBJ: Александр, что представляет собой букмекерский рынок в настоящее время: как он изменился за последние годы, какие тенденции господствуют?
А. КОЛМЫКОВ: Начать стоит с того, что доля букмекерского рынка превышает 90% от общего размера рынка регулируемых развлечений (куда также входят казино и лотереи) и таким образом является его ключевым сегментом.
Сам букмекерский рынок очень динамично растет и в основном – это онлайн бизнес: доля онлайн-сегмента букмекерского рынка – более 90%, и она продолжает расти в силу того, что онлайн и офлайн сегменты растут с разной скоростью. Так, рынок онлайн сегмента вырос в 2023 году более чем на 40%, в 2024 году рост продолжится, но с меньшим темпом. Офлайн тоже растет, но менее динамично – на 15-20% в год. Приведенная статистика – результат того стратегического выбора, который в свое время сделали букмекеры в пользу онлайн по ряду причин. Во-первых, на стороне букмекера затраты на привлечение клиента и на обеспечение его игры онлайн меньше. Во-вторых, на стороне любителей ставок мы совместно с букмекерами создали возможности быстрого и удобного онлайн-онбординга всех желающих. В-третьих, любой пункт приема ставок имеет физические ограничения по наполнению, и до него в любом случае нужно добираться, а сделать интерактивную ставку из мобильного приложения можно за несколько секунд. По нашим оценкам, положительная динамика рынка в последующие годы сохранится, как потому что он все еще далек от признанного бенчмарка – Великобритании, так и за счет обеления рынка. Для сравнения: на российском рынке порядка 6 млн человек делают хотя бы одну ставку в течение года, а в Великобритании примерно такое же количество людей делают ставки, но там и население в два раза меньше.
Объем букмекерского рынка в сегменте онлайн, который обычно оценивается как объем пополнения счета у букмекерских компаний любителями ставок, в текущем году может составить порядка 1,6 трлн рублей. Интересно сопоставить эту цифру с российском рынком e-commerce, объем которого в прошлом году составил около 8 трлн рублей, а прогноз на этот год – около 9 трлн рублей. То есть без малого 20% от всего e-commerce оборота – это рынок онлайн-ставок.
И еще я считаю важным упомянуть о событиях, давших важный импульс развитию рынка. В результате запущенной в 2020 году реформы осенью 2021 года вместо двух центров учета переводов ставок был создан единый центр учета перевода ставок – ЕДИНЫЙ ЦУПИС, а также появился Единый регулятор азартных игр (ЕРАИ), выполняющий функции надзора за букмекерами для обеспечения прозрачности всей отрасли. Одной из важных тенденций рынка в последние годы стало его «обеление». И этот фактор существенно влияет на его динамику. До начала регулирования рынок включал «серый» сегмент размером примерно 25-30%, но с тех пор он значительно сократился. В этом стоит отметить ключевую роль ЕРАИ, который координирует борьбу с нелегальными организаторами азартных игр, а также Банка России и банковского сообщества, активно противодействующих всевозможным мошенникам.
NBJ: Какое участие принимают букмекеры в поддержке отечественного спорта?
А. КОЛМЫКОВ: Букмекерский рынок стал за последние годы опорой российского спорта, и это не фигура речи. Букмекеры платят целевые отчисления, 2% с каждой ставки, и эти деньги идут как на развитие профессионального, так и детско-юношеского и массового спорта. Часть средств отчисляется на Игры дружбы, что тоже очень важно для многих спортсменов, которые посвятили жизнь спорту, и исключение российских спортсменов из международных состязаний стало для них большим ударом, в том числе финансовым. В этом плане Игры дружбы поддерживают их и дают возможность международной соревновательной практики. Более того, букмекеры как компании, связанные со спортом, активно участвуют в спонсировании спортивных команд и мероприятий. В открытом доступе не так много данных, какие суммы и какие букмекеры жертвуют на спонсорские контракты, но, например, букмекерская компания «Фонбет», ставшая титульным спонсором Кубка России, ежегодно вкладывает в турнир порядка 2,4 млрд рублей.
За первое полугодие 2024 года уровень целевых отчислений, выплаченных букмекерами, превысил 16 млрд рублей, что в два раза выше значений за первое полугодие 2023 года. Если к этому добавить спонсорские деньги, то отечественный спорт мог получить от индустрии ставок, по некоторым оценкам, не менее 25 – 30 млрд рублей за тот же период 2024 года.
NBJ: Как бы вы определили роль ЕДИНОГО ЦУПИС на рынке ставок, его задачи и цели?
А. КОЛМЫКОВ: ЕДИНЫЙ ЦУПИС выполняет на рынке ставок несколько функций. Первая – это идентификация и допуск игроков к возможности сделать платеж в пользу букмекерской компании. Напомню, что перевод денег на счет букмекера с точки зрения законодательства называется интерактивной ставкой. Вывод денег со счета букмекера называется выплатой выигрыша, а то, что происходит на счете у букмекеров, непосредственно ставки на события, называются пари.
В этой связи роль ЕДИНОГО ЦУПИС – предоставлять клиентам максимально качественный сервис с точки зрения идентификации, то есть удобных, стабильно работающих каналов идентификации, которые позволяют букмекерам онбордить игроков в любой момент времени, а любителям спортивных ставок быстро присоединяться к игре.
Вторая значимая функция – это платежный сервис для букмекеров, который соединяет их с игроками и позволяет делать ставки и выплачивать выигрыши. Мы предоставляем нашим клиентам возможность проводить оплату посредством широкого спектра платежных инструментов, востребованных на рынке. Всего их более десяти, основные – это банковские карты, СБП, pay-сервисы банков.
Третья важная функция ЕДИНОГО ЦУПИС – обеспечение высочайшего SLA по бесперебойной работе, поскольку малейший простой будет означать для букмекеров потерю огромных денег. SLA измеряется в процентах времени доступности системы в течение года, а мы уже несколько лет работаем на уровне 99,99% и стремимся сделать SLA на уровне 99,999% нашей стабильной практикой. Если перевести SLA 99,99% в минуты, то такой показатель равнозначен общему времени простоя около 50 минут за весь год, при этом у нас этот показатель не превышал 30 минут в год.
Тут также важно понимать профиль нашей нагрузки. Например, в течение дня значение количества проходящих в минуту платежей может отличаться в 5-6 раз. С учетом этого построена наша ИТ-архитектура, процессинг, который позволяет в момент пиковой нагрузки обрабатывать до 30 тысяч платежей в минуту. Количество интерактивных ставок достигает пика в преддверии начала крупных спортивных событий, рекордные значения, которые мы наблюдали – порядка 10 тысяч платежей в минуту. Как правило пик активности любителей ставок приходится на последние минуты перед началом матча и в первые несколько минут после.
Наша стратегическая задача – создавать лучший сервис для букмекеров и других компаний индустрии регулируемых развлечений как с точки зрения спектра возможностей для прохождения идентификации, так и с точки зрения возможных доступных каналов платежей при безусловном обеспечении бесперебойности работы.
NBJ: С помощью каких инструментов и методов ЕДИНЫЙ ЦУПИС помогает болельщикам соблюдать баланс между азартом и самоконтролем? Что представляет собой сервис «Ответственная игра»?
А. КОЛМЫКОВ: Прежде всего, создание сервиса «Ответственная игра», запущенного в октябре прошлого года, – это важный показатель зрелости рынка. Этот инструмент – не просто нововведение, а отражение глубокой ответственности всех участников: и игроков, и регулятора, и нас. Мы осознаем, что наше основное обязательство – соблюдать высокие этические стандарты, предоставляя игрокам возможность воспринимать букмекеров как платформу для безопасного и ответственного развлечения, а не как потенциальный источник проблем.
В нашем случае инструмент позволяет, подав заявление в ЕДИНЫЙ ЦУПИС, ограничить возможность проведения ставок во всех букмекерах одновременно, что очень удобно. Этот инструмент позволяет ограничивать и размер одной операции, и установить лимит на объем ставок на день, месяц или год. Также он позволяет полностью исключить себя из игры, в том числе навсегда. Снять ограничения со временем возможно, но мы намеренно создали такую процедуру, чтобы это нельзя было сделать «по щелчку». Между моментом, когда игрок подает заявление, и снятием ограничение есть время, «период охлаждения», который позволяет избежать импульсивных решений.
Если говорить о цифрах, то с момента запуска сервиса, несколько десятков тысяч человек ограничили себя в ставках и только четверть эти ограничения сняли. Это говорит о том, что инструмент востребован, он работает и наша задача – информировать игроков о возможности его использовать, как только они почувствуют такую необходимость.
NBJ: Если говорить о бизнесе вашей компании, то каковы ее операционные и финансовые показатели на текущий момент? Какова динамика клиентской базы, что представляет собой структура платежного потока? И в целом, если можно, обозначьте, насколько прибыльный такой бизнес сейчас?
А. КОЛМЫКОВ: Что касается показателей комиссионных доходов, то ставки комиссионного вознаграждения с момента основания компании в 2016 году или оставались неизменными, или улучшались в пользу букмекеров.
Если говорить об операционных показателях, количестве платежей, то в настоящий момент в среднем мы обрабатываем порядка 2,5 млн платежей в день, и на пике этот показатель может достигать 3,5 млн платежей и более.
Динамика клиентской базы в настоящий момент такова: порядка 6 млн человек сделали хотя бы одну ставку за последний год. Если сравнить с таким же периодом прошлого года, то прирост составляет порядка 14%. При этом хотя бы раз в месяц делают одну ставку чуть более 2 млн человек.
Клиентская база существенно сегментирована, большую часть оборота приносят игроки, которые делают большое количество ставок. На таких клиентов приходится более двух третей оборота. При том что самих таких клиентов чуть менее четверти.
Говоря о структуре платежных потоков, стоит отметить, что мы оперативно адаптируемся к новым тенденциям и инновациям, появляющимся на рынке. Мы активно сотрудничаем с Банком России и со всеми кредитными организациями, предлагающими инновационные платежные решения. Одним из таких новшеств стало появление удобного и экономичного платежного канала – СБП. За последние годы его популярность значительно возросла, и сегодня доля СБП в наших операциях приближается к 50%. Учитывая текущую динамику, уже в следующем году эта цифра вполне может превысить данный порог. Отмечу также и нашу активную работу с крупнейшими банками по внедрению pay-сервисов, которые пользуются все большей и большей популярностью у наших клиентов.
Наша компания показывает высокий уровень рентабельности, прибыль растет быстрее, чем комиссионный доход (выручка). За 6 месяцев 2024 года наша прибыль выросла на 67%, а комиссионный доход – на 38%, сопоставимая динамика была и в прошлые периоды. Во многом это связано как с усилиями нашего коммерческого блока, которому, несмотря на рыночное давление удается сдерживать рост платежной себестоимости, так и в целом благодаря тому, что высокая операционная эффективность является частью ДНК нашей компании.
NBJ: Важным вопросом в любой организации является построение корректных и эффективных подходов к управлению. Каких принципов в этой связи придерживается ваша компания, какой стиль риск-менеджмента в компании?
А. КОЛМЫКОВ: Если говорить об организации работы компании в целом, то мы придерживаемся методологии Kanban, которая в свое время была разработана в компании Тойота и позже приобрела популярность в ИТ-сфере и управлении проектами. Она способна обеспечивать прозрачность, ясность рабочих политик и гибкость в работе, что пересекается с нашей ориентацией на операционную эффективность. Последняя, конечно, достигается не только посредством Kanban, но и с помощью внедрения новых инструментов и технологий. Например, мы были одними из первых, кто стал внедрять в свою деятельность элементы роботизации. В настоящий момент мы внимательно следим за развитием ИИ и внедряем методы ИИ как в нашей службе поддержки, так и в операционной работе. Недавно закончили первый этап по внедрению ИИ в бэк-офисе (подразделение по обработке обращений), что дало заметный операционный эффект.
В этой связи хочется рассказать еще и о примечательном кейсе импортозамещения. До недавнего времени мы пользовались решением для организации и управления задач ASANA, и после ухода этой компании с рынка мы провели большое исследование всех имеющихся на рынке РФ программных продуктов для управления проектами и задачами. В результате мы выбрали решение под названием Штаб, которое успешно развивает небольшая ИТ-компания из Санкт-Петербурга.
Если переходить к риск-менеджменту, то мы всегда ответственно и консервативно относились к тем деньгам, которые нам доверяют акционеры и букмекеры, и имели низкую толерантность к риску, как с точки зрения выполнения требований Банка России, так и в отношении управления ликвидностью, размещая средства исключительно в государственных и/или системообразующих банках.
Мы также понимаем важность рисков, относящихся к борьбе с мошенниками. Во-первых, мы внедряем передовые методы идентификации наших клиентов, среди которых Сбер ID и Т-ID. Причем в отношении применения для идентификации указанных ID-сервисов мы являемся одними из лидеров рынка и стали первым крупным рыночным клиентом и для Сбера, и для Т-Банка, предложившим такой способ идентификации своим клиентам. Во-вторых, мы разработали собственную систему антифрода, которая включается не только на этапе проверки клиентов перед их допуском до платежа в пользу букмекера, но и при проведении платежей. Все клиенты, проводящие платежи через нашу систему, в сущности находятся под постоянным наблюдением наших ML-моделей: одна модель оценивает клиента на этапе регистрации, а вторая – анализирует всю активность клиента, в том числе неплатежную. В результате клиент может быть как заблокирован, так и отправлен на дополнительную углубленную проверку.
Беседовала Оксана Дяченко
Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала (октябрь 2024)