Юниаструм Банк – одна из старейших финансово-кредитных организаций на рынке: в этом году банк отметил свое 23-летие. О том, какой стратегии банк придерживается теперь, к чему он стремится, как выстраивает свои взаимоотношения с клиентами и какие клиентские сегменты рассматривает как приоритетные для себя, рассказала в интервью NBJ председатель правления «Юниаструм Банка» Алла ЦЫТОВИЧ.  

NBJ: Алла Вадимовна, какие периоды и какие события в истории банка, по Вашему мнению, были ключевыми с точки зрения формирования и развития бизнеса?

А. ЦЫТОВИЧ: Я думаю, что все сотрудники банка согласятся с тем, что главным событием в истории «Юни-аструма» стала смена акционера, которая произошла год назад, в конце сентября 2015 года. За время, прошедшее с того момента, родилась совершенно новая финансово-кредитная организация – ориентированная и на клиента, и на бизнес, быстрая, мобильная, адаптивная, умеющая не только слушать, но и слышать клиентов. «Юниаструм Банк» теперь выстраивает свою стратегию работы и бизнес-процессы исходя из нужд клиентов, стараясь выполнять все регуляторные и надзорные требования так, чтобы клиентам было максимально удобно обслуживаться в нем.

Мало того, мы теперь позиционируем себя не как банк, а как «всеобъемлющий» финансовый консультант. Например, не просто предлагаем компаниям малого и среднего бизнеса – 
нашему основному сегменту – кредиты, гарантии или другие финансовые инструменты, но и помогаем им разобраться в многочисленных существующих программах господдержки и стараемся подобрать для них оптимальное сочетание программы и банковских продуктов. 

NBJ: Это и есть квинтэссенция новой стратегии «Юниаструма»: теперь не только банк, но и финансовый консультант для клиентов?

А. ЦЫТОВИЧ: Совершенно верно. И подобный подход сформировался не случайно. Когда мы на начальном этапе разговариваем с нашими клиентами, когда выясняем их потребности, то оказывается, что предприниматели нуждаются не столько в чисто банковских продуктах, сколько в создании условий для развития своего бизнеса. Им нужно, например, приобрести оборудование, расширить площадь и т.д. Эти задачи можно решить в том числе и приняв участие в той или иной программе господдержки МСБ, но мы видим, что далеко не всегда малые и средние компании в этих программах ориентируются. 

NBJ: Часто можно услышать, что таких программ много, но они не работают. По Вашему опыту, основная проблема в том, что клиенты не ориентируются в этих программах?

А. ЦЫТОВИЧ: К сожалению, да. Знаете, талантливые предприниматели – это не обязательно финансово грамотные люди. Их неудачи с получением господдержки зачастую связаны с тем, что они не могут подобрать для себя идеальную финансовую комбинацию, например банковского кредита и субсидирования процентной ставки. И вот как раз здесь им на помощь может прийти опытный финансовый консультант в лице банка. Особенно успешным это сотрудничество может оказаться, если банк присутствует в регионе, где работает предприниматель, и у него налажены деловые связи с руководством этого региона. Такой банк может, буквально взяв клиента за руку, провести его по всем инстанциям до пункта получения той самой идеальной комбинации, о которой я сказала выше. 

NBJ: Насколько я понимаю, изменение стратегии «Юниаструм Банка» повлекло за собой то, что теперь акцент в своей деятельности банк перенес на обслуживание МСБ. Но этот сектор всегда оценивался на рынке как высокорискованный, не так ли?

А. ЦЫТОВИЧ: В этом секторе, как и в любом другом, есть различные по уровню риска сегменты. Есть так называемая красная зона, к которой относятся клиенты с высоким уровнем риска. При этом я хотела бы особо подчеркнуть, что попадают они туда не в силу каких-то предубеждений с нашей стороны, а с учетом рыночного опыта работы. Есть «желтая зона» и есть «зеленая зона», в которой мы как раз активно и работаем. И я должна сказать, что в этой самой «зеленой зоне» большое количество компаний, занимающихся различным бизнесом: и розничной торговлей, и оказанием населению услуг в области медицины, транспортировок, коммунального хозяйства и т.д. Еще один важный момент: мы знаем, что через полгода или даже через три месяца положение дел в той или иной отрасли может резко измениться. И как раз задача и бизнес-подразделений, и риск-ме-неджмента – суметь быстро сориентироваться в новой ситуации, внести коррективы в свои программы и продукты, перенастроить скоринговые системы и т.д. 

NBJ: Это и называется адаптивностью?

А. ЦЫТОВИЧ: Да, конечно. Это, как я считаю, одно из конкурентных преимуществ нашего банка – способность улавливать или даже предвосхищать изменения конъюнктуры и меняться в соответствии с этими переменами. 

NBJ: А какие еще конкурентные преимущества «Юниаструм Банка» Вы можете назвать? Хорошо известно, что, несмотря на сокращение числа участников банковской системы, конкуренция между финансово-кредитными организациями остается достаточно жесткой. А если говорить о «Юниаструме», то его конкурентами наверняка являются те, кого принято называть у нас «топами». 

А. ЦЫТОВИЧ: Прозрачность, скорость, понятность продуктов и услуг, уже упомянутая ранее адаптивность, то есть способность к переменам, клиентоориентированность – это и есть конкурентные преимущества нашего банка. И, возможно, одно из главных наших преимуществ – честность в отношениях. Клиенты знают, что мы не ставим целью обмануть их ради сиюминутной выгоды, нажиться за их счет. Мы настроены на долгосрочные конструктивные отношения. 

Все перечисленное мною в совокупности приносит свои плоды, и лучше всего об этом говорят цифры: хотя по размеру активов наш банк занимает 75-ю строчку в рейтингах, по объему кредитного портфеля МСБ за первое полугодие 2016 года он входит в ТОП-20 в свежем рейтинге агентства «Эксперт РА». В сегмент банковских гарантий мы вышли совсем недавно, буквально несколько месяцев назад, но уже перевели «под себя» порядка 1% от общего объема этого рынка. Конечно, в немалой степени нам помогает и то, что региональное присутствие банка на 85% покрывает те регионы, где как раз сейчас и наблюдается наиболее активное развитие малого и среднего бизнеса. 

NBJ: Есть планы зайти и в те 15%, которые пока остаются непокрытыми?

А. ЦЫТОВИЧ: Я думаю, что это произойдет, но не путем органического роста филиальной сети банка, а через механизм объединения филиальных сетей. 

NBJ: Судя по Вашим ответам, «Юниаструм Банк» действительно достаточно радикально изменил свою бизнес-модель. Повлекло ли это за собой смену команды в банке?

А. ЦЫТОВИЧ: Конечно. Команда поменялась процентов на 80 в центральном офисе, мы заменили управляющих почти в каждом втором региональном филиале. Поскольку во главе угла нашей новой стратегии бизнес, мы привлекли людей, ориентированных на его развитие, тех, кто обладает успешным опытом продаж различных финансовых продуктов. Необязательно банковских – можно страховых или инвестиционных; главное, чтобы они были «заточены» на получение прибыли. Мое глубокое профессиональное убеждение – в первую очередь важны навыки квалифицированного «продажника», а знание каких-то нюансов предмета вторично. Им можно обучить человека за месяц-полтора. 

NBJ: Вы возглавили «Юниаструм Банк» в не самый простой для него период. Какие знания и умения, почерпнутые Вами ранее, помогают Вам успешно справляться с ролью председателя правления банка?

А. ЦЫТОВИЧ: Я на протяжении полутора десятка лет занимала позиции заместителя руководителя в бизнес-подразделениях как банков, так и страховых компаний. Вам, наверное, это покажется странным, но немногие председатели правления банков «вырастают» из бизнеса. Гораздо чаще они получаются из финансовых директоров, рисковиков, из руководителей службы внутреннего аудита, и, естественно, они при этом опираются на свой бэкграунд. А я придерживаюсь простого принципа: будет хорошо бизнесу и клиентам – будет хорошо и банку в целом, и всем его подразделениям.