Банки все чаще передают процессы, связанные с эмиссией и эквайрингом пластиковых карт, компаниям-аутсорсерам. О том, каковы причины этого явления, что получает кредитная организация от сотрудничества с независимым процессором, и в целом о развитии рынка подобных аутсорсинговых услуг рассказал в интервью NBJ генеральный директор «Компании объединенных кредитных карточек» (UCS) Владимир КОМЛЕВ.

NBJ: Владимир Валерьевич, ваша компания оказывает банкам полный комплекс процессинговых услуг по поддержке эмиссии и эквайринга банковских карт. Насколько такой сервис сейчас востребован российскими финансово-кредитными организациями?

В. КОМЛЕВ: Отвечая на ваш вопрос, я должен сразу отметить, что эквайринговые услуги оказываются нашей компанией как банкам, так и торгово-сервисным предприятиям. Но, конечно, при этом финансовые организации, ориентированные на обслуживание большого числа розничных клиентов, - важная часть нашего бизнеса, и мы сотрудничаем с очень многими банками именно в сфере оказания им аутсорсинговых услуг по поддержке эмиссии, эквайринга и процессинга пластиковых карт. При этом мы рассматриваем их не как наших клиентов, а как наших партнеров.

NBJ: А чем отличаются в данном случае партнеры от клиентов?

В. КОМЛЕВ: Философия UCS такова: клиент - это держатель пластиковой карты, то есть конечный потребитель соответствующих услуг. А партнеры -это банки и торгово-сервисные предприятия, которые работают вместе с нами над тем, чтобы сделать пластиковую карту функционально полной, чтобы клиент, о котором я говорил выше, мог с ее помощью получать максимально качественный сервис, чтобы система приема карт работала самым удобным и эффективным образом. Наш общий с партнерами успех будет достигнут тогда, когда продукт будет выстроен вокруг интересов физического лица, когда конечный потребитель сможет пользоваться картой везде безопасно, удобно и быстро.

NBJ: И сколько банков являются вашими партнерами сейчас?

В. КОМЛЕВ: Здесь мы различаем целый спектр различных сторон взаимодействия. Если говорить о банках, которые непосредственно ведут на нашей платформе базу данных карточных счетов и получают от нас эмиссионные услуги, то их число составляет на сегодняшний день 130. Если взять кредитные организации, с которыми мы заключили агентские соглашения или так называемые реферальные договоры на предоставление эквайринговых услуг, то их порядка 90. Понятно, что бывают и пересечения: один и тот же банк может быть нашим реферальным партнером по эквайрингу и в то же время нашим клиентом по эмиссионным программам. Есть и другие схемы взаимодействия. В общем, уникальных финансовых институтов среди наших партнеров около 200.

NBJ: Предполагаю, что вы анализируете причины, по которым банки обращаются к вам за различного рода услугами. Поэтому логичный вопрос: что подвигает их к сотрудничеству с вашей компанией?

В. КОМЛЕВ: Тут нет единого рецепта для всех, каждый банк может ответить на этот вопрос по-своему. Тем не менее, конечно, есть некие стандартные причины, мотивирующие кредитные организации прибегать к аутсорсингу в сфере эквайринга и эмиссии пластиковых карт. Когда речь заходит о любой банковской услуге, то банк рано или поздно задает себе вопрос: является ли эта услуга уникальной и ключевой для него, или она стандартна? Если речь идет о чем-то уникальном, создающем конкурентные преимущества, определяющем его стратегический поступательный рост, то логично, что банк занимается развитием этой услуги или продукта самостоятельно, контролирует все составляющие. Но если речь идет о технической составляющей процессинга эмиссии или об эквайринге карт, то зачем отвлекать сотрудников, тратить время и силы на решение этой, по сути, чисто инфраструктурной задачи? Тем более в условиях, когда конкуренция и регулирование на рынке растут, затраты по сопровождению увеличиваются, а доход, который банк может получить от обращения средств по каждой выпущенной им пластиковой карте, снижается. Собственный процессинг в этих условиях все чаще становится экономически невыгодным, конечно, за исключением тех случаев, когда банк реализует на базе карты очень специфические уникальные сервисы, которые невозможно или очень дорого реализовать через аутсорсера.

NBJ: То есть в основе выбора лежит чистая экономика процесса?

В. КОМЛЕВ: Да, но не только она. Принципиально важны следующие факторы: скорость реализации нового продукта, надежность предоставления услуги, качество и удобство ее сопровождения. Каждый банк, исходя из всех четырех перечисленных факторов, так или иначе отвечает на свой же вопрос, что выгоднее - инвестировать значительные средства и разрабатывать систему самостоятельно в течение одного-двух лет или сразу предоставлять клиентам услугу на базе сертифицированного платежными системами надежного третьего процессора, располагающего широчайшим объемом готовых сервисов. В условиях непредсказуемости успеха тех или иных проектов инвестиции в развитие собственных процессинговых решений могут оказаться слишком рискованными. Реализация же эмиссионных проектов с третьим процессором позволяет распределять затраты во времени по мере развития бизнеса. Более того, гибкая тарификация позволяет регулировать ценовую нагрузку на развивающийся бизнес, делая более эффективными масштабные низкомаржинальные эмиссионные программы. По большому счету других вариантов для быстрого стартапа сегодня нет. Темп изменений, темп ведения бизнеса ускоряются, а требования к качеству, надежности, функциональности становятся все выше.

И здесь надо заметить, что исторически банки в России занимались так называемым процессингом in-house, создавали собственные процессинговые центры. Это объяснялось в том числе и тем, что на рынке не было, по сути, процессинговых компаний, способных предложить банкам качественный сервис по приемлемым ценам. Сегодня такие компании существуют, соответственно, кредитным организациям есть из чего выбирать, рынок этих услуг постепенно складывается. Нашими партнерами в сфере потребления эмиссионных услуг являются уже 130 банков - мы крупнейшие, но серьезная конкуренция есть.

NBJ: Вы сказали, что UCS не является единственной компанией, способной предложить банкам качественный сервис по приемлемой цене. В чем тогда, с вашей точки зрения, заключаются главные конкурентные преимущества компании по сравнению с другими участниками рынка процессинговых услуг по поддержке эмиссии и эквайринга?

В. КОМЛЕВ: У нас есть два основных типа конкурентов.

Мы конкурируем в первую очередь с процессинговыми центрами in-house. И здесь в основном играют роль вопросы экономики. В преломлении к процессингу in-house - это вопросы масштаба и скорости внедрения. У небольшого банка экономии от масштаба не достигается. Каждый новый продукт - это инвестиции. Также повышаются требования к безопасности и сохранности данных в процессинговых центрах. У нас сегодня все основные востребованные функциональные сервисы реализованы и сертифицированы. Спектр доступных для немедленного внедрения сервисов сильно превышает возможности процессинга in-house среднего банка.

Второй тип конкурентов - это наши коллеги по цеху, профессиональные процессинговые компании. Как я говорил ранее, рынок процессинговых услуг развивается. У нас есть конкуренты. При рассмотрении аспектов конкуренции с ними нельзя не выделить основной - взаимодействие процессора и банка-спонсора. Наш банк-спонсор -это Росбанк (Societe Generale).

NBJ: Если говорить о долгосрочном и стабильном партнерстве, то сотрудничество UCS с Росбанком - это действительно уникальный проект для нашего рынка. Насколько я понимаю, он продолжает успешно развиваться?

В. КОМЛЕВ: Это уникальный альянс. Вы справедливо сказали, что это уникальный проект не столько с точки зрения его масштаба, сколько с точки зрения выстраивания по-настоящему эффективного и успешного сотрудничества между процессинговой компанией, с одной стороны, и банком-спонсором, с другой.

Команда Росбанка работает в этой сфере исключительно профессионально, она уделяет огромное внимание развитию спонсорских проектов и новых предложений, для нее каждый банк - не просто еще один участник, а уникальный клиент, которому и мы, и Росбанк готовы оказать максимально возможную поддержку. Эффективность обеспечивается слаженным взаимодействием двух высокопрофессиональных команд - команды процессора, которая с самого начала дает консультации банку по продуктовой линейке, по сертификациям в платежных системах и т.п., и команды Росбанка, предоставляющей полную поддержку по вопросам, связанным с расчетами, членством в платежных системах, заполнением документов. Я бы сказал, что это полноценный высокопрофессиональный консалтинг по построению эффективного карточного бизнеса. Благодаря такому союзу возникает синергетический эффект, который двигает проект вперед. Это ключевой элемент работы для нас как для третьего процессора, на 90% определяющий успешность предлагаемых программ и сервисов.

В качестве одного из ключевых наших совместных с Росбанком конкурентных преимуществ я бы назвал тот факт, что мы действительно воспринимаем банки, участвующие в наших эмиссионных программах, как полноценных партнеров и, соответственно, обслуживаем их не как ассоциатов или аффилиатов, а как принципалов платежной системы. Росбанк полностью передает своим партнерам межбанковскую комиссию, а наша компания составляет все отчеты и сопровождает их карточные программы так же, как если бы это был банк-принципал. У финансово-кредитной организации, каким бы ни был масштаб ее эмиссионной деятельности, появляется возможность получать стабильный полноценный доход от своего карточного бизнеса, а при развитии его до уровня принципиального членства переход в принципалы никак не сказывается на взаимодействии с нашей компанией. Иллюстрацией качества и уникальности нашего совместного предложения является ставшее уже распространенным высказывание: «От Росбанка к другим банкам не уходят, уходят только в принципалы».

NBJ: А вы не задумывались о том, чтобы сотрудничество было организовано не только с одним банком-спонсором?

В. КОМЛЕВ: Честно скажу, задумывались, но пока не нашли среди банков-принципалов организацию, которая была бы так, как Росбанк, заинтересована в поддержке и развитии спонсорских программ подобного уровня и масштаба. Поэтому на сегодняшний день мы ставим вопрос так: зачем искать добра от добра? Сложился действительно уникальный тандем. Когда банк задумывается о присоединении к нашему альянсу, то перед ним встает целый ряд вопросов. Первые из них -это членство в платежной системе, расчеты, клиринговая часть, бизнес-план. Здесь как раз подключается Росбанк и ведет проект. Мы, в свою очередь, оказываем новому участнику консалтинговую поддержку, предлагаем именно те технологии и эмиссионные решения, которые будут оптимальными для него. В результате банк-участник оказывается в зоне максимального комфорта: у него появляется возможность без крупных инвестиций, быстро и удобно осуществить эмиссию, не привлекая к этой работе большое число собственных высокооплачиваемых специалистов. И в таком комфортном для наших партнеров режиме наше сотрудничество с Росбанком продолжается уже 14 лет. Это слаженные команды с двух сторон. Многие сотрудники, которые работали в UCS, перешли в Росбанк, кто-то поработал в Росбанке - сегодня является специалистом UCS. Обе команды знают работу с двух сторон. А сегодня наши организации входят в состав международных корпораций: UCS стала частью компании Global Payments, Росбанк вошел в финансовую группу Societe Generale. Международный характер взаимодействия добавляет определенный вес и повышает статус нашего сотрудничества.

Не могу не упомянуть в этой связи, что именно во взаимодействии Росбанка и UCS был реализован и сегодня успешно развивается такой проект, как ОРС (Объединенная расчетная система). Для банков-партнеров подключение к ОРС практически автоматическое. Это уникальная возможность воспользоваться уже функционирующей сетью из 25 000 банкоматов и многофункциональных устройств по всей России по цене, не превышающей затраты самого банка на отвлечение средств, инкассацию АТМ и аренду площади под его установку, то есть без необходимости инвестиций в сами устройства и развертывание сети.

NBJ: Наверное, банки также уделяют немало внимания таким аспектам, как скорость осуществления эмиссии и качество сервиса.

В. КОМЛЕВ: Конечно. И здесь встает кадровый вопрос: банкам не так просто подобрать высококвалифицированных специалистов в данной сфере, а если и удается, то никто не застрахован от миграции таких сотрудников. Если при этом рядом есть компания с высокопрофессиональным коллективом, готовая поддержать вас и взять необходимые процессы на аутсорсинг, если к тому же деятельность этой компании постоянно контролируется международными платежными системами, то выбор, на мой взгляд, становится очевидным.

NBJ: Ваша компания сталкивается с кадровым голодом и миграцией сотрудников?

В. КОМЛЕВ: Да, но в меньшей степени, чем банки: костяк нашей команды на протяжении долгих лет остается неизменным. Речь идет о тех, кто строил компанию, кто вложил в нее не только годы жизни, но и свою душу. А раз так, то наши сотрудники, обладающие огромным опытом работы в этой сфере, имеют возможность передавать свои знания молодым специалистам. К тому же я не вижу ничего трагичного в том, что время от времени наши кадры переходят на работу в банки: это укрепляет наши связи с различными финансово-кредитными организациями, и было немало случаев, когда после таких переходов тот или иной банк становился нашим партнером.

NBJ: Хорошо известно, что сейчас существенное внимание уделяется сохранности персональных данных и средств на карточных счетах клиентов. Соответственно, выдвигаются жесткие требования к обеспечению безопасности процессинга и оборота карт. Удается ли вашей компании в своей работе отвечать всем этим требованиям?

В. КОМЛЕВ: Знаете, мы привыкли к тому, что компаниям-аутсорсерам в этой сфере регуляторы рынка традиционно уделяют повышенное внимание. Интерес к нам на порядок выше, чем внимание к банковским процессинговым центрам in-house. И это вполне логично: третьему процессору доверили свои данные другие организации, он отвечает не только за себя, но и за других -за финансовые институты с миллионами клиентов и громадными активами. Сами понимаете, какую ответственность это возлагает на нас, и, осознавая ее, мы постоянно работаем над повышением уровня безопасности всех наших операций. Практически на постоянной основе в компании проводятся аудиты: нас по несколько раз в год проверяют международные платежные системы, раз в год проходит аудит на соответствие требованиям PCI DSS, проводятся регулярные внутренние аудиты и аудиты акционера в самых разных областях.

Понятно, что достаточно сложно сочетать соответствие всем требованиям и стандартам безопасности и шифрования с поддержанием высокого уровня операционной эффективности. Но мы прекрасно понимаем, что иного выхода у нас нет: как компания - лидер на рынке процессинговых услуг по поддержке эмиссии и эквайринга мы должны демонстрировать не только самые передовые технологии в эмиссионной деятельности, но и лучшие практики с точки зрения обеспечения безопасности всех проводимых нами операций и процессов. Кстати, отсутствие необходимости создания и поддержания такого уровня систем безопасности и прохождения аудитов является существенным фактором выбора в пользу третьего процессора.

NBJ: Последний вопрос, который хотелось бы задать, касается как раз того, что ваша компания использует самые передовые технологии, существующие на рынке на данный момент. Передаете ли вы этот опыт на «другую сторону», делитесь ли знаниями с банками-партнерами?

В. КОМЛЕВ: Безусловно. Мы очень заинтересованы в том, чтобы сотрудничать на «другой стороне» с высококвалифицированными специалистами, с которыми мы могли бы постоянно общаться на одном языке. Поэтому мы регулярно реализуем обучающие программы, проводим семинары по различным темам, в которых, кстати, принимают участие и представители международных платежных систем. Конечно, от нас это требует вложений в организацию таких мероприятий, но в конечном счете это оборачивается для нас доходами: партнеры очень высоко ценят предоставляемые им возможности профессионального роста. Участие в них, бесплатное для наших партнеров, дает банкам уникальный шанс пообщаться не только с ведущими специалистами платежных систем, нашей компании и Росбанка, но и со своими коллегами по рынку, поделиться мнениями, обсудить возможности. 130 банков - это очень широкая аудитория для профессионального общения.