Обслуживание корпоративных кли­ентов - не самое простое дело в условиях, когда за качественных заемщиков идет напряженная борь­ба между банками, а темпы экономи­ческого роста в стране балансируют на уровне статистической погрешно­сти. О том, за счет чего банки могут развивать данное направление, как трактуется сейчас понятие «каче­ственный заемщик» и что могут про­тивопоставить частные финансово-кредитные организации госбанкам в сфере обслуживания клиентов, рассказал в интервью NBJ замести­тель председателя правления Банка ЗЕНИТ Алексей ГРИБКОВ.

NBJ: Расскажите, какую часть занимает корпоративное кредитование в сово­купном кредитном портфеле банка и каковы планы по увеличению или уменьшению этой доли.

А. ГРИБКОВ: В совокупном кредитном портфеле банка корпоративное кре­дитование составляет порядка 75%, не считая забалансовых операций -аккредитивов, гарантий и т.д. Такая структура портфеля объясняется тем, что Банк ЗЕНИТ исторически раз­вивался как корпоративный. В даль­нейшем мы планируем поддерживать ту же структуру активов, хотя темпы роста розничного портфеля на средне­срочную перспективу у нас заложены более высокие. Что касается наращи­вания корпоративного портфеля, то мы, несмотря на замедление темпов экономического роста в стране, ставим перед собой достаточно амбициозные задачи - рост на 15-20% по итогам 2014 года.

NBJ: Десять лет назад, насколько нам известно, у банка не было рознично­го портфеля. Розница разрослась за последние годы?

А. ГРИБКОВ: Если говорить точнее, за последние пять-семь лет. Десять лет назад, как вы правильно заметили, банк был исключительно корпоратив­ным: розница отсутствовала в акти­вах банка, и мы не были нацелены на широкое завоевание этого рынка. Сей­час розница - одно из важных направ­лений нашего развития. Но при этом мы придерживаемся консервативной политики и не бежим сломя голову кредитовать «физиков», внимательно смотрим на риски. Мы также консерва­тивны в вопросе развития сети, пони­мая, что это весьма затратно для банка.

NBJ: Сейчас многие финансово-кредит­ные организации придерживаются та­кого же подхода.

А. ГРИБКОВ: Мы считаем, что должен быть здоровый баланс между корпо­ративным и розничным бизнесом, и будем следовать этой позиции по мере наших возможностей.

NBJ: Наш журнал по крайней мере дважды проводил круглый стол, по­священный корпоративному обслужи­ванию: первый раз в 2009 году, вто­рой - в 2013 году. Ответы на многие вопросы, несмотря на временной раз­рыв, оказались схожими. Например, был вопрос, связанный с трудностями развития корпоративного обслужива­ния, поскольку круг качественных кли­ентов ограничен и многие «разобраны» крупными банками, в первую очередь кредитными организациями с государ­ственным участием. Насколько часто Вы замечаете это в своей повседневной практике?

А. ГРИБКОВ: Данная тенденция под­тверждается и сохраняется, и мы, конечно, вынуждены учитывать ее в своей работе. При этом следует отда­вать себе отчет в том, что, к сожалению, предпосылок для изменения данной ситуации в краткосрочной перспективе нет, поскольку наша экономика слиш­ком концентрированная и однобокая в отраслевом плане. Доля эффектив­ных средних и малых частных пред­приятий невелика. Абсолютное боль­шинство частных банков просто не могут обслуживать отраслевых гиган­тов как по политическим причинам, так и в силу масштаба.

NBJ: Вы ссылались на то, что у банка довольно амбициозные планы по раз­витию корпоративного кредитования в 2014 году. Как же вы собираетесь их реализовывать с учетом всего сказан­ного Вами: неблагоприятных экономи­ческих условий, концентрации эконо­мики и т.д.?

А. ГРИБКОВ: Задача, очевидно, не из простых. У нас есть отрасли, которые мы рассматриваем как приоритетные: оборонно-промышленный комплекс, розничная торговля, производство продуктов питания. В любом случае даже в неблагоприятных экономиче­ских условиях эффективные предприя­тия независимо от отрасли будут при­влекательны для кредитования. Задача нашего корпоративного фронт-офиса -выявлять такие предприятия.

NBJ: А как насчет строительной отрасли, которая в докризисный период была в приоритете у банков?

А. ГРИБКОВ: Как раз строительная отрасль сейчас у нас не в приорите­те, поскольку мы считаем, что период роста цен на недвижимость завершен. Хотя, конечно, если появится каче­ственный заемщик из числа строитель­ных компаний, то мы будем рассма­тривать возможность работы с ним. Наш принцип таков: нельзя бросаться с головой в отдельно взятую отрасль, надо понимать, что в любой из них есть слабые и сильные компании, эффективные и неэффективные пред­приятия. Одни компании полностью преодолели проблемы, порожденные кризисом 2008 года, и теперь нормаль­но функционируют. Другие, напротив, до сих пор тянут на себе бремя долгов и не могут выбраться из состояния стагнации или даже упадка.

NBJ: Кого Вы подразумеваете под терми­ном «качественные заемщики»? Из бе­сед с банкирами можно сделать вывод, что каждый эксперт трактует данное по­нятие по-своему. Кто-то считает, что ка­чественный заемщик - это компания, которая либо не имеет долговой нагруз­ки, либо обслуживает невысокий объем задолженности. Кто-то делает упор на наличие у компании обеспечения.

А. ГРИБКОВ: Мне кажется, что приве­денные критерии немного однобоки. Компания без кредитной нагрузки или с очень маленькой кредитной нагруз­кой - это большая редкость. Привлече­ние заемных средств для роста бизне­са - совершенно нормальная практика, на кредитовании держится развитие не только отдельных компаний, но и всей экономики. Таким образом, проблема при оценке качества заемщика заклю­чается не в наличии или отсутствии у него долговой нагрузки, а в здоровом соотношении этой нагрузки и денеж­ных потоков компании. Бизнес может считаться успешным, если его финан­совые показатели пребывают на уров­не выше среднего по рынку. Конечно, при этом положительным моментом является наличие у потенциального заемщика качественного обеспечения по кредиту, но данный фактор мы рас­сматриваем во вторую очередь.

NBJ: С другой стороны, финансовые показатели могут измениться в худшую сторону, а обеспечение останется.

А. ГРИБКОВ: Обеспечение важно, но главное - качество анализа и прогно­зирования. Для нас важно доскональ­но разобраться в структуре баланса заемщика, понять соотношение соб­ственных и заемных средств, оценить наличие скрытых потерь, показатели деловой активности, конкурентное по­ложение и перспективы рынка, на ко­тором действует заемщик. Если мы ка­чественно проанализировали все эти аспекты, то в отсутствие каких-либо форс-мажорных обстоятельств можем достаточно уверенно кредитовать на срок до двух лет.

NBJ: Такой срок не слишком ли короток, когда речь идет о корпоративном креди­товании? Обычно с горизонтом на год-два выдаются розничные кредиты, да и то не самые длинные.

А. ГРИБКОВ: Речь идет о кредитовании для пополнения оборотного капитала, здесь уместны сроки один-два года. По истечении этого срока кредитный лимит может быть возобновлен или закрыт, в зависимости от финансово­го состояния заемщика, от того, как он обслуживал на протяжении данно­го периода долговую нагрузку, или от других факторов. Кредитные линии, которые открываются на более длин­ные сроки, относятся к разряду инве­стиционного финансирования.

NBJ: За всех корпоративных заемщиков сейчас идет жесткая борьба. Какую роль играет в этой борьбе такой фактор, как стоимость заемных ресурсов? Могут ли частные кредитные организации пред­ложить своим клиентам более выгодные по стоимости средства, чем госбанки?

А. ГРИБКОВ: Нет, не могут. Сами мы подобных попыток даже не делаем, в среднем разница между ставками, по которым кредитуют клиентов гос­банки, и ставками, по которым предо­ставляют те же кредиты «частники», составляет 1-2%. Тут надо иметь в виду, что «госы» часто определяют стоимость кредитов исходя из неэко­номических соображений. У нас же совсем иные целевые установки, иные риски, которые мы учитываем. Мы стараемся не выдавать кредиты по ставке меньше 10%, а Сбербанк выда­ет аналогичные кредиты по ставке 8,5-9% без всяких проблем.

NBJ: И клиенты радостно идут в Сбер­банк?

А. ГРИБКОВ: Здесь мы возвращаемся к вопросу о роли ценового фактора. Не буду отрицать, он очень важен при выборе банка-кредитора, но в то же время он не является единственным. Не менее важный аспект - обслужи­вание клиента, профессионализм кли­ентского менеджера, то, как он выстра­ивает отношения с заемщиком. Мы берем скоростью и гибкостью: приня­тие кредитного решения, изменение условий - мы готовы рассматривать вопросы очень оперативно. В отличие от госбанков, у которых на принятие решения по заявке клиента может ухо­дить по три-четыре месяца, мы стара­емся не тянуть время.

Впрочем, справедливости ради следует сказать, что и госбанки по­следнее время начали работать более гибко, хотя и не всегда. У них, как я уже говорил, ставки по кредитам ниже, поэтому они могут предложить кли­ентам потерпеть. Что ж, у всех в этой конкурентной борьбе свои аргумен­ты. Помимо кредитования мы всегда предлагаем нашим клиентам услуги, не связанные с кредитным риском, и стараемся добиться как можно боль­шего охвата потребностей клиента на­шими услугами. Это и зарплатные про­екты, и эквайринг для торговых точек, и инкассация, и открытие оперкасс. В рамках комплексного сотрудниче­ства работа с нами с экономической точки зрения может быть для клиента более выгодной, чем сотрудничество с госбанком.

NBJ: При обсуждении ситуации в сфе­ре корпоративного кредитования неиз­бежно встает вопрос: какова доля про­блемных кредитов в совокупном кре­дитном портфеле банка?

А. ГРИБКОВ: На 1 января 2014 года доля кредитов с просрочкой свыше 90 дней составляет в нашем банке 2,1%. Мы считаем это вполне комфортным уровнем.

NBJ: А какова, если можно так выра­зиться, «точка волнения»? До какого уровня должна вырасти просрочка в корпоративном портфеле, чтобы банк начал пересматривать свои подхо­ды к кредитованию корпоративных клиентов?

А. ГРИБКОВ: Это зависит не столь­ко от конкретного показателя, сколь­ко от капитала банка и от соотноше­ния уровня просрочки с капиталом. Второй момент, который учитывается в данном случае, - структура просроч­ки: какая часть просроченных креди­тов действительно является проблем­ной задолженностью. Бывают креди­ты, которые просрочены, но находятся в процессе реструктуризации и имеют четкие перспективы по погашению, а бывают кредиты, которые рассматри­ваются как безнадежные. Доля таких, действительно проблемных кредитов очень важна при оценке эффективно­сти политики банка в вопросах кре­дитования.

NBJ: Когда Вы говорите про 2,1%, то какие кредиты имеете в виду?

А. ГРИБКОВ: Кредиты, находящиеся на счетах просроченных ссуд, - как те, которые предполагается реструк­турировать, так и безнадежные. Есте­ственно, что просрочку по «корпоратам» нельзя сравнивать с просрочкой по розничным кредитам. Кредиты физическим лицам - это некая одно­родная масса, в то время как в случае с корпоративными клиентами каждая просрочка - индивидуальный кейс. Здесь необходимо сразу анализиро­вать причину возникновения про­блемы, чтобы понять, имела ли место недоработка конкретного кредитного менеджера, или же сработали некие обстоятельства, которые банк не мог предвидеть, предоставляя кредитные средства.

NBJ: Не секрет, что законодательство, регулирующее розничное кредитова­ние, существенно изменилось в 2013 году, в том числе в результате принятия закона «О потребительском кредите». Оказывают ли законодательные нова­ции влияние на развитие ситуации в сфере корпоративного кредитования?

А. ГРИБКОВ: Конечно, оказывают, и очень значительное. ЦБ ужесточает требования к резервированию, капи­талу банков, финмониторингу. Это «отсекает» некоторых потенциальных заемщиков.

NBJ: Корпоративное обслуживание чаще всего ассоциируется именно с кредито­ванием. Какими еще услугами пользуют­ся корпоративные клиенты?

А. ГРИБКОВ: Эти два понятия - кор­поративное кредитование и корпо­ративное обслуживание - не стоит увязывать напрямую. Согласно клас­сической модели банк должен стре­миться максимально зарабатывать на продуктах, не связанных с кредитным риском: на расчетно-кассовых, конвер­сионных, документарных операциях, эквайринге и т.д. В России это пока еще некоторая желаемая перспектива, но, с другой стороны, мы ориентируем каждого нашего менеджера, чтобы он не зацикливался на кредитовании.

NBJ: Если взять общую структуру дохода банка по обслуживанию корпоративных клиентов, то какова в ней доля про­центного дохода и какова доля комисси­онного дохода? Рискну предположить -70% на 30%?

А. ГРИБКОВ: Примерно так, а стре­миться нужно к соотношению не ниже 50% на 50%. Но здесь существенную роль играют неразвитость нашей экономики и финансового рынка и недостаточная на сегодняшний день финансовая грамотность хозяйствую­щих субъектов, прежде всего сегмен­та малого и среднего бизнеса. Чтобы улучшить эту ситуацию, необходима совместная работа банков и государ­ства как по диверсификации нашей экономики, так и по развитию финан­сового рынка, финансовых продуктов, повышению финграмотности.