Офисы компаний, закрытые на период самоизоляции, и рост спроса на кредитные продукты на фоне падения доходов населения – все это реалии кризиса, связанного с коронавирусом. Чему микрофинансовый рынок научился благодаря пандемии и какие тренды определят его развитие в дальнейшем, рассказывает генеральный директор финансовой онлайн-платформы Webbankir Андрей Пономарев.

Онлайн бьет рекорды

Кризис – это хорошая встряска. В “военное” время технологии развиваются значительно быстрее. То, на что обычно требуются годы, внедряется за считанные месяцы. Нечто подобное благодаря пандемии произошло и на рынке МФО.

Лично я верил в будущее онлайн-кредитования с начала 2010-х годов, когда основывал свою компанию. Все эти годы онлайн постепенно отвоевывал долю у привычных каналов работы с клиентами, но именно в 2020 году в преимуществе технологий убедились даже самые завзятые традиционалисты.

Весной и летом офисы многих МФО, расположенные в торговых центрах и других местах массового скопления людей, оказались закрыты из-за введения самоизоляции. А те, что работали, столкнулись с серьезным падением трафика. Напротив, онлайн-сегмент стал восстанавливаться уже с мая и к осени вышел на докризисные объемы выдач.

В итоге внедрением онлайн-сервисов занялись даже те МФО, которые ранее не придавали значение цифре. Центральный банк подсчитал, что из 115 компаний, которые в принципе выдают займы через интернет, 46 стали делать это именно в 2020 году.

Как следствие, доля онлайн-микрозаймов в общем портфеле МФО во втором квартале прошлого года достигла рекордных 46%. И хотя в третьем квартале она откатилась до 42%, это все равно на 4 п.п. больше, чем было годом ранее.

Важно, что это долгосрочная тенденция, поскольку переход в онлайн требует значительных инвестиций в технологическую инфраструктуру. Регулятор, например, называет эту статью расходов одной из причин, почему 39 компаний из тех самых 115 продемонстрировали убытки по итогам 9 месяцев 2020 года. Уверен, что, потратившись на цифровизацию, компании уже не свернут с этого пути. Хотя те, кто сделал ставку на финтех до пандемии, получили существенное преимущество.

Скоринг еще важнее 

Маркетинг и скоринг как умения привлекать и оценивать качественных клиентов были важны всегда. Сейчас они стали критически важны.

Из-за пандемии экономическая активность населения снизилась, в какой-то момент под удар попали целые отрасли экономики. При этом надо отдать должное, в отличие от некоторых банков микрофинансовые организации удержались от введения «секторальных санкций» и даже в самый сложный период самоизоляции продолжали кредитовать представителей любых профессий.

В ответ на кризис появились более тонкие маркетинговые и скоринговые настройки. Например, запуская рекламные кампании в интернете, компании готовы платить партнерским сетям больше, но только в том случае, если те выполнят четкие KPI и привлекут необходимое количество надежных клиентов. Одновременно, компании стали еще внимательнее работать с неоднозначными заявками, опасаясь выдать займы тем, кто будет не в состоянии их погасить, или, напротив, отсеять надежных заемщиков.

В итоге, как отмечают аналитики ЦБ, практически все виды займов, выданные МФО в период первой волны коронавирусной инфекции, показали минимальный уровень просрочки, то есть даже ниже, чем в докризисные периоды, тогда как объем рынка остался примерно на том же уровне.

Исследование, проведенное саморегулируемой организацией «МиР» и бюро кредитных историй «Эквифакс» осенью 2020 года, выявило, что индекс кредитной сознательности клиентов микрофинансовых организаций достиг отметки 0,82 по сравнению с 0,77 в начале года. И это максимальное значение индекса с 2014 года.

Прошедшие стресс-тест компании, конечно, продолжат применять полученный опыт в дальнейшем. Благодаря пандемии маркетинг и скоринг МФО стали лучше.

Отчасти ситуацию можно сравнить с рынком FMCG: здесь давно нет сверхприбылей и астрономических процентов, которыми любят пугать обывателей, зато компании научились зарабатывать на обороте благодаря эффективности своих бизнес-процессов.

Мисселинг уходит в прошлое

Впрочем, идеализировать рынок не стоит. Для себя мы определили, что зарабатываем исключительно на выдаче займов, предлагая выгодные для клиентов условия. В то же время, в стрессовых условиях некоторые компании добивались эффективности, продавая вместе с займами ненужные клиентам дополнительные услуги.

По данным ЦБ, в прошлом году количество жалоб на МФО за навязывание дополнительных услуг заемщикам увеличилось по сравнению с 2019 годом более чем в три раза. Например, помимо собственно займа клиентов принуждали заплатить за ненужную страховку, юридическую поддержку, СМС-информирование или перевод денег на банковскую карту. В случае с небольшими PDL-займами до 10 тыс. рублей стоимость подобных накруток может доходить до 50% от суммы самой ссуды. Однако этой практике, очевидно, скоро придет конец.

Центробанк услышал жалобы заемщиков. В прошлом году регулятор уже выпустил рекомендации по борьбе с мисселингом в банках. Проверяющие органы на местах получили четкие инструкции, на что именно обращать внимание и как с этим бороться. А в декабре на MFO Russia Forum руководитель службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг Банка России Михаил Мамута заявил о том, что навязывание допуслуг будет пресекаться и на рынке МФО.

Думаю, что у регулятора хватит на это ресурсов. А значит, всем участникам микрофинансового рынка придется научиться зарабатывать на своей основной деятельности, то есть на выдаче займов. Это лишь подтверждает мой следующий тезис – успешная компания, в том числе на микрофинансовом рынке, должна быть клиентоориентированной. 

Лояльность как актив

В разгар кризиса показатели долговой просрочки могли оказаться гораздо хуже, если бы не меры реструктуризации, предложенные, с одной стороны, государством, а с другой стороны – самими компаниями. При этом зачастую собственные наработки компаний были гораздо выгоднее официальных кредитных каникул. Например, мы не требовали от заемщиков справки 2-НДФЛ как доказательство, что из-за пандемии уровень их доходов сократился более, чем на 30%. Достаточно было всего лишь выбрать опцию «Минимальный платеж» в Личном кабинете и платить только начисленные по займу проценты, а выплату тела долга оставить на потом. Никаких документов, писем и звонков кредитным менеджерам. Таким образом потребитель снижал долговую нагрузку, а главное, сохранял хорошую кредитную историю. Выгода для компании в данном случае заключалась в сохранении лояльных клиентов. На цивилизованном рынке, где привлекать новую аудиторию становится все сложнее, лояльность является ценным активом, который будет только дорожать.

Больше предложений в Installment loans

В острую фазу кризиса наиболее востребованными оказались краткосрочные PDL-займы сроком на 30 дней (так называемые, «займы до зарплаты»). В общем объеме выдач их доля во втором квартале 2020 года выросла с 39% до 43%, по данным ЦБ. Это произошло за счет снижения доли Installment loans (займов в рассрочку) с 52% до 43% за квартал.

Таким образом объемы этих двух сегментов практически сравнялись.

Причина логична: в условиях экономической неопределенности компаниям было проще просчитывать краткосрочные риски. Однако уже в третьем квартале тренд изменился, и среднесрочные займы вернули утраченные позиции. Думаю, что в 2021 году мы увидим больше предложений в этом сегменте и его доля продолжит расти.

В целом основными продуктами МФО останутся Installment loans и PDL. Я не слишком верю в экзотические продукты вроде займов под залог автомобиля, равно как и во взрывной рост кредитования малого и среднего бизнеса. К сожалению, здесь кризис принес мало позитива.