Есть один миф-долгожитель: будто для представителей разных стран язык бизнес-встреч универсален. Настолько, что для неправильного перевода просто не остается места. Практика доказывает обратное - разница во взглядах на достойный прием со стороны иностранных партнеров может вызвать у них настороженную реакцию и, как следствие, свести к нулю деловое общение. Даже если изначально у обеих сторон не было конфликта интересов. Какие национальные особенности стоит учитывать при подготовке к встрече с зарубежными бизнесменами? И как оценивают «фирменное» гостеприимство российских партнеров бизнесмены других стран?

ДЕНЬГИ НА ВЕТЕР

Утверждение «лучшее - враг хорошего» для европейцев наиболее точно характеризует специфику делового приема. Известно немало примеров, когда российские бизнесмены стремились произвести благоприятное впечатление на зарубежного партнера при помощи шикарного застолья. Так, на международном форуме в Давосе одна из российских компаний решила выделиться на общем фоне презентацией а-ля рюс. Организаторы пошли на поводу стереотипного представления о том, что все иностранцы любят икру с водкой и традиционные блюда русской кухни по старинным рецептам. Со всей широтой русской души они решили продемонстрировать, что такое русское гостеприимство. Даже про цыган с медведями не забыли. На эту памятную вечеринку многие зарубежные участники форума действительно пришли, рассудив, что русское шоу с икрой и блинами показывают не каждый день. Но к удивлению устроителей русского party, этот «декоративный» прием не повысил деловой имидж хлебосольной компании. Напротив, многие европейские гости расценили русскую вечеринку как сумасшедшую выходку. Респектабельные бизнесмены не бросают денег на ветер. В итоге на следующий день зарубежные участники форума, которые накануне угощались блинами, делали вид, что впервые видят устроителей презентации. Такая реакция не была случайной.

ПРОВАЛ ОТ ВСЕЙ ДУШИ

Европейцам, тем более бизнесменам, сложно понять, казалось бы, простое желание демонстрировать широту и щедрость на этапе знакомства. У них подспудно возникает вопрос: не ждут ли русские от нас каких-то уступок и не вызвано ли такое повышенное внимание тем, что у бизнесменов нет других серьезных партнеров?

Так расценить широкое застолье могут французы, англичане, немцы. С ними лучше общаться без лишней бутафории. Можно провести неформальную встречу за бутылкой хорошего вина. Не более того. Вас поймут правильно: такой прием не воспримут как излишне скромный.

Впрочем, более благосклонно в сравнении с другими европейцами к пышным застольям на этапе знакомства относятся итальянские бизнесмены. Но даже темпераментных жителей Апеннин весьма опрометчиво усердно потчевать российскими разносолами.

Недавно в моей практике был случай, когда итальянский бизнесмен едва не стал жертвой русского приема «от всей души». Сибирские партнеры потчевали его столь усердно, что он потом две недели приходил в себя в больнице после непривычных блюд и напитков. Тот факт, что итальянец оказался вегетарианцем, партнеры не приняли во внимание. Но, как выяснилось, он не смог отказать настойчивым бизнесменам с сибирским характером. Отнюдь не по причине скромности. Сказать «нет» не позволяли крепко усвоенные правила этикета. В итоге командировка в Россию оставила у него, мягко говоря, неприятный осадок. Настолько, что он долго отказывался ехать в Россию для участия в новых бизнес-проектах.

Так что в интересах дела не надо пугать нового партнера русским гостеприимством в «особо крупных размерах». Даже с итальянскими деловыми партнерами не стоит давать волю чувствам и троекратно целоваться до момента обсуждения главных моментов сделки. Лучше устроить неформальный фуршет после, а не до деловой встречи. Но, что характерно, это не писаное для большинства европейских бизнесменов правило не работает в отношении азиатских бизнесменов. В частности, японцев и китайцев.

ЧТО РУССКОМУ ХОРОШО, ТО КИТАЙЦУ ПОНЯТНО

Китайцев широкое застолье действительно располагает к продуктивному деловому сотрудничеству. Обильное угощение потенциального делового партнера на своей территории они так же считают обязательным пунктом программы. Главный риск заключается в том, что в меню часто включают такое деликатесное для китайцев блюдо, как свежие мозги обезьяны, которую убивают на глазах дорогого гостя. По этикету отказываться от такой китайской экзотики нельзя ни в коем случае, если вы, конечно, не хотите смертельно обидеть партнера. Вот здесь впору вспомнить реакцию иностранцев, которые не могут оценить по достоинству, к примеру, наши соленые грузди или квашеную капусту, но вынуждены есть. Деловой протокол превыше всего. Хотя таких казусных ситуаций можно легко избежать: главное - заранее обговорить с устроителями нюансы ваших предпочтений. В этом случае вам не грозит ни конфликт с партнером, ни встреча с обезьяной под соусом.

Не стоит мудрствовать лукаво, решая, куда же повести китайского партнера, чтобы он остался доволен. Поведите его в один из приличных китайских ресторанов. А в последний день приема уместно пригласить его на ужин в национальном русском стиле. Но прежде чем серьезно говорить о делах, посмотрите, кого прислали к вам на встречу. Китайцы демонстрируют незаинтересованность в совместном бизнесе своим способом: присылают вместо руководителей компании молоденьких помощниц. Якобы для того, чтобы они записали предложения потенциальных партнеров. Девушки кивают и улыбаются, но лишь делают вид, что записывают. Первому лицу они ничего не передадут. Если вами заинтересовалась, то к вам приедет сразу несколько ведущих топ-менеджеров.

С японцами может сложиться такая история: из одного ресторана их, скорее всего, потянет во второй, третий, четвертый. Для того чтобы показать. насколько долгосрочные отношения вы хотите с ними завязать, надо походить с ними по многим ресторанам. Причем каждый последующий должен быть дороже предыдущего.

Широта и щедрость будут восприняты адекватно. И если деловые отношения завяжутся, то вас в Японии ждет такой же прием. Если вы на деловое знакомство приведете даму, то разговора о бизнесе не получится.

ФРАНЦУЗАМ СЛОЖНО УГОДИТЬ

В последнее время на российский финансовый рынок вышло немало французских «игроков». Многие уверены, что при знакомстве с французами их может настроить на дружескую волну хорошее дорогое вино и сыр. Как раз не обязательно. По мнению француза, вы вряд ли найдете в России «правильное» вино и подходящий к нему сыр.

Надо учитывать, что подсознательно они считают себя (кстати, как и китайцы) ориентиром для представителей других стран. Однажды я услышала от француженки-бизнесменши такую характерную фразу: «Знаете, французы считают себя лучшей нацией, но ведь так оно и есть». Нет, во время знакомства они не выказывают высокомерия, но пытаются давать рекомендации по ходу разговора. Иными словами, не давят, но дают понять, что их слово должно быть последним. И еще: они предпочитают обсуждать наиболее интересующие их аспекты не сразу, а после так называемой «беседы ни о чем» (small-talk). Этот стиль роднит их с англичанами.

АНГЛИЧАНЕ НАПОМИНАЮТ КРОССВОРД

Британцы, как и французы, заинтересованы в завоевании российского рынка. Они изучают нас под «микроскопом». Пытаются понять особенности менталитета. Но при этом более «непрозрачного» партнера среди иностранцев не найти. Во многом потому, что англичане по традиции последовательно и тщательно проверяют чужаков. Они могут производить впечатление лояльных партнеров, могут улыбаться и шутить. Но не стоит обольщаться: англичане никогда не пустят на свою территорию человека без веского на то основания. Сложность заключается в том, что они ведут деловые беседы исключительно полунамеками. Приходится догадываться по случайным фразам, как именно хочет провести эту сделку английский партнер. В итоге остается странное ощущение: вроде бы все обсудили, но нет никаких четких гарантий, что диалог состоялся. Каждый раз англичан приходится разгадывать, как кроссворд. Французы выдают свое отношение к собеседнику через реакции на него, англичане - непроницаемы. Возможно, потому, что самообладание считается у них обязательной чертой преуспевающего человека.