Сегодня ИТ-компании уделяют особое внимание разработке «продуктов» для компаний малого и среднего бизнеса. Даже SAP, которая традиционно считалась поставщиком решений для крупных компаний, считает партнерство с МСБ стратегическим направлением для себя.

О том, что заставило одного из лидеров рынка изменить свой подход, о сроках реализации и окупаемости проектов, о «ноу-хау», которые SAP использует в работе с клиентами, рассказал в интервью НБЖ заместитель генерального директора, директор департамента по работе со стратегическими заказчиками компании Ишхан КАЗИНЯН.

НБЖ: Принято считать, что решения от компании SAP - это решения для крупных финансово-кредитных организаций. Соответствует ли это утверждение действительности? Могут ли созданные вами решения использоваться мелкими и средними банками?

И. КАЗИНЯН: Да, могут, и не только могут, но и используются. В разделе нашего сайта, посвященном малому и среднему бизнесу, есть перечень компаний, в том числе и из банковского сектора, которые уже внедрили наши решения и строят свою деятельность с помощью технологий SAP. Появление этих клиентов - знак принципиальных изменений, которые произошли в мировой экономике. Тридцать лет назад, когда наша компания начала заниматься бизнесом, в котором она сейчас лидирует, мировая экономика имела принципиально другую структуру: средние и малые предприятия тогда были гораздо менее технологичными,    информационные технологии и управленческий консалтинг были ими мало востребованы. Однако чем более  конкурентным становился рынок, тем активнее рос сегмент малых и средних предприятий, в том числе и в банковском секторе. Эти компании ориентированы на динамичный рост, сохранение и развитие конкурентных преимуществ. С одной стороны, они хотят сохранить присущую малым и средним компаниям гибкость и динамичность, с другой - использовать опыт крупных компаний по оптимизации бизнес-процессов и повышению операционной эффективности. Поэтому компании МСБ-сегмента и в России, и за рубежом проявляют все больший интерес к высокотехнологичным решениям для аналитики, маркетинга, управления бизнес-процессами. Мы видим эту тенденцию и, развивая опыт SAP как поставщика решений для крупных компаний, включили в свою продуктовую линейку решения и продукты, ориентированные на МСБ-сегмент, в том числе и в банковской сфере.

На сегодняшний день наши решения для малых и средних предприятий можно разделить на два направления. Первое - более 40 преднастроенных решений как непосредственно от компании SAP, так и от наших партнеров. Они не просто основаны на лучших практиках, накопленных SAP и ее партнерами в течение многих лет работы с клиентами во всем мире: эти решения предоставляются клиентам уже предварительно настроенными, то есть клиент сразу может использовать в своей работе отчеты, шаблоны бизнес-процессов и функционал, эффективность которых уже подтверждена опытом других компаний. Не нужно тратить время на разработку собственных шаблонов, система сразу готова к работе. В результате мы минимум на 50% сокращаем затраты на настройку системы, на 30-40% - затраты на анализ и моделирование бизнес-процессов, написание бизнес-концепций и другие задачи, традиционные для «классических» проектов по внедрению ИТ-решений.

Второе направление - специальные предложения SAP для среднего и малого бизнеса. Мы понимаем, что необходимо увязать цели и потребности малых и средних компаний в развитии бизнеса с их финансовыми возможностями по распределению денежных потоков и инвестициям в капитальные затраты. Поэтому наши предложения для МСБ, конечно, отличаются от предложений для крупного бизнеса, в том числе и по цене.

Предложения SAP для малого и среднего бизнеса - это не только аналитика BusinessObjects и СRM, но и транзакци-онные проекты: автоматизация процесса управления персоналом, разработки в области core-banking. Здесь у нас есть два решения: Banking Services разработано для крупных банков, чей портфель включает несколько миллионов счетов, а Suite Edition Module - для финансовых учреждений меньшего размера. Хотелось бы особо подчеркнуть, что решения SAP для банковского сектора сегодня достигли высокого уровня зрелости: мы практически создали «коробочный продукт», внедрять и использовать который значительно проще, чем традиционный для SAP «конструктор» бизнес-решений.

Большие перспективы мы видим у решений SааS (software as a service), их преимущество в удобстве и экономии, которые получает клиент. Программное обеспечение по модели SaaS используется, когда в нем есть реальная потребность - отпадает необходимость в дорогостоящих лицензиях, сложных инсталляциях и интеграции, клиент платит только за то, что ему реально нужно, и только за то время, когда этот программный продукт используется. В банковском секторе, где все умеют считать деньги, SaaS-модель находит все больше сторонников. Здесь SAP тоже идет в ногу со временем: у нас есть большой набор SaaS-продуктов. Мы активно развиваем это направление, в том числе и в России.

Подводя итог, могу сказать: структура клиентского портфеля SAP всегда коррелирует со структурой ВВП страны, в которой мы представлены. Поэтому в России мы, в первую очередь, обслуживаем крупный бизнес, занимая в этом сегменте больше 50% рынка. К аналогичным показателям мы стремимся и в МСБ-сегменте, его поддержка -стратегическое направление бизнеса, понятное и интересное для нашей компании.

НБЖ: У многих компаний складывается мнение, что проекты SAP никогда не заканчиваются, а постоянно продолжаются. Миф ли это? Или все обстоит совсем по-другому?

И. КАЗИНЯН: Безусловно, миф - с которым тем не менее надо считаться и бороться. Проекты, которые формируют этот миф, можно разделить на два типа. Первый из них - проекты, реализуемые по принципу «аппетит приходит во время еды». Второй - комплексные проекты, в силу сложности и масштаба состоящие из нескольких крупных этапов.

Давайте рассмотрим категорию, которую мы условно назвали «аппетит приходит во время еды». Архитектура нашей системы спроектирована таким образом, что она позволяет заказчику постепенно расширять проекты и с функциональной, и с организационной точек зрения. Например, банк провел автоматизацию call-центра, затем приступил к автоматизации маркетинговых кампаний, программ лояльности и т.д. Мы считаем, что это очень правильный подход, позволяющий компании наращивать эффективность: каждый этап дает свои результаты, си-нергетический эффект от проведенных внедрений проявляется достаточно быстро. Еще одно преимущество такого подхода - гибкость, возможность оперативно реагировать на изменения рынка, что гораздо сложнее сделать при комплексном внедрении.

Что касается второго типа проектов, предусматривающих сложные комплексные решения, здесь необходимо понимать, что такое внедрение решения SAP. Непосредственно на настройку системы уходит максимум 30% затрат труда и времени. 70% занимают работы у заказчика: анализ бизнес-процессов, проведение предпроектного обследования, моделирование и инжиниринг бизнес-процессов, обучение пользователей, выверка данных и т.д. Их продолжительность зависит от многих факторов: от внедряемого функционала (информационно-аналитическая система, система управления персоналом и т.д.), организационных рамок внедрения (количество филиалов, «дочерних» банков, число сотрудников в центральном аппарате банка и т.д.), степени зрелости бизнес-процессов. Чем меньше эти процессы проработаны, чем ниже их качество, тем больше требуется трудозатрат на внедрение. Однако в ряде случаев мы можем определить типовые сроки внедрения - когда говорим о пакетированных решениях Rapid Deployment Solution. Для таких проектов сроки, цели и результаты определены SAP заранее. Есть примеры внедрения комплексных преднастроенных СRM и HR-решений, проектов по управлению наличностью, планированию административно-хозяйственных расходов, бюджетированию, реализованных за четыре месяца в средних по величине банках. Если же речь идет об индивидуальном «покрое» под специфические нужды конкретного банка, то у нас есть примеры, когда ключевые бизнес-процессы автоматизировались в течение полутора лет. Как видите, есть разные примеры, но важно, что по-давлющее большинство проектов по внедрению решений SAP заканчивается в плановые сроки и в рамках запланированного бюджета: SAP внедрен - банк доволен.

НБЖ: Как можно оценить эффективность решений?

И. КАЗИНЯН: Эффективность любого проекта гораздо проще измерить и оценить, когда клиент еще до начала проекта четко понимает, что он хочет улучшить и какие бизнес-цели перед собой ставит. Например, мы работали с финансово-кредитной группой, «дочки» которой использовали различные информационно-аналитические системы. Это создавало серьезные сложности с интеграцией, требовало высоких затрат на поддержку всех этих систем, выверку данных. Мы предложили клиенту перевести все компании группы на единую платформу именно для того, чтобы сократить непроизводительные затраты и повысить управляемость. В этом случае экономический эффект от внедрения было очень просто подсчитать.

Менее измеряемый, но вполне ощутимый эффект связан с повышением прозрачности бизнес-процессов, достигаемым в результате внедрения. Например, для одного из банков, в котором мы проводили внедрение, в результате повышения прозрачности бизнес-процессов вырос кредитный рейтинг, ему стали доступны более дешевые кредиты, что позволило предлагать клиентам более широкий спектр банковских продуктов и, соответственно, вести бизнес более эффективно и прибыльно.

Еще один эффект, на который хотелось бы обратить внимание: внедрение транзакционных систем управления повышает дисциплинированность персонала, поскольку к сотрудникам начинают предъявляться новые требования не только с точки зрения их профессиональных знаний и навыков, но и с точки зрения правильности и скорости введения информации.

Это сильно дисциплинирует всю организацию. Оценить этот эффект в «живых» деньгах сложно, но любой руководитель согласится, что это стратегическое преимущество.

Для того чтобы помочь заказчикам правильно оценивать комплексный стратегический эффект от внедрения наших решений, SAP запустила программу Value Academy – «Академия Эффективности». В рамках этой программы мы бесплатно обучаем наших заказчиков методологии Value Engineering, консолидирующей опыт и базу данных, накопленные SAP. Эта база уникальна: в ней собрано около 10 тыс отчетов наших клиентов и потенциальных заказчиков по 25 бизнес-процессам и 25 индустриям. Сопоставление этих отчетов с собственными данными позволяет любому заказчику понять, насколько хорошо организован у него тот или иной бизнес-процесс и за счет чего можно его улучшить, как вдвое увеличить эффективность взаимодействия с клиентами. Предоставляя нашим клиентам возможность работать с этой базой данных, мы помогаем им не только с точки зрения автоматизации бизнес-процесса, но и с точки зрения оценки тех выгод, которые может принести внедрение решения SAP бизнесу в целом.

НБЖ: Каковы сроки окупаемости ваших проектов?

И. КАЗИНЯН: Ответ на этот вопрос зависит от зрелости рынка в целом и от зрелости заказчиков и исполнителей в частности. Мы понимаем, что Россия – быстро растущий рынок, видим все последствия, которые с этим связаны: у нас высокие темпы развития экономики, быстро растет уровень профессионализма специалистов, меняются требования, предъявляемые заказчиками. Цель SAP – максимально соответствовать этим требованиям. В то же время сроки окупаемости, как вы понимаете, связаны с продолжительностью самих проектов, а она зависит от многих причин. В среднем рекомендованный срок окупаемости, с учетом которого стоит анализировать рассматриваемые заказчиком предложения, составляет 10–15 лет. Если вы увидите, что срок окупаемости вашего проекта 30 лет, то нужно подробнее изучить, почему требуется так много времени. Такие же сомнения должен вызвать и чрезмерно оптимистичный планируемый срок окупаемости проекта по автоматизации кредитного портфеля – например, полгода.

НБЖ: Сложно поверить, что SAP не ведет четкой статистики окупаемости своих проектов.

И. КАЗИНЯН: Конечно, ведем. Экономический эффект от внедрения конкретного функционала для конкретного заказчика – это необходимый «кирпичик» системы Value Engineering, о которой мы говорили выше. Я просто хочу акцентировать внимание на том, что любые цифры, связанные со сроками окупаемости, можно приводить только для ориентации. Если говорить о внедрении информационно-аналитических систем, то сроки их окупаемости могут составлять от 8 до 12 лет, транзакционные системы на развитых рынках могут «уложиться» в 10–15 лет, в России же в каждой конкретной компании все может быть по-разному.

НБЖ: Несмотря на то, что финансово-кредитные организации вкладывают значительные средства в обеспечение защиты информационной безопасности, «утечки» данных происходят достаточно часто. По каким направлениям вы осуществляете работу для обеспечения защиты информации? Удается ли вам минимизировать роль «человеческого» фактора?

И. КАЗИНЯН: Информационная безопасность традиционно является одним из приоритетов SAP, так как наши клиенты – финансовые организации, государственные органы, военно-промышленные комплексы в разных странах мира, их требования к уровню защиты обрабатываемой информации чрезвычайно высоки. В России также существует весьма жесткие законодательные требования к информационной защите. С их учетом в 2008 году компания SAP первой из зарубежных производителей программного обеспечения получила сертификат по линии Министерства обороны Российской Федерации. Уровень безопасности систем SAP оценивался экспертами испытательных лабораторий и 27 Центрального НИИ Министерства обороны Российской Федерации. Полученный сертификат удостоверяет соответствие ПО SAP требованиям приказа №058 Министерства обороны. Сертификация по указанным уровням означает, что ПО SAP официально одобрено Минобороны для использования в автоматизированных системах, обрабатывающих информацию, составляющую государственную тайну.

Сейчас мы завершаем процесс получения соответствующих сертификатов от ФСТЭК РФ, подтверждающих возможность использования ПО SAP для обработки сведений, составляющих государственную тайну. Таким образом, SAP не только уделяет внимание вопросам информационной безопасности, но и делает это в соответствии с законодательными актами Российской Федерации.

НБЖ: Решение по Basel II было разработано компанией SAP для использования в европейских банках. Может ли оно использоваться российскими кредитными организациями? Было ли это решение адаптировано к требованиям российского банковского законодательства?

И. КАЗИНЯН: Банк России пока не сформулировал четких регулятивных требований к банкам нашей страны по выполнению стандартов Basel II. Соответственно, прямой потребности в локализации данного решения пока нет, однако наш опыт показывает, что оно обладает необходимой гибкостью. Например, разработано и включено в стандарт SAP локализованное решение по Basel II для Испании, которая известна особыми требованиями национального регулятора банковского рынка по оценке кредитных рисков.

Недавно Банк России завершил весьма интересное и показательное исследование российских банков в части готовности к внедрению так называемого «продвинутого» подхода к расчету достаточности капитала на основе внутренних кредитных рейтингов. Из опубликованных результатов исследования можно сделать вывод, что нашим банкам катастрофически не хватает хорошо структурированного соглашения об использовании лучших мировых практик, чтобы реализовать основы управления кредитными рисками - например, в части классификации портфелей и использования рейтинговых систем. В этом смысле предлагаемая SAP модель реализации Basel II - Bank Analyzer - как нельзя лучше способствует адаптации лучших мировых практик российскими банками.

НБЖ: Почему SAP разделяет в своих решениях функции «продуктового» бэк-офиса и функции бухгалтерского учета?

И. КАЗИНЯН: Наш подход действительно выглядит непривычным для российского рынка: обычно в нашей стране в автоматизированной банковской системе функции бухгалтерского учета и «продуктового» бэк-офиса совмещены. Однако разделение двух этих функций дает большую гибкость в формировании продуктовой стратегии: банки могут менять количество и структуру предлагаемых ими продуктов, при этом учетная функция не затрагивается, так как она является интегрированной и производной.

Мы искренне убеждены, что и российское банковское сообщество идет в направлении разделения функций «продуктового» бэк-офиса и бухгалтерского учета. Через несколько лет это будет стандартом, и я уверен, что архитектура российских АБС будет развиваться именно в этом направлении.