Из-за «дефицита» качественных клиентов конкуренция между банками в сфере обслуживания зарплатных проектов значительно выросла. Многие компании этим пользуются и выбивают для себя дополнительные услуги у обслуживающих их финансово-кредитных структур. Идя на поводу у «надежных» клиентов, банки могут подвергнуть себя высоким рискам.

СМУТНОЕ ВРЕМЯ

Рынок зарплатных проектов кризис не обошел стороной, и этот сегмент банковской деятельности подвергся существенной корректировке. К наиболее значимым последствиям экономического «шторма» эксперты относят, во-первых, произошедший переток клиентов внутри банковского сектора. Директор управления розничного обслуживания и каналов продаж банка «БНП Париба Восток» Аньес Гийон-Никитски отмечает, что в конце 2008 - начале 2009 года происходило значительное перераспределение клиентов от частных банков к банкам с государственным участием. В результате несколько миллионов россиян сменили зарплатные карты коммерческих кредитных организаций на карты Сбербанка и ВТБ24.

Во-вторых, бизнес сильно «ужался» за прошедший год, а потому число потенциальных клиентов значительно сократилось. «В 2009 году многие компании занимались оптимизацией персонала, а некоторые совсем прекратили свое существование», - поясняет директор по развитию корпоративных продаж блока «Розничный бизнес» Альфа-
Банка Роман Маришкин. Директор департамента оформления операций и платежных систем Инвестторгбанка Ирина Мокрушина отмечает, что, кроме того, некоторые предприятия были вынуждены уйти на обслуживание в другие банки из-за произошедших изменений в системе управления - реорганизации и слияния компаний.

В-третьих, значительная доля компаний в острую фазу кризиса перешла на расчет наличными со своими сотрудниками. С одной стороны, отказ от обслуживания в тот период был связан с тем, что несколько случаев банкротств крупных розничных банков значительно подорвали доверие у клиентов, и они предпочли виртуальному счету металлический сейф. С другой стороны, «серая» бухгалтерия и зарплата «в конвертах» снова оказались востребованными в нестабильной экономической ситуации. Но, как признают банкиры, бизнес быстро отказался от расчета с сотрудниками «живыми» деньгами. «Некоторые предприятия приняли решение выдавать заработную плату наличными. Но по прошествии двух-трех месяцев вновь вернулись к перечислению на пластиковые карты», - поясняют в банке «Экспресс-Волга».

Все эти трансформации привели к количественному и качественному изменению зарплатных портфелей большинства участников рынка. И как всегда во времена смуты, самые ловкие смогли выбиться в фавориты, а остальным пришлось подвинуться.

БЕСКОРЫСТНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

Стоит отметить, что зарплатные проекты всегда являлись для банков лакомым кусочком. «Большую часть дохода приносят даже не комиссии за открытие и ведение счетов, обслуживание карт, зачисление средств, а остатки на счетах зарплатных клиентов. Зарплатные проекты - один из самых эффективных каналов привлечения новых клиентов. Дополнительный доход приносят перекрестные продажи зарплатным клиентам», - констатирует Аньес Гийон-Никитски.

В кризис «любовь» кредитных организаций к зарплатным проектам стала еще крепче, так как в условиях сокращения доходов от кредитования на первый план стали выходить продукты и услуги, которые могут принести банку прибыль за счет комиссионных сборов. Более того, чтобы не потерять стабильные денежные источники (остатки на корреспондентских счетах и фонд оплаты труда), многие кредитные организации оказались готовы свести свой комиссионный доход к минимуму. «Сейчас наметился тренд на снижение комиссии за ведение зарплатных проектов со стороны банков. Проекты с высоким фондом оплаты труда, не требующие создания дополнительной инфраструктуры для их осуществления (те же банкоматы) или других особых условий, банки готовы обслуживать бесплатно. Выгоды в этом плане для компаний очевидны. Другой тренд - это более высокие требования по наполнению зарплатного проекта для самих сотрудников компании. Это сервис, удобство, широкая линейка продуктов и услуг, специальные программы. Вот тут все банки и работают над улучшением условий», - рассказывает Роман Маришкин.

БОЛЬШИХ ОБИЖАТЬ НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ

Однако банковская «благодать» распространяется не на всех клиентов. «Не все зарплатные проекты могут быть выгодны банку, и в зависимости от масштабности организации и заинтересованности банка в ней в целом как в клиенте, предлагаются различные условия обслуживания. Мелким предприятиям, как правило, - более высокие комиссии по проекту. Если же клиент крупный и интересен банку в различных направлениях сотрудничества, финансово-кредитная структура идет на снижение комиссий, тем самым удерживая клиента и участвуя в его бизнесе», - констатирует Ирина Мокрушина.

Если проект интересен банку, то кредитные организации готовы пойти на значительные уступки даже в случаях, когда финансовое благополучие клиента пошатнулось. «Каждый клиент важен и ценен для банка. И если у компании возникли временные трудности, то обязательно будут рассмотрены возможные варианты оптимизации сотрудничества», - пояснила заместитель начальника управления пластиковых карт и комиссионного бизнеса Бинбанка Светлана Миколенко.

Так, принципы неприступности и непреклонности, которые действуют в отношении заемщиков, оказались абсолютно неприемлемыми у «зар-платников», и система риск-менеджмента действует здесь по совершенно другим правилам. Например, таких известных «должников», как АвтоВАЗ или КАМАЗ, банки готовы кредитовать только по указу свыше или при условии предоставления специальных гарантий. Однако зарплатные проекты у этих предприятий со сложной кредитной историей не потеряли привлекательности в глазах банкиров - потому, что концерны имеют огромные фонды заработной платы. И, оформив зарплатные карты, банк получает несколько десятков тысяч клиентов.

Необходимо отметить, что, как правило, на подобных промышленных гигантах заработная плата значительно выше, чем в среднем по региону, а потому банки стремятся «подключить» сотрудников таких компаний ко всей розничной продуктовой линейке. Уход же градообразующего предприятия к конкуренту для банка может означать потерю значительной доли рынка в данном округе. Поэтому не стоит удивляться тому, что банкиры проявляют в данном направлении завидную лояльность.

ЗАРПЛАТА В ОБМЕН НА КРЕДИТ

Некоторые компании, как девушки, искусно пользуются своей «привлекательностью» и выжимают из претендентов на свою «руку и сердце» максимальное количество привилегий. Например, достаточно распространенной является ситуация, когда под зарплатный проект клиент «выбивает» себе в качестве бонуса кредитную линию для компании под достаточно привлекательные проценты. Тогда при неблагоприятном сценарии развития событий банку зарплатный проект может дорого обойтись.

Но возможен и другой сценарий развития ситуации - назовем его условно «бедная родственница», - когда банк соглашается предоставить кредит при условии, что предприятие придет к ним на обслуживание еще и по зарплатному проекту. Например, вице-президент банка «Авангард» Сергей Мокрышев рассказал, что им часто от потенциальных клиентов поступает вопрос: «Мы заинтересованы вашим зарплатным проектом и готовы были бы к вам перейти, но наш кредитующий банк жестко «привязал» нас к себе. Поэтому просим рассмотреть одновременно вопрос перевода к себе нашего кредитного портфеля». Понятно, что такой вариант обслуживания в благоприятных условиях интересен как банку, так и бизнесу. Но Аньес Гийон-Никитски справедливо отмечает: «До кризиса одними из основных критериев выбора банка для зарплатного проекта были качество предоставляемых услуг и размер комиссий. Однако в условиях дефицита кредитных ресурсов многие компании перевели свои зарплатные карты в банки, которые их кредитовали. Такая ситуация не способствует росту качества услуг». При этом получается достаточно неоднозначная картина: с одной стороны -предприятия, «обласканные» банками, а с другой - мелкие, которым приходится платить за каждую опцию. При этом последние обеспечивают банку стабильную прибыль и, как показывает практика, несут в себе меньшие риски.

ОВЕРДРАФТ ИДЕТ В НАГРУЗКУ

Чрезмерное увлечение зарплатными проектами для банка может обернуться проблемами. В частности, многие кредитные организации предлагают в рамках таких проектов овердрафты по картам для сотрудников. Так, в ВТБ24 предусмотрено предоставление работникам предприятия дебетовых карт с разрешенным овердрафтом в размере 50% от среднемесячного дохода за последние шесть месяцев. При этом максимальное значение лимита овердрафта составляет 300 тыс. рублей. Для топ-менеджеров предприятий возможен выпуск карт с повышенным лимитом овердрафта.

В банке «Авангард» сообщили, что обычно лимит начинается со 100% от среднемесячного дохода сотрудника, который в перспективе может его увеличить до 200%. В СБ Банке овердрафт предоставляется в размере 75% от средней заработной платы сотрудника за последние три месяца. В банке «АК Барс» сотрудники компаний, обслуживающиеся в рамках зарплатного проекта, могут подавать документы на предоставление овердрафта в размере до 100 тыс. рублей. В Промсвязьбанке в рамках пилотного проекта по кредитованию сотрудников зарплатных организаций установлен лимит кредитования в размере до двух заработных плат. При этом стоит отметить, что большинство владельцев карт с овердрафтом активно используют свой кредитный лимит. Однако, как показывает практика, то, что хорошо во времена расцвета, часто бывает плохо в период упадка.

Как известно, за последние полтора года многие работники столкнулись с урезанием окладов, задержкой заработной платы, а иногда и со значительным сокращением ее размера. Известны случаи, когда закрывались цеха или целые предприятия и несколько сотен сотрудников в одночасье становились неплатежеспособными. Если вспомнить тот же АвтоВАЗ, то буквально полгода назад на предприятии работало 102 тыс. человек, сейчас - 77 тыс. человек, а к концу первого квартала планируется сократить еще 5 тыс. сотрудников. И это легендарное предприятие не одиноко в своей беде. «Уральский шинный завод» сократил в декабре прошлого года полтысячи человек, то есть почти 60% сотрудников. Также ожидается, что в ближайшее время на «ИжАвто» может пройти новое масштабное сокращение. При этом стоит отметить, что далеко не всегда сокращение производится согласно Трудовому кодексу -с выплатой компенсации в размере двух окладов. В некоторых случаях бремя старых долгов не позволяет компании произвести расчет с сотрудниками даже по заработной плате. Поэтому нельзя исключать вероятность, что, оказавшись без работы и, соответственно, постоянного источника доходов, клиент сможет платить по предоставленному в рамках зарплатного проекта кредиту.

ПОШЛИ НА СОКРАЩЕНИЕ

Банки осознают наличие подобных рисков и пытаются с ними бороться как могут. Например, ВТБ24, у которого на обслуживании находятся зарплатные проекты АвтоВАЗа, КАМАЗа, Северстали, ММК и т. д., не считает их проблемными. Наоборот, кредитная организация развивает с данными предприятиями сотрудничество. Чтобы «отрегулировать» кредитные лимиты, банк поддерживает постоянный контакт с руководством компании, которое заблаговременно сообщает банку о готовящемся сокращении.

Президент - председатель правления ВТБ24 Михаил Задорнов сообщил, что до кризиса по большинству предприятий размер овердрафта составлял шесть окладов. С ноября 2008 года лимит был сокращен до двух. По мере улучшения финансового состояния предприятия размер овердрафта увеличивается. Возможность изменения условий обслуживания предусмотрена в правилах предоставления и использования банковских карт ВТБ24. Согласно этому документу, банк вправе в одностороннем порядке изменить размер лимита овердрафта или досрочно прекратить его действие, в том числе в случае ухудшения финансового состояния клиента, включая возникновение просроченной задолженности. «ВТБ24 ведет непрерывную работу по модернизации существующего продуктового ряда для того, чтобы сотрудничество с нашим банком было более комфортным для клиентов. В связи с этим для снижения долговой нагрузки на клиентов -держателей зарплатных карт в условиях нестабильной финансовой ситуации банком было проведено поэтапное снижение максимального размера лимита овердрафта. Первый этап - с 600% до 200% от ежемесячного дохода, второй этап - с 200% до 50% от ежемесячного дохода», - пояснила Елена Гусева, начальник управления пластиковых карт ВТБ24.

ВТБ24 не является в данном случае пионером. Многие банки в кризисных ситуациях пересматривают размеры овердрафта, предоставляемого по зарплатным картам. Кроме того, некоторые банки для предупреждения рисков привлекают в качестве гаранта предприятие-работодателя. Однако этот механизм не имеет широкого распространения, так как с одной стороны бизнес не хочет брать на себя дополнительную ответственность, а с другой - если у предприятия возникли проблемы, повлекшие за собой сокращения, вряд ли оно сможет расплатиться по долгам бывших сотрудников. Поэтому высока вероятность, что этот механизм окажется малоэффективным - пока, во всяком случае, широкого распространения он не получил.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВАРИАНТЫ

Некоторые банки заняли еще более консервативную позицию к «зарплат-никам» и вообще отказались от овер-драфтного кредитования. «Считаем, что это достаточно рискованный вид кредитования из-за высокого лимита и необходимости ежемесячного погашения. Нашим клиентам мы предлагаем воспользоваться  кредитной картой с большим grace period - 60 дней. Минимальный ежемесячный платеж по карте составляет всего 10% от лимита и не вызывает у клиентов проблем с обслуживанием. Кредитные продукты предлагаются банком в рамках отдельной программы для сотрудников компании со специальными льготными условиями», - пояснил Роман Маришкин.

В Райффайзенбанке также не предоставляется разрешенный овердрафт по дебетовым картам. «Вместо овердрафта наши клиенты могут воспользоваться кредитной картой или потребительским кредитом, сумма которого может быть зачислена на зарплатную карту сотрудника», - сообщил руководитель дирекции обслуживания физических лиц, член правления Райффайзенбанка Андрей Степаненко.

По мнению экспертов, при открытии кредитных карт на льготных условиях банки имеют возможность оценить каждого заемщика индивидуально и, учитывая его совокупный доход, семейное положение, кредитную историю и прочее (а не только должность и размер оклада на данный момент), предложить наиболее оптимальные условия кредитования.

Тем не менее, несмотря на наличие рисков, кредитование в рамках зарплатных проектов остается наименее рисковым инструментом, и просрочка по таким ссудам значительно ниже, чем по стандартным кредитным продуктам. Но опасность заключается в том, что проблема может возникнуть, что называется, вдруг и в большом масштабе. Правительство не исключает дальнейшего роста безработицы и, соответственно, дальнейших сокращений штата предприятий. В то же время кредитные организации, увлекшись конкуренцией или проникшись оптимистическими настроениями, начали наращивать овердрафты и увеличивать кредитные линии. Таким образом, социальная нестабильность может доставить некоторым «заигравшимся» участникам рынка новые хлопоты.