Президент Закрытого акционерного общества «Страховая компания АЛИКО» (дочерняя компания MetLife Inc., далее по тексту - МетЛайф Алико) Александр ЗАРЕЦКИЙ в интервью Национальному банковскому журналу рассказал о важнейших «точках» взаимодействия страховых компаний и банков, о том, как компания ЗАО «АЛИКО», чей капитал в 6 раз превышает лимиты, прописанные в законодательстве, обеспечивает высокие темпы роста бизнеса, и о деятельности МетЛайф Алико, на деле, а не на бумаге соответствующей европейским стандартам деловой этики.

НБЖ: Александр Михайлович, аналитики прогнозируют рост объемов продаж в страховом секторе до 10%, причем преимущественно за счет восстановления банковского страхования. Насколько эти прогнозы соответствуют вашим ожиданиям с учетом успешного продвижения на российском рынке МетЛайф Алико и вашего семилетнего опыта работы с крупными банками, в том числе с участием иностранного капитала?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Мне эти прогнозы представляются вполне обоснованными и содержательными. Если же говорить о деятельности МетЛайф Алико, то хотелось бы подчеркнуть: мы очень довольны нашими успехами в корпоративном сегменте, совместными проектами в банковской сфере и в автоиндустрии, где нашими партнерами являются крупнейшие дилеры и автопроизводители.

НБЖ: Насколько важным направлением является для вас банковское страхование? Может ли оно со временем «затмить» такое приоритетное направление бизнеса компании МетЛайф Алико, как страхование жизни?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Начнем с того, что страхование жизни - это продукт, а банковское страхование - это канал, с помощью которого предоставляется ряд страховых услуг, и страхование жизни в частности. Если говорить о сотрудничестве с банками, то мы работаем с ними с 2002 года. За этот период, на мой взгляд, нам удалось выработать оптимальную и технологически отлаженную схему взаимодействия, которая позволяет нашим партнерам существенно снизить риски розничного кредитования и значительно повысить непроцентные доходы.

НБЖ: Что представляет собой эта схема?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Она включает три основных направления. Первое - пакетирование страховых и банковских продуктов. Это наиболее «примитивный» способ дистрибуции, когда, например, кредитная карточка или кредит предлагаются клиенту параллельно со страховым полисом. Это так называемая программа PPI (Payment Protection Insurance - защита выплат по кредиту). В такие программы включаются серьезные риски, связанные со здоровьем и трудоспособностью клиента. Наличие полиса у клиента, выплачивающего кредит, позволяет как ему самому, так и банку быть уверенными в том, что обязательства по выплате задолженности будут выполнены, несмотря на наступление страхового события.

Набирает обороты и второе направление реализации страховых продуктов через банковскую розничную сеть - телемаркетинг. При запуске таких проектов мы опираемся на современные технологии прямого маркетинга и многолетний успешный опыт работы наших коллег из группы MetLife во всем мире. Непосредственная коммуникация с клиентами позволяет нам своевременно реагировать на вопросы и потребности клиентов, а также дает возможность повысить уровень защиты наших клиентов в доступной и удобной форме.

Самым «тонким» и самым сложным является третье направление нашей работы в сегменте банкострахования - предложение долгосрочных страховых программ. При этом клиенту предлагается не только скорость, но и качество обслуживания. Здесь необходимо умение настроиться на «волну» собеседника, понять его желания и потребности и предложить грамотное финансовое решение. Этику и эстетику подобных переговоров, а также высокую корпоративную культуру, оттачивавшуюся в течение полутора веков становления страхового рынка США, демонстрирует МетЛайф Алико, более 16 лет работающая на российском рынке.

НБЖ: Когда вы начинаете сотрудничество с банком-партнером, то, наверное, идете от простого к сложному? От «пакетирования» банковских и страховых продуктов к взаимодействию в рамках wealth management?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Совершенно верно. Мы начинаем с несложных вещей, которые позволяют нам не только «притереться» друг к другу, но и почувствовать, как устроены и отлажены каналы дистрибуции продуктов и услуг именно у нашего партнера, а не у некой абстрактной финансово-кредитной организации. Банк, в свою очередь, начинает понимать специфику продвижения страховых продуктов через предлагаемые нами каналы дистрибуции.

Сегодня мы видим необходимость двигаться дальше и уже готовы предложить ряду наших партнеров новый проект. Специально созданное подразделение сотрудников МетЛайф Алико сможет работать с их клиентами, предлагая индивидуально сконструированные страховые продукты. Мы знаем, что наши партнеры настроены на более активное продвижение программ страхования, но на это просто «не хватает рук». Наша задача в этом случае - обеспечить качественную поддержку продаж силами своих сотрудников. В итоге банки получают хорошие комиссионные и, что принципиально важно в условиях высокой конкуренции, поддерживают лояльность своих клиентов.

НБЖ: Правильно ли я понимаю, что благодаря удачной покупке российского бизнеса American Life Insurance Company MetLife Inc. смогла «обойти» 25%-ную квоту участия нерезидентов в капитале российской страховой компании и усилить свое стратегическое присутствие в мировой экономике за счет перспективного страхового рынка России? Стоит отметить, что до осени 2010 года MetLife Inc. не была известна в России.

А. ЗАРЕЦКИЙ: Прежде чем ответить на ваш вопрос, выскажу свое мнение по поводу введения 25%-ной квоты, ограничивающей проникновение иностранного капитала в капитал российских страховых компаний. По моему убеждению, чем быстрее отечественные организации нарастят «мышцы», уйдут от «детской болезни» решения всех проблем демпингом, консолидируют рынок и минимизируют издержки на ведение дел, тем быстрее будет поднят «потолок» квотирования. Сейчас пресловутые 25% - один из «клапанов», позволяющих национальным компаниям сориентироваться в посткризисной ситуации и встать на ноги свежей «поросли» российского страхового и банковского бизнеса, несмотря на сохраняющуюся высокую вола-тильность экономики.

Если же говорить о МетЛайф Алико в России, то компания действительно была очень удачным приобретением для Metropolitan Life Insurance Company. Сегодня наша организация в России уверенно стоит на ногах, она снискала любовь и уважение сотен тысяч российских граждан. Чтобы не быть голословным, приведу несколько цифр: в соответствии с официальными данными ФССН по итогам 2010 года ЗАО «АЛИКО» лидирует в списке крупнейших страховых компаний по страхованию жизни, а по итогам первого квартала 2011 года вошла в ТОР-25 страховых компаний по сумме собранной премии.

Общий сбор страховой премии за 2010 год составил 4 268 443 тыс рублей, из них 3 181 717 тыс – по страхованию жизни. Увеличение общего сбора премии по сравнению с итогами 2009 года составило 18%, премия по страхованию жизни увеличилась на 17%, что свидетельствует о том, что ЗАО «АЛИКО» продолжает наращивать обороты и постепенно возвращается к докризисным темпам роста. Выплаты составили 1 219 622 тыс рублей, из них по страхованию жизни - 867 391 тыс рублей. Резервы и активы компании по состоянию на конец 2010 года выросли на 22% и 27% (по сравнению с аналогичными результатами 2009 года) и составили 8 773 516 тыс рублей и 13 379 042 тыс рублей соответственно.

По состоянию на конец года маржа платежеспособности компании составила 3 643 797 тыс рублей, что на 28% больше показателя 2009 года, при нормативном размере 559 265 тыс рублей. Превышение физического размера над нормативным составило 3 084 532 тыс рублей, то есть более чем в 6,5 раз.

НБЖ: В соответствии с исследованием рейтингового агентства «Эксперт РА» рынок банковского страхования в 2010 году вырос на 16,5% и составил 94 млрд рублей. Основной вклад в этот рост внесло страхование жизни и здоровья заемщиков. При этом в среднем по рынку комиссия банка от продажи страховых продуктов составляет 25%. Прокомментируйте, пожалуйста, эти цифры. Нет ли у вас ощущения, что банки в России берут слишком высокую комиссию за реализацию страховых продуктов?

А. ЗАРЕЦКИЙ: То, что рынок банковского страхования наконец обретает ускорение - абсолютный факт, и, действительно, основным его драйвером является страхование жизни.

Насчет величины комиссии вопрос спорный, ибо речь идет о квалифицированном предоставлении услуги, одной из составляющих которой является человеческий фактор. Например, когда мы покупаем «брендовый» тюбик зубной пасты, мы должны понимать, что 50% ее стоимости составляет реклама. Так и с продвижением страховых услуг через банки - сегодня комиссия составляет существенную часть страховой премии. Я считаю, что когда рынок страхования жизни в России будет более массовым и достигнет тех объемов и оборотов, которые соответствуют европейским, комиссионные, взимаемые банками-партнерами, станут более умеренными.

Чтобы сделать свою позицию по данному вопросу более понятной, предлагаю обратиться к недавнему прошлому российского банковского рынка. Несколько лет назад клиенты брали кредиты в банке под 25-30% и не считали такую стоимость заемных средств нонсенсом, хотя в Европе в то же время аналогичные кредиты выдавались по ставкам 3–4% годовых. Сейчас банки устанавливают ставки по кредитам на уровне 10-11%, и понятно почему: объемы рынка кредитования сильно увеличились, конкуренция между его участниками возросла. Думаю, в обозримом будущем мы придем к тому же и в сегменте банковского страхования - к адекватному соотношению качества оказываемой услуги и ее цены.

НБЖ: В конце августа Президент России Дмитрий Медведев намеревается запросить отчет правительства о состоянии страхового рынка и выслушать предложения по повышению доверия к этому рынку со стороны населения. Понятно, что рост доверия со стороны людей может быть обеспечен только при условии существования адекватных систем регулирования и саморегулирования страхового рынка. Какие цели вы ставили перед собой при создании АСЖ (Ассоциации Страховщиков Жизни), которая, как я понимаю, является как раз одним из механизмов саморегулирования рынка? И каких принципов придерживаетесь в своей работе?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Отвечу на ваш вопрос так: когда вы создаете общественную организацию, она начинает диктовать требования своим участникам. Саморегулирование - это то, что я называю «социальным капиталом», готовность людей объединяться в группы и отстаивать свои интересы.

К сожалению, в России уровень социального капитала гораздо ниже, чем в западных странах. Мы в Ассоциации Страховщиков Жизни (АСЖ) понимаем это, но все же стараемся «пошить» российский страховой бизнес по лучшим европейским лекалам. Наша главная задача на сегодняшний день - сделать страховой рынок в России прозрачнее и чище. Следующая по степени важности задача - повышение надежности компаний, уровня их капитализации, качества сервиса, предоставляемых услуг.

НБЖ: Но как же быть с российским менталитетом и несовершенством законодательной базы - эти факторы вряд ли всегда идеально ложатся на «европейские лекала»?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Менталитет не константная, а весьма подвижная субстанция. Раньше мы и представить не могли, что можно продавать полисы через Интернет, а теперь выдвигаем этот канал дистрибуции как один из самых перспективных.

Возвращаясь к предыдущему вопросу, хочу сказать: если регулятор видит, что страховая компания пришла на рынок только за тем, чтобы снять «пенки», то отношение к ней будет соответствующим. Вот тут-то и возникает момент вмешательства саморегулятора.

В этом формате мы и стараемся работать в рамках Ассоциации Страховщиков Жизни.

НБЖ: Кто был инициатором создания АСЖ?

А. ЗАРЕЦКИЙ: Нас подтолкнула к этому сама жизнь совместно с регуляторами. Страховому рынку, как и любому другому, выгодно, когда игра ведется по правилам и не выходит за пределы правового поля. Выгодно, когда интересы как крупных, так и средних игроков нацелены на долгосрочную перспективу, на цивилизованное завоевание рынка, а не просто на извлечение сиюминутной прибыли.

Важно, чтобы регулятор видел, что наши цели совпадают - тогда он будет не только знать о существовании Ассоциации, но и прислушиваться к ее мнению.

http://www.metlifealico.ru