В интервью Национальному Банковскому Журналу СЕО группы компаний СОЮЗ Олег ХАНИН рассказывает о главных трендах страхового рынка России, новом уникальном SaaS продукте – платформе AIMA, его внедрении в бизнес кредитных организаций и начале переговоров о выходе этого ИТ-решения на международный рынок.

NBJ: Олег Вячеславович, в какую сторону, на ваш взгляд, движется страховой рынок, и какое место занимают на нём руководимые вами компании?

О. ХАНИН: В общем тренде всемирной глобализации количество игроков на страховом рынке снижается, а связи между страховщиками и страхователями становятся сложнее. В этом же направлении движется и российский страховой рынок. На мой взгляд, идеальное количество страховых компаний – не более 30–40. Соответственно, это лидеры рынка – большие страховые компании, и несколько нишевых компаний, которые будут заниматься монопродуктами: страхованием торговых кредитов, страхованием жизни. Мультистраховщиков останется не более двадцати пяти. На ТОП-10 компаний будут приходиться 90% объёма собранных страховых премий.

Компании, которые я возглавлял за эти годы – это корпоративные страховые брокеры. Мы расширяем классический портфель по имущественному страхованию и страхованию ответственности, следуем трендам рынка в страхования финансовых рисков, в том числе торговых кредитов, киберугроз.

Дополнительно мы открываем и субкомпании. Такие как СОЮЗ ИНШУРАНС ТЕХНОЛОДЖИС, СОЮЗ ПОЖАРНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ, СОЮЗ ОЦЕНКА. В первую очередь для того, чтобы эффективнее решать вопросы наших клиентов, страхователей крупного и среднего бизнеса. Мы уверены, что наши компетенции позволяют это делать более быстро и чётко и, что самое важное, с низким чеком для страхователя.

NBJ: За эти годы вы создали CRM системы, являетесь автором информационных продуктов для банков, страховых компаний и брокеров, оптимизирующих процесс страхования. В 2021 году компанией СОЮЗ АЙТИ была разработана и запатентована платформа AIMA, которая помогает банкам и лизинговым компаниям делать процесс страхования простым и удобным. В чем её суть?

О. ХАНИН: Одно из моих первых высших образований связано со разработкой информационных систем, оптимизирующих бизнес-процессы. Это может показаться странным, но в страховом бизнесе практически отсутствуют какие-либо ИТ-продукты. С учётом того, что у меня есть понимание бизнес-процессов, соответствующее образование, стало понятно, что со своей командой мы можем создавать уникальные для этого рынка технологические решения. Во-первых, убирать ошибки и упущения, вызванные человеческим фактором, во-вторых, увеличивать эффективность процессов в целом.

Пригодился и опыт страхования крупных рисков в банкостраховании. Не секрет, что банки являются основным источником клиентов для страховых компаний по каналу партнёрских продаж и приносят две трети страховых премий. И в этом большом потоке бизнеса нашлась тёмная зона, которая называется залоговое страхование имущества юридических лиц. Этот процесс на данный момент никак не регламентирован и не стандартизирован, являя собой некую чёрную дыру.

Последним звеном в кредитном конвейере является наличие страхового полиса, потому что без него банк не может выдать финансирование. После прохождения скоринга и андеррайтинга, одобрения сделки кредитным комитетом, возникает необходимость застраховать объект залога. Мы проанализировали и выяснили, что на этом этапе потери банков составляют порядка 10% клиентов.

Банки проделывают огромную работу, в которую вовлечены сотни сотрудников, а в итоге клиенты уходят и теряются, потому что элементарно не могут застраховать имущество. Мы проанализировали все упущения, которые случаются в этом процессе, и создали SaaS продукт – платформу AIMA – которая ликвидирует эти ошибки, при этом содержит всю необходимую систему аналитики и отчётности, автоматизирует весь процесс. AIMA напрямую соединяет клиентских менеджеров банков с сотрудниками страховых компаний, отвечающих за страхование залогов. Люди работают с людьми, что обеспечивает их максимально эффективное взаимодействие.

Во-первых, банк и клиент получают коммерческое предложение максимум за восемь рабочих часов, во-вторых, клиент страхуется через платформу, которая не только даёт котировки, выпускает полисы и счета, но ещё и следит за получением комиссионного вознаграждения банком. В AIMA содержится необходимая система отчётности – страховые компании, работая через эту платформу, не могут отказывать банкам в выплате комиссионного вознаграждения. У нас сейчас запущено несколько пилотных проектов, уровень комиссий увеличился на 398%.

NBJ: Какие-то фантастические цифры…

О. ХАНИН: Это не фантастика, это факт. Мы посмотрели портфель четырёх банков из ТОП-10, проанализировали, какую комиссию они получают. Именно по залоговому страхованию юрлиц она составляет менее 1% от общей комиссии, которую получают банки от страховых компаний. Когда начали разбираться, то выяснилось, что некоторые компании вообще не платят банкам комиссию, просто так не заведено, а где-то этот уровень комиссии занижен в 4–5 раз…

NBJ: AIMA – это уже готовое универсальное решение для всех, или вы подходите к каждому заказчику индивидуально? 

О. ХАНИН: Продукт развивается едва ли не каждый день, потому что запускаются новые пилоты.

Над ним трудится серьёзная опытная команда разработки. Отдельные люди отвечают за информационную безопасность. Мы взяли самый передовой язык программирования React, на котором написаны Facebook и Instagram, и создали ядро, основываясь на принципе «лучшие практики взаимодействия между банком и страховой компанией».

Создавая AIMA, мы полтора года back-to-back работали с несколькими банками, в том числе одним крупным международным банком, выясняли все нюансы. Фактически специалисты этого банка выступали консультантами-тестировщиками продукта. Это позволило нам создать чёткий алгоритм взаимодействия между кредитной организацией и страховой компанией.

Функционал платформы расширяется: мы начинаем позиционировать нашу систему не только для банков, но и для корпораций. Мы начали внедрять платформу в предприятия крупного бизнеса России, и наши новые клиенты захотели внести в AIMA дополнительный функционал – урегулировать через неё убытки. В итоге мы вышли на определённую продакт-версию, которую сейчас можем продавать по принципу поставки ключей на год использования.

AIMA сегодня – это настоящий SaaS-продукт, в который можно войти, зарегистрироваться и работать.

NBJ: Насколько оперативно можно внедрить AIMA в бизнес-процессы финансовой организации?

О. ХАНИН: Сегодня AIMA представляет собой два варианта: первый – SaaS-продукт с определённым функционалом, и второй – ядро, которое мы можем настроить по индивидуальным пожеланиям клиента.

Наша команда изначально ставила перед собой цель стать крупной прозрачной ИТ-компанией, имеющей все необходимые сертификаты, допуски, лицензии, работающей с серьёзными бюджетами. Мы уже готовы к крупным контрактам для внедрения AIMA. На её полную интеграцию в бизнес-процессы компании с внесением изменений и дополнений уходит примерно 16 недель. Это серьёзная история: необходима слаженная работа управленцев, консультантов, и программистов.

NBJ: Можете рассказать о команде, работающей над проектом?

О. ХАНИН: Основная команда состоит из трёх компаний, каждый в своём сегменте имеет лучшую практику. Часть нашей команды можно увидеть на сайте. Олег Ханин (CEO), Степан Деревянский (COO), Евгений Плужник (Sales), Мария Пушкова (PR). А вот команду разработки мы прячем. Могу только сказать, что у них есть опыт разработки информационных систем для крупнейших корпораций России, а также министерств и ведомств.

В команду также входят наши консультанты с опытом внедрения информационных систем, оптимизирующих бизнес-процессы в корпорациях и банках.

NBJ: Насколько для кредитных организаций и страховых компаний ваш продукт понятен? Их первые комментарии.

О. ХАНИН: Банки и страховщики – очень консервативный сектор. Бывает, на встречах возникает недопонимание, что это? Люди загружены своими задачами, у них есть свои КРI, которые необходимо выполнять. Но руководство банков осознаёт и следующую парадигму – выживут только те, у кого есть собственные экосистемы. А это максимальное касание с клиентом. В рамках выполнения данной задачи AIMA является очень интересным инструментом для BaaS (Bank-as-a-Service). Мы можем встроить нашу систему в приложения и банки-клиенты, чтобы банк зарабатывал на страховании клиентов вне кредитных конвейеров. 

Многие большие банки поняли, что тема непроцентных доходов очень интересна, и в эту сторону нужно развиваться. Ограничений на выдачу кредитов сейчас очень много, поэтому им, зачастую, проще получать дополнительные доходы, извлекая из собственной базы те или иные эффективные решения. 

AIMA показала себя как отличный инструмент для роста непроцентных доходов. Тем более, мы сейчас активно «допиливаем» всё, что связано со страхованием физических лиц: автомобили, квартиры, дачи, выезды за рубеж. Отрадно, в плане API-коммуникаций до нас страховой рынок уже всё подготовил.

Мы же с полной уверенностью можем называть себя пионерами в области корпоративного страхования. Того, что мы предлагаем, нет ни в России, ни в Восточной, ни Юго-Восточной Европе, ни в Турции, где мы начали вести переговоры о внедрении нашего продукта.

В Европе немного по-другому модель страхования выстроена. Кредитный конвейер – тот же самый, отличие заключается в том, что продюсируют страховые продукты на территории Евросоюза не сами страховые компании, а агенты и брокеры. Поэтому клиент идёт не в страховую компанию, а к ним. Поэтому мы начали делать в AIMA специально для них ещё и личный кабинет с простой регистрацией.

Сейчас многие в России говорят об актуальной теме импортозамещения западных ИТ-решений. А мы сами выходим на западные рынки со своим отечественным продуктом, и наоборот, затеяли экспансию! 

Материал также опубликован в печатной версии Национального Банковского Журнала (июль-август 2022)