Банки стараются привлечь и удержать VIP-клиентов, что непросто в условиях конкурентной борьбы и еще сложнее – в экономически нестабильные времена. О том, как решает эти задачи Гринфилдбанк, рассказал в интервью НБЖ председатель правления банка Санал ПАХОМКИН.

НБЖ: Последнее время на рынке наблюдается высокая волатильность. Насколько, с вашей точки зрения, это опасно для банковской системы?

С. ПАХОМКИН: Безусловно, ситуация на мировых финансовых рынках непростая. Долговые проблемы ряда стран еврозо-ны привели к существенному давлению на курс евро по отношению к доллару. Стараясь минимизировать риски неопределенности, инвесторы со всего мира, как обычно в таких случаях, предпочли инструменты, номинированные в долларах США. Эта нестабильность, конечно, повлияла на рынки всех развивающихся стран. Кроме того, в России в качестве дополнительного фактора напряжения выступают предстоящие парламентские и президентские выборы.

Несмотря на это, уровень ликвидности по-прежнему высок, и единственной проблемой, которую вышеупомянутая неопределенность создает для российских банков, является небольшой рост ставок и падение цены портфелей ценных бумаг, то есть проблема уменьшения доходности бизнеса.

НБЖ: Каким образом средства клиентов страхуются от рисков?

С. ПАХОМКИН: Клиенты, склонные к риску, в любом случае будут вести себя агрессивно. Они видят в нестабильном рынке, прежде всего, возможность быстро и много заработать. Консервативно настроенные клиенты, в свою очередь, подходят к кризису «подготовленными», заранее захеджировав свои риски.

НБЖ: Как в кризисный период ведут себя VIP-клиенты, и каких клиентов вы относите к VIP-категории?

С. ПАХОМКИН: Как я отмечал выше, поведение клиентов принципиально не меняется. Основная наша задача – удержать клиентов от опрометчивых и необдуманных поступков. Ведь в кризис обычно теряют те инвесторы, которые начинают «метаться» и не придерживаются заранее спланированной стратегии.

Безусловно, с каждым из ключевых клиентов (мы предпочитаем употреблять именно этот термин, так как понятие VIP-клиент в России, пожалуй, потеряло свое истинное значение) на постоянной основе общается кто-то из топ-менеджеров или акционеров банка. Не секрет, что сейчас клиенты выбирают банк, ориентируясь, в первую очередь, на личное доверие.

НБЖ: Какие финансовые инструменты являются сегодня наиболее эффективными с точки зрения сохранения средств? Какие финансовые инструменты пользуются наибольшей популярностью у ключевых клиентов?

С. ПАХОМКИН: Консервативные клиенты нацелены на сбережение капитала и выбирают обычно срочные вклады в нескольких валютах, а также небольшую долю средств вкладывают в облигации первоклассных эмитентов. Активные клиенты, интересующиеся, в первую очередь, увеличением размера своего состояния, готовы к риску и ведут себя более агрессивно. В их портфеле доля акций составляет не менее 30%.

В нашем банке преобладают консервативно настроенные ключевые клиенты.

НБЖ: На что, в первую очередь, обращают внимание ключевые клиенты при выборе обслуживающего банка?

С. ПАХОМКИН: Появление в банке ключевого клиента невозможно, если этот человек не знает лично кого-либо из топ-менеджеров или акционеров банка. Люди не приходят в банк с миллионом долларов, увидев рекламу на улице.

По опыту могу отметить, что консервативные клиенты более чувствительны к качеству сервиса, а активные клиенты - к набору продуктов и скорости исполнения их поручений.

НБЖ: Какие предпринимаются меры для привлечения новых и удержания старых клиентов?

С. ПАХОМКИН: Безусловно, все банки стремятся привлечь к себе знаковых клиентов. А способ привлечения новых партнеров и сохранения отношений с действующими клиентами, на наш взгляд, один - постоянная активность в деловом сообществе.