УЧАСТНИКИ КРУГЛОГО СТОЛА, ОРГАНИЗОВАННОГО NBJ СОВМЕСТНО С АРБ:
Надежда АНИСИМОВА, финансовый директор ООО «Мастер-Франшиз»; Илья АНТИПОВ, руководитель проектов Внешэкономбанка; Анна АНТОНОВА, менеджер по развитию Некоммерческого партнерства строителей малого и среднего бизнеса; Руслан АСЛАМОВ, руководитель отдела коммерческого кредитования АКБ «ФОРА-БАНК» (ЗАО); Светлана БОРИСОВА, финансовый директор ГК «Технопарк/Bork»; Оксана БРУЕВИЧ, директор департамента развития ООО «Лаборатория Гемотест»; Антон БУЗИН, вице-президент ОАО «МОРСКОЙ БАНК»; Виктор ВАНИН, начальник управления кредитования малого и среднего бизнеса ООО КБ «ОГНИ МОСКВЫ»; Алексей ВЕСЕЛОВ, заместитель начальника отдела партнерских программ поддержки МСП ОАО «Возрождение»; Александр ВОСТРИКОВ, директор департамента по работе с малым бизнесом АКБ «Инвестторгбанк» (ОАО); Наталья ДЕГТЯРЕВА, начальник отдела по работе с клиентами ООО КБ «ЯР-Банк»; Владимир ДЕРЕВЯГИН, директор департамента продвижения банковских услуг и технологий ЗАО «МТИ-Банк»; Александр ЗАГРЯДСКИЙ, советник юридической консалтинговой компании «Холдсвей»; Наталия ИВАХНЕНКО, начальник управления экспертизы банковских рисков ОАО «Газпромбанк»; Татьяна ИСАЕВА, заместитель директора по связям с общественностью Некоммерческого партнерства микрофинансовых организаций «Микрофинансирование и развитие» (Объединение «МиР»); Евгений КАБАНОВ, вице-президент банка ООО КБ «ОГНИ МОСКВЫ»; Марина КАРЕВА, коммерческий директор компании «Новитекс Транслейшн»; Инна КАСЬЯНОВА, начальник управления МСБ ОАО «Евразийский банк»; Александр КАТАЕВ, начальник департамента кредитных операций КБ «Альта-Банк» (ЗАО); Александр КИСЕЛЕВ, начальник департамента среднего бизнеса ОАО «Газпромбанк»; Ирина КОРОБЕЙНИКОВА, начальник отдела кредитования клиентов среднего и малого бизнеса Московского региона ОАО «Росгосстрах Банк»; Сергей КРУПИН, начальник отдела кредитования корпоративных клиентов КБ «Альта-Банк» (ЗАО); Александр КУЗНЕЦОВ, начальник отдела поддержки продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса ОАО «Росгосстрах Банк»; Ольга ЛАПТЕВА, начальник управления продаж МСБ АКБ «Абсолют Банк» (ОАО); Андрей ЛЕБЕДЕВ, генеральный директор НП «Институты развития малого и среднего бизнеса»; Сергей МАРТЫНЕНКО, советник председателя правления ЗАО «Транскапиталбанк»; Юрий МАТАСОВ, директор по методологии финансового анализа ОАО «УРАЛСИБ»; Илона МАШКОВСКАЯ, руководитель по развитию транзакционного бизнеса ОАО «Альфа-Банк»; Александр МЕЛЬНИК, заместитель председателя правления ОАО «Московский Нефтехимический банк»; Наталья МЕРЕМЬЯНИНА, менеджер маркетинга по работе с сегментом МСБ АКБ «Абсолют Банк» (ОАО); Артем МУХАНОВ, старший вице-президент КБ «ИНТЕРКОММЕРЦ» (ООО); Асан НИЯЗОВ, и. о. председателя правления ЗАО «МТИ-Банк»; Андрей ПАРАНИЧ, директор Некоммерческого партнерства микрофинансовых организаций «Микрофинансирование и развитие» (Объединение «МиР»); Татьяна РЕПИНА, директор по коммуникациям фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы; Марина САПРОНОВА, директор департамента розничного бизнеса московского филиала ОАО «Смоленский Банк»; Константин СЕМЕНКО, управляющий партнер юридической консалтинговой компании «Холдсвей»; Татьяна СОКОЛОВА, заместитель директора департамента кредитных операций ОАО «ПРБ»; Денис ТКАЧ, директор департамента по корпоративному финансированию «Росинтер Ресторантс»; Вячеслав ТОЛОКНОВ, аналитик общественно-консультативного совета по вопросам координации и взаимодействия правительства Москвы с кредитными организациями; Анна ТОСУНЯН, руководитель проекта департамента финансирования малого и среднего предпринимательства ОАО «МСП Банк»; Евгения ЦЫГАНЦОВА, генеральный директор компании «Новитекс Транслейшн»; Илья ЧЕРНОМАЗОВ, вице-президент по финансам и экономике сети кофеен «Шоколадница»; Андрей ЮПАТОВ, вице-президент КБ «ИНТЕРКОММЕРЦ» (ООО).

ВЕДУЩИЙ: Анастасия СКОГОРЕВА, главный редактор NBJ.

«ЕСЛИ ГОВОРИТЬ О ТОЧКАХ РОСТА, ТО ЭТО ПРЕЖДЕ ВСЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ, СВЯЗАННЫЕ С ГОССЕКТОРОМ»

А. СКОГОРЕВА: К теме обслуживания малого и среднего бизнеса наш журнал обращался уже неоднократно, и это давало нам возможность каждый раз фиксировать новые тенденции в данном сегменте банковского бизнеса. В этот раз мы постарались в рамках круглого стола свести вместе представителей как МСБ, так и банковского сектора. Но первый вопрос я все-таки хотела бы адресовать банкирам: насколько интересным и перспективным вы считаете это направление бизнеса, сохраняет ли оно привлекательность для банков?

Ю. МАТАСОВ: Сейчас в сегменте МСБ наблюдается небольшое затишье, что, возможно, связано с общеэкономической ситуацией в стране. Тем не менее для многих банков и для УРАЛСИБа в частности это направление является одним из приоритетных. Понятно, что борьба за качественного клиента становится все более ожесточенной, и нам приходится использовать в ней методы как ценовой, так и неценовой конкуренции. Понятно, что к первой относится снижение ставок в рамках различных акций, ко второй - просветительская работа: организация дней открытых дверей, телемостов между Москвой и регионами, к участию в которых мы приглашаем руководителей предприятий МСБ, представителей госструктур, например Федеральной налоговой службы. Таким образом клиенты получают возможность получить ответы на интересующие их вопросы, узнать о действующих программах господдержки, особенностях налогообложения тех или иных сегментов. Наш банк придерживается позиции, что он не только финансирующий институт, но и организация, выполняющая просветительские функции. Естественно, это не отменяет нормальной повседневной банковской работы с клиентами: мы вносим изменения в нашу продуктовую линейку в зависимости от того, какие рыночные тенденции формируются в данный момент, где-то идем на послабления, где-то, наоборот, стремимся полнее захеджировать наши кредитные риски.

А. КИСЕЛЕВ: На мой взгляд, нет оснований говорить о том, что сегмент МСБ сейчас переживает непростые времена. Всегда есть компании, которые растут, и компании, которые падают. Если говорить о точках роста, то это прежде всего предприятия, связанные с госсектором.

Также мы фиксируем устойчивый спрос на инвестиционное кредитование. Это говорит о том, что у предпринимателей появляется стремление вкладывать средства не только в торговлю, но и в производство товаров и в недвижимость.

Третья тенденция, которую следует отметить, - смещение конкуренции в некредитные продукты. Кредитовать все банки научились, а вот сервис, связанный с расчетным обслуживанием и оказанием внешнеэкономических услуг, пока хромает и нуждается в развитии, поскольку спрос и на то, и на другое со стороны клиентов становится более активным.

Наконец, в качестве еще одной тенденции можно отметить: в сегмент МСБ в качестве руководителей и владельцев предприятий стала приходить молодежь. Радует, что эти люди в большинстве своем образованные и энергичные, что в немалой степени способствует развитию сегмента МСБ в целом.

«КОРОТКИЙ КРЕДИТ НА НЕБОЛЬШУЮ СУММУ СТАЛО ПРОЩЕ ПОЛУЧИТЬ, ЧЕМ ДЛИННЫЙ И БОЛЬШОЙ КРЕДИТ»

А. СКОГОРЕВА: А что все-таки можно сказать о ценовых параметрах кредитования: сколько сейчас в среднем стоят кредиты на развитие бизнеса для малого и среднего предприятия? Понятно, что просветительская работа, предоставление некредитных услуг на льготной основе - это все хорошо, но, наверное, для компаний МСБ главным фактором при выборе банка остается цена заемных средств, которые они надеются привлечь.

К. СЕМЕНКО: Здесь дело обстоит несколько сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Вопрос не столько в величине процентной ставки, сколько в размере кредита. Мы достаточно часто сталкиваемся с ситуацией, когда речь идет о потенциально хорошем заемщике, который не может привлечь кредит потому, что его потребности исчисляются миллионом долларов, или двумя, или тремя. В банке такой кредит получить нереально, кредитные организации, особенно крупные, заинтересованы в том, чтобы выдавать займы на сумму не менее 50 млн долларов. Здесь перед компанией МСБ встает вопрос не о том, сколько она заплатит за привлеченный кредит, а о том, где в принципе найти банк, который согласится выдать ей такую небольшую сумму.

Ю. МАТАСОВ: Мне кажется, это преувеличение. Кредиты на один, два или три миллиона долларов составляют основную долю в портфелях кредитов МСБ. Не скажу за весь банковский сектор, но в нашем банке дело обстоит именно так, и кредитование МСБ у нас начинается с суммы 500 тыс долларов. Поэтому для меня то, что та или иная компания не может привлечь небольшой по размеру кредит, - открытие.

Наоборот, такие суммы получить проще, поскольку для этих случаев существуют программы необеспеченного или частично обеспеченного кредитования. Более того, у нас есть и скоринговые программы для МСБ, конечно, если предприятие настаивает на ускоренной процедуре привлечения кредита, то средства предоставляются по повышенной ставке. Но разница между ней и средней ставкой по обеспеченным кредитам не критична.

А. ВЕСЕЛОВ: МСБ - ключевой сегмент для нашего банка, поэтому мы накопили достаточный опыт обслуживания таких компаний. Хочу сказать, что нам интересно предоставлять любые кредиты -от 300 тыс рублей и, если так можно выразиться, до бесконечности, без верхнего ограничения. Все зависит от потребителя, состояния его бизнеса и других критериев. У нас даже есть программы кредитования микробизнеса - компаний, которые только начали заниматься бизнесом и работают по упрощенной системе налогообложения. В целом я бы сказал, что сейчас в российской экономике сформировались такие условия: короткий кредит на небольшую сумму стало проще получить, чем длинный и большой кредит.

К. СЕМЕНКО: Я хотел бы уточнить, что говорил о кредитах от миллиона долларов. Понятно, что микробизнес, находящийся на старте, заинтересован в привлечении меньших сумм. А устойчивый и сформировавшийся бизнес нуждается именно в таких деньгах, но найти их на банковском рынке очень тяжело. У нас есть пример: устойчиво работающая производственная компания не смогла получить кредит в одном из банков, по­тому что ее потребности в кредите составляли меньше 40 млн рублей.

А. ВЕСЕЛОВ: Наверное, надо смотреть каждый раз на конкретные примеры. Мне кажется, тут дело не в размере запрошенной суммы, а в чем-то другом: если компания динамично развивается и является финансово устойчивой, она идеальный клиент для любого банка, даже если запрашивает у него в качестве кредита небольшие суммы.

«ИДЕАЛЬНЫЙ ЗАЕМЩИК ДОЛЖЕН ВЕСТИ РЕАЛЬНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА РЫНКЕ ХОТЯ БЫ ГОД, ПОКАЗЫВАТЬ ПРИБЫЛЬ И РАСПОЛАГАТЬ ЛИКВИДНЫМ ОБЕСПЕЧЕНИЕМ»

А. СКОГОРЕВА: Хорошо, что прозвучали слова «идеальный клиент». Давайте поговорим о том, что подразумевается под этим термином, когда речь идет о МСБ. Компания с прозрачной структурой собственности, четким бизнес-планом, хорошим обеспечением или что-то еще?

А. ВЕСЕЛОВ: У каждого банка есть свои критерии отбора и стоп-факторы. Если же говорить об идеале, то, наверное, он в следующем: компания должна вести реальную деятельность на рынке хотя бы год, показывать прибыль и располагать ликвидным обеспечением в достаточном количестве. Имея большой опыт работы в сегменте обслуживания МСБ, мы отдаем себе отчет в том, что таких организаций мало. Поэтому банки применяют индивидуальный подход: изучают объемы бизнеса и потребности клиентов, «влезают» в их бизнес, чтобы определить, на какие заемные средства компания реально может рассчитывать.

А. СКОГОРЕВА: Итак, банки заинтересованы в том, чтобы привлекать на обслуживание клиентов из сегмента МСБ. Ответная ли это любовь?

А. ЛЕБЕДЕВ: Я, наверное, не могу отнести себя в полной мере к представителям МСБ, поскольку представляю Некоммерческое партнерство «Институты развития малого и среднего бизнеса».

НП как раз объединяет структуры поддержки МСБ, созданные и финансируемые Министерством экономического развития. В число структур входят гарантийные фонды, бизнес-инкубаторы, микрофинансовые организации. Вся инфраструктура нацелена на развитие и поддержку МСБ, причем мы прекрасно понимаем, что большую часть сегмента составляют стартапы и микробизнес. Эта аудитория нуждается в помощи, но кредитным организациям она не очень интересна, поскольку операционные расходы при обслуживании таких компаний у банков высоки, а кредиты, которые они запрашивают, априори не могут быть большими. Ну и кредитование таких предприятий влечет за собой высокие кредитные риски для банков.

Если говорить о том, что делает наше партнерство, чем оно может быть полезно и для МСБ, и для банков, то в первую очередь хотелось бы упомянуть бизнес-инкубаторы. Когда они заработают в полную силу, я думаю, банки увидят это по количеству заявок на кредиты, поступающие к ним со стороны МСБ, и по тому, что куда лучше урегулированными будут потенциальные риски: когда клиент из бизнес-инкубатора приходит в кредитную организацию за кредитом, ей нет нужды его заново проверять.

Опять-таки если смотреть на западный опыт в данном вопросе, институты поддержки и развития МСБ осуществляют очень важную консалтинговую работу в этом сегменте. Понятно, что у банкиров нет времени возиться с начинающими компаниями, обучая их, как вести бизнес. У финансовых учреждений нет для этого и достаточного штата сотрудников. Если клиент приходит из бизнес-инкубатора, то уже есть определенная гарантия, что он предоставит банку реально работающий бизнес-план, а не какую-то красивую сказку об изобретении вечного двигателя. Соответственно, вероятность того, что он не вернет кредит, снижается в разы.

«ОЧЕНЬ МНОГОЕ ЗАВИСИТ НЕ ТОЛЬКО ОТ СТРАТЕГИИ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ КРЕДИТНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ, НО И ОТ ДЕЙСТВИЙ КОН­КРЕТНЫХ ЛЮДЕЙ, ИХ ЖЕЛАНИЯ РАБОТАТЬ»

А. СКОГОРЕВА: Бизнес-инкубаторы работают, насколько я понимаю, с начинающими компаниями. Было бы очень интересно знать мнение о качестве банковского обслуживания уже состоявшейся компании. В заседании нашего круглого стола принимает участие финансовый директор ГК «Технопарк/Bork», давайте предоставим ей слово.

C. БОРИСОВА: ГК «Технопарк/Bork» работает более 20 лет. Мы успешная и динамично развивающаяся компания, у нас есть масштабные инвестиционные проекты, поэтому кредитование для нас, конечно, очень актуальная тема.

Поскольку наша компания полностью прозрачная и имеет безупречную кредитную историю, мы являемся интересным клиентом для банков. В данный момент наиболее тесно мы сотрудничаем с одним из банков с госучастием, и я хотела бы отметить клиентоориентированность этой кредитной организации, ее команду профессионалов, которые всегда стараются подобрать оптимальное для нас решение. Наверное, это может показаться удивительным, но банк, входящий в ТОП-3, демонстрирует очень гибкий подход к обслуживанию клиентов, и это, конечно, располагает нас к продолжению и расширению сотрудничества с ним.

Если говорить о критериях, по которым мы выбираем кредитную организацию для обслуживания, то нас интересует не только стоимость услуг, но и сроки принятия решений, а также качество обслуживания - индивидуальный подход и максимальное упрощение процесса (в частности, предоставление беззалоговых кредитов).

Очень полезно, когда банк устраивает для клиентов презентации своих продуктов, например cash pooling, реверсивного факторинга или актуальных продуктов документарного бизнеса и торгового финансирования. Использование этих инструментов позволяет нам повысить эффективность бизнеса и минимизировать наши издержки.

Что касается пожеланий в целом, то должна отметить: с целью оптимизации процентных ставок мы привлекаем кредиты в среднем на сроки от трех до шести месяцев. Получается так, что мы вынуждены постоянно перекредитовываться. Естественно, мы были бы заинтересованы в привлечении более длинных кредитов - на 1,5-2 года - по ставкам, сопоставимым с теми, по которым мы привлекаем сейчас короткие кредиты. Хотелось бы спросить банкиров, насколько это реально?

А. КИСЕЛЕВ: Банк не всегда может идти навстречу пожеланиям клиента в таких вопросах. Все зависит от ставок привлечения им средств на рынке.

А. СКОГОРЕВА: Есть расхожее убеждение, что крупные кредитные организации менее мобильны при рассмотрении заявок клиентов и при удовлетворении их запросов. Насколько я поняла из вашего ответа, Светлана, у вас сложилось иное впечатление?

С. БОРИСОВА: Я не стану утверждать, что банк, с которым наша компания плотно сотрудничает, самый быстрый. Как шутят сотрудники этой кредитной организации: «Мы самый быстрый банк из трех самых медленных».

Очень многое зависит не только от стратегии той или иной кредитной организации, но и от действий конкретных людей, их настроя и желания работать. Нам в этом отношении повезло с банком-партнером. Как я говорила ранее, его сотрудники делают все возможное для ускорения и максимального упрощения процесса обслуживания.

А. ПАРАНИЧ: Мы смотрим на мир МСБ глазами компаний, которым недоступно банковское кредитование, и можем сказать, что не все так просто. Главная причина в том, что МСБ состоит не только из заемщиков, у которых есть и красивая прозрачная структура бизнеса, и залоги в достаточном количестве, и хорошая юридическая поддержка. Давайте не будем забывать о том, что самый распространенный тип участников МСБ - это маленькая компания, не имеющая залогов и демонстрирующая творческий подход к бухучету, организация, у которой нет четкой структуры собственности и нет владельцев, готовых поручиться своим имуществом по кредитам. Естественно, что 90% таких компаний не могут привлечь банковские кредиты. Это серьезная проблема: куда идут такие предприятия? В микрофинансовые организации, которые предлагают им заемные средства, несопоставимые по цене с теми средствами, которые МСБ мог бы получить в банке. А финансово-кредитные организации разбирают «красивых» заемщиков и борются за них.

«КРЕДИТНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ СУМЕЕТ НАЙТИ ПОДХОДЯЩЕЕ ДЛЯ КОМПАНИИ РЕШЕНИЕ, ЕСЛИ ДЛЯ ЭТОГО ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТИ»

А. СКОГОРЕВА: Не кажется ли вам, что позиция банков в данном случае выглядит вполне логичной? Зачем давать кредиты бизнесу, у которого нет ни ясной структуры собственности, ни владельцев, готовых дать поручительство по кредитам, ни четкого бизнес-плана, зато есть, как вы сказали, творческий подход к ведению отчетности?

А. ПАРАНИЧ: Никто не настаивает на том, что банки должны кредитовать таких клиентов, невзирая на наличие очевидных рисков. Но давайте тогда четко определим правила игры, пропишем критерии, которым компания должна соответствовать для того, чтобы ее кредитную заявку вообще стали рассматривать в кредитной организации.

К. СЕМЕНКО: Тут все взаимосвязанно. Банки не хотят кредитовать непрозрачные компании. Чтобы стать прозрачным, МСБ надо увеличить свою доходность. С минимальной маржой среднему бизнесу сейчас невозможно стать прозрачным. Вот и получается нечто вроде заколдованного круга. Кредитные организации для многих потенциальных клиентов закрыты, причем эти заемщики не знают, какие у банков пожелания к МСБ. Обращаясь за кредитом, малые и средние компании получают чаще всего либо отрицательный ответ, либо абстрактный совет усовершенствовать структуру своего бизнеса. И, конечно, в свете этого обнадеживают заявления, что есть банки, готовые проводить с имеющимися и потенциальными клиентами просветительскую работу.

Мы же, как юристы, со своей стороны готовы оказать помощь и банкам, и заемщикам в приведении структуры бизнеса к прозрачности.

А. ЛЕБЕДЕВ: Я хочу сказать о микрофинансовых организациях. Мнение департамента развития малого и среднего бизнеса Минэкономразвития по данному вопросу следующее: МФО не должны конкурировать с банками в сфере кредитования МСБ. У МФО есть определенные ограничения по объемам кредитования, поэтому перекрестной зоны, в которой они отбирали бы у финансово-кредитных организаций клиентов, возникать не должно. Другое дело, что МФО достаточно активно занимаются обслуживанием микробизнеса, и те недиверсифицированные риски, которые отпугивают банки, они могут в данном сегменте компенсировать за счет более высоких процентных ставок. В последнее время Минфин пытается разработать прозрачные стандарты в данном вопросе, однако здесь тоже есть разные мнения: следует ли жестче регулировать МФО, или надо дать им возможность свободно развиваться. Думаю, через какое-то время мы так или иначе придем к более цивилизованным формам.

Ю. МАТАСОВ: Вы говорите, что для нормального развития сегмента МСБ нужно, чтобы кредитные организации четко формулировали свои требования к заемщикам. При этом как-то в тени остается тот факт, что банк покупает и продает деньги - это его основная функция, поэтому мы не можем выдавать деньги всем подряд, ведь речь идет прежде всего о вкладах. Это первый момент. Второй момент, который хотелось бы отметить: чем меньше компания, тем меньшие требования банк предъявляет к структуре ее бизнеса и к качеству бухучета в ней. Большинство наших коллег (и мы тоже) используют свои методы для анализа теневой части малого бизнеса. Кредитный специалист сумеет найти подходящее для компании решение, если для этого есть возможности. Если таких возможностей нет (например, у компании нет валидных залогов), то, как здесь уже отмечалось, есть замещающие механизмы, в частности гарантийные формы.

«ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, ОСОБЕННО НАЧИНАЮЩИЕ, ЧАСТО СТРАДАЮТ ОТ ОТСУТСТВИЯ ОПЫТА И ПРОФЕССИОНАЛИЗМА»

А. ЛЕБЕДЕВ: Роль таких партнерств, как наше, мы видим в том, чтобы стать своего рода примиряющей платформой между кредитными организациями и реальным сектором в лице компаний МСБ. Когда предприниматель приходит в банк, у представителя кредитного комитета далеко не всегда есть время объяснять ему, что конкретно не устроило кредитный комитет. Помощь такому предпринимателю заключается в том, чтобы он понял, почему ему не был предоставлен кредит. Для этого должны формироваться сторонние площадки, где проводилась бы в том числе и разъяснительная работа.

Т. РЕПИНА: Совершенно с вами согласна. Мы тоже видим большую потребность в просвещении предпринимателей, именно с учетом этого мы пытались на своем сайте создать систему, в рамках которой компании МСБ могли бы получать информацию о продуктах наших банков-партнеров, их пожеланиях, критериях отбора и т.д. Но, к сожалению, у нашего фонда нет ни финансовых, ни кадровых ресурсов для того, чтобы в ежедневном режиме отслеживать все изменения, вносимые в банковские программы и продуктовые линейки. Нужен некий единый пункт, в который стекалась бы вся эта информация на постоянной основе.

А. ЛЕБЕДЕВ: Мы анализируем истории неуспеха, поскольку они более показательны и информативны, чем истории успеха. В рамках этого анализа часто выходим на нецелевое использование банковского кредита. Предприниматели, особенно начинающие, часто страдают от отсутствия опыта и профессионализма, они не всегда понимают, что берут на себя не только кредитные, но и социальные обязательства (содержание персонала). Также они далеко не всегда осознают, что для развития бизнеса им нужен не стандартный кредитный продукт, обеспеченный тем или иным залогом, а инвестиции. Иными словами, им нужен не кредитор, а инвестор, который будет разделять с предпринимателем риски, будет заинтересован в развитии бизнеса и т.д. То есть мы не понаслышке знаем, что очень многое «упирается» в уровень профессионализма и в наличие или отсутствие понимания ключевых моментов в развитии бизнеса. Справиться с этой проблемой, как я уже говорил, помогают бизнес-инкубаторы, различные фонды, поддерживающие малый и средний бизнес.

Т. РЕПИНА: В продолжение этой темы я хотела бы рассказать об опыте Москвы в данном вопросе. Первое, что могут сделать начинающие предприниматели, - это прийти к нам на комиссию, чтобы получить субсидию на сумму до 500 тыс рублей. А дальше по мере развития и роста компании такой предприниматель может стать нормальным клиентом и для нашего фонда, и для банков, потому что для нас, как и для банков, достаточно актуальна проблема невозврата средств. Мы накопили значительный опыт за семь лет работы, заключив шесть тысяч договоров, поэтому мы видим, какие бизнесы рискованны, а какие нет.

А. ЛЕБЕДЕВ: Хотите, я назову один из критериев, по которому можно определить будущего качественного заемщика, даже не анализируя подробно его бизнес-план? Существует система тестирования, в рамках которой предпринимателю задается вопрос, что для него важнее всего с точки зрения развития бизнеса? Знаете, что обычно отвечают российские предприниматели? Конечно, деньги. Дайте нам миллион долларов и не учите жить, мы сами все сделаем. Мировой опыт показывает, что такие предприниматели крайне редко становятся качественными клиентами для банков, куда больше шансов на это у тех, кто на первое место в списке приоритетов ставит консалтинг на тему структурирования бизнеса, сегментов рынка, где твои услуги могут быть востребованы. Деньги должны стоять максимум на четвертом месте, если они оказываются выше, значит предпринимателю нужно еще поработать над своим образованием. И еще один момент, который можно рассматривать как стоп-фактор, - предприниматель готов заложить под будущий бизнес свою квартиру. Вероятность 98% - его бизнес прогорит, потому что очевидно, что человек неадекватно оценивает возможные риски.

Естественно, банки не имеют времени для того, чтобы проводить такие тестирования и анализировать их результаты. Это, на мой взгляд, задача бизнес-инкубаторов.

Т. СОКОЛОВА: Малый и средний бизнес -по определению неоднородная масса, в нее входят и стартапы, и компании, существующие больше года, и опытные предприятия, сфера деятельности которых может вызывать у банков сомнения. Например, торговля: компании, работающие здесь, могут три года просуществовать, а потом уйти с рынка, изменив не только сферу деятельности, но и форму собственности, заодно прихватив с собой полученные от банков кредиты.

Если говорить о различных подходах к клиентам, то, на мой взгляд, следует указать и такой: выбирать компании, которые действительно настроены на развитие. Возможно, этот подход не востребован крупными банками, но для средних кредитных организаций он очень актуален. Мы хотим развиваться и расти вместе с нашими клиентами, понимаем, что из предприятий МСБ обязательно со временем вырастут компании, которые станут относиться к средним по величине предприятиям, а затем, возможно, и к крупным.

Т. РЕПИНА: Примеры такого роста действительно есть. У нас есть кейс, когда человек начинал как индивидуальный предприниматель, у которого не было ни бизнес-плана, ни по большому счету бухгалтерии. Постепенно по мере роста бизнеса он понял, что все это нужно, и недавно даже приобрел торговый центр в Москве. Он обращался в наш фонд за поддержкой 22 раза и брал кредиты в десяти банках - наших партнерах. Работа с фондами и с банками учит предпринимателей работать на финансовом рынке, развивает их. Те, кто действительно заинтересован в развитии своего бизнеса, понимают это и ценят, поэтому они готовы платить нашему фонду за предоставление субсидий, ведь мы работаем с ними на коммерческой основе. Если предприниматели делают это, значит они видят плюсы.

«СКЛАДЫВАЕТСЯ СТРАННАЯ СИТУАЦИЯ: У НАС В СТРАНЕ ПОРЯДКА 900 БАНКОВ, НО ОНИ НЕ ИНТЕРЕСУЮТСЯ ФРАНЧАЙЗИНГОМ, ТОГДА КАК НА ЗАПАДЕ ЭТА МОДЕЛЬ ОЧЕНЬ ПОПУЛЯРНА»

Т. СОКОЛОВА: Даже отказ помогает клиенту понять, чего хочет банк. Если отказ сформулирован правильно, то клиенты возвращаются, либо внеся коррективы в свою документацию, либо уже за новым кредитом.

А. СКОГОРЕВА: Вот это, честно говоря, звучит странно, учитывая, сколько сейчас в России банков, предлагающих программы кредитования МСБ. Казалось бы, логика тут простая: отказали тебе в одном, иди в другой.

Т. СОКОЛОВА: Здесь очень важен вопрос понятности подходов кредитной организации, умение говорить с клиентом на одном языке. Далеко не всегда клиенты и банкиры находят общий язык, поэтому часто все ограничивается одной встречей, после которой люди понимают, что не надо тратить время на повторный визит в банк, и уходят в другую финансово-кредитную организацию. Кроме того, отказать можно по-разному: можно просто сказать «нет», а можно дать рекомендации. Конечно, второй путь более перспективен с точки зрения возвращения клиента.

О. БРУЕВИЧ: Я бы хотела рассказать об опыте нашей компании. Мы продвигаем франчайзинговые программы. Наши партнеры получают готовую бизнес-модель. Средства на стартап - два-три миллиона рублей - у них есть. Дальше, конечно, многое зависит от человеческого фактора, у всех по-разному получается продвигать свою модель.

У многих есть перспектива развития, но если медицинский бизнес в регионе не очень развит, то у компании может не получиться быстро выйти на окупаемость. И они возвращаются за кредитами в банки, но банки им их не дают: они требуют гарантий от нас как от головной компании, иными словами, предлагают невыгодные условия. Здесь нам очень помогают фонды поддержки МСБ.

Д. ТКАЧ: Я также хотел бы рассказать о поддержке франчайзингового бизнеса в нашем холдинге. У нас около 380 ресторанов, примерно 130 из них работают по схеме франчайзинга. Мы крупный и интересный заемщик, у нас несколько основных банков-партнеров. Не так давно мы задались целью разработать некую программу с банками, чтобы нашим франчайзи предложить помощь в финансировании. Суть идеи в том, что к нам приходит партнер, желающий открыть ресторан. Мы оказываем ему поддержку, даем бизнес-модель и торговую марку, проверяем самого партнера и хотим, чтобы он смог получить от банка более дешевый кредит с учетом того, что заемщик нами уже частично проверен. При этом мы пока не готовы давать юридических гарантий. Что в результате предлагают банки малому и среднему бизнесу? Кредиты под 25%. Это слишком дорого. Нужно, чтобы ставки были ниже 15%.

Честно сказать, данная проблема выходит за рамки чисто ценового вопроса. Наше предложение - поставлять франчайзи в качестве новых качественных клиентов - вызвало интерес только в одном банке из семи, к которым я обращался. У остальных, насколько удалось понять, нет времени, чтобы создавать специальную программу, нет кредитчиков, которые могли бы предложить подходящие продукты, нет аналитиков. Складывается действительно странная ситуация: у нас в стране порядка 900 банков, но они не интересуются франчайзингом, тогда как на Западе эта модель очень популярна.

С. МАРТЫНЕНКО: Какие требования головная компания предъявляет к своим франчайзи? У них уже есть опыт ведения бизнеса?

Д. ТКАЧ: Да, причем у многих из них под управлением находятся несколько ресторанов и есть дополнительный бизнес. Предпринимателей без опыта деятельности мы в качестве франчайзи не привлекаем. Мы проверяем кандидатов по своим собственным методикам, оцениваем их опыт работы и репутацию.

«95% МАЛЫХ И СРЕДНИХ ПРЕДПРИЯ­ТИЙ, КОТОРЫЕ КРЕДИТУЮТСЯ В БАН­КАХ, - ЭТО ТОРГОВЫЕ КОМПАНИИ»

А. БУЗИН: Чем больше я слушаю вы­ступления участников круглого стола, тем сильнее убеждаюсь в том, что банки и предприниматели говорят на разных языках и о разных вещах. Банки говорят, что продают деньги, причем чужие деньги. Маржи в случае предоставления кредитов по ставке 15% не хватит для того, чтобы выполнять свои обязательства перед другими клиентами, или хватит, но только при условии очень качественного риск-менеджмента, осуществляемого даже не по инструкциям ЦБ, а по более жестким внутренним правилам. Риски при кредитовании МСБ очень высоки, и предприниматель, что вполне естественно, хочет переложить их на банки, которые, являясь коммерческими организациями, не могут на себя эти риски принять. Мы слышали, что ГК «Технопарк/Bork» заинтересована в получении трехлетних кредитов по тем же ставкам, что и кредиты на три месяца или на год. Слышали, что компании хотят, чтобы их франчайзи кредитовали без поручительства и залогов. Что предлагается нам для покрытия рисков? Бренд? Ну так это наших рисков не покроет.

Д. ТКАЧ: Мы верим в проекты, которые предлагаем банкам, так как мы их тоже проверяем. Эти проекты прозрачны, открыты. Некоторые из наших партнеров могут рассматривать требования банков по обеспечению. Тем не менее пока серьезного прогресса в развитии подобной программы поддержки франчайзингового бизнеса с банками нам достичь не удалось.

А. БУЗИН: Мы изучаем исследования по объему ссудной задолженности и видим, что 95% МСБ, которые кредитуются в банках, - это торговые компании. Как вы думаете, почему складывается данная ситуация? Потому что у таких компаний есть залоги, мы знаем, какие у них источники погашения. А другие компании фактически предлагают нам выдавать им инвестиционные продукты под видом классических кредитов.

А. ЛЕБЕДЕВ: Мне кажется, что к участию в нашей дискуссии нужно обязательно привлечь мегарегулятор в лице ЦБ и другие государственные структуры. Государство говорит, что оно заинтересовано в развитии МСБ, но его политика как-то не очень коррелируется с этим заявлением, например, повышаются налоги на такие компании. Банки говорят, что они заинтересованы в обслуживании МСБ и тут же признают, что их операционные расходы при обслуживании такого бизнеса высоки, а маржа низка. Чтобы у нас не выходило дальше как в анекдоте, когда один человек выкапывает яму, второй тут же ее зарывает, а третий только через час придет сажать дерево, нужна четкая политика по отношению к малому бизнесу со стороны государства и к банковскому обслуживанию этого бизнеса со стороны ЦБ и Минфина. Только при соблюдении этих условий можно рассчитывать на то, что многие из проблем, которые были подняты в рамках этого круглого стола, будут решены.

 

Дополнительные фотографии данного мероприятия смотрите по ссылке