Региональные банки, несмотря на отсутствие доступа к дешевому фондированию, готовы на равных конкурировать со своими «коллегами» федерального уровня. Преимущества «регионалов» - в возможности обеспечить индивидуальный подход к клиентам, в умении предлагать не стандартизированные финансовые продукты, а программы, разработанные с учетом пожеланий клиентов из различных сегментов экономики. О том, как на практике эти принципы реализует банк «Экспресс-Волга», рассказал в интервью НБЖ заместитель председателя правления банка Эдуард ГИТИС.

НБЖ: Эдуард, в 2011 году ситуация на финансовом рынке обострилась. По вашему мнению, существует ли риск повторения событий 2008 года?

Э. ГИТИС: В 20о8 году налицо был кризис доверия к банкам: населению в какой-то момент показалось, что вот-вот должна рухнуть вся финансовая система страны. Отчасти этому способствовала нервозность самих банков, отчасти - пессимистические комментарии некоторых экспертов. Сказалось и то, что в тот момент для клиентов банк был просто финансовым учреждением, подверженным всевозможным рискам. На сегодняшний день мы позиционируем себя намного шире. Банк - это не просто финансовое учреждение, отношения с ним строятся по принципу личного доверия. Соответственно, риск бегства клиентов значительно снижается.

Необходимо понимать и то, что сейчас нет оснований говорить о полномасштабном кризисе. Мы скорее сталкиваемся с замедлением темпов роста мировой экономики, с глобальным экономическим спадом. Этот спад не отразится существенно на положении банковского сектора.

Кроме того, нынешний период отличается от кризиса 20о8 года еще и тем, что банки нарастили «подушку безопасности». Ситуация с ликвидностью сегодня намного лучше, чем была.

НБЖ: Смогли ли региональные банки, пережив очередной кризис, укрепить свои позиции на местном рынке?

Э. ГИТИС: Основное конкурентное преимущество федеральных банков перед региональными - это стоимость кредитных ресурсов. К сожалению, региональный банк сегодня не имеет доступа к дешевым федеральным средствам, размещаемым в крупных финансово-кредитных организациях. Но и у местных банков есть свои неоспоримые плюсы: они ближе к местному экономическому сообществу, они способны быстрее реагировать на вызовы, существующие в регионах их деятельности. Их кредитные и депозитные политики отличаются гибкостью и выстраиваются с учетом местной специфики. А федеральные банки строят общую концепцию продвижения своих продуктов без учета региональных особенностей и без персонального подхода к нуждам местного бизнеса.

НБЖ: Эксперты отмечают, что прибыльность банковского сектора начинает сокращаться, поэтому банки вынуждены идти в высокорисковые сегменты. Как найти разумный баланс между риском и доходностью, и как решается этот вопрос в банке «Экспресс-Волга»?

Э. ГИТИС: Я отчасти соглашусь с тем, что доходность у банков снижается, сокращается маржа, а конкуренция на рынке достаточно сильная. Наша политика в сложившихся условиях заключается в сознательном уходе от скоринговых систем. Все решения у нас принимает менеджер, который до этого проходил обучение и получил соответствующую компетенцию. В ходе общения с клиентом он получает необходимую информацию и детально разбирается в специфике бизнеса компании-заемщика. Благодаря этому мы сводим к минимуму возможные риски при принятии кредитных решений. В банке упразднены кредитные комитеты, зато правильно выстроена система мотивации персонала, когда каждый сотрудник ориентирован на результат, который он непосредственно создал.

НБЖ: Правильно я понимаю, что вашим сотрудникам начисляются бонусы не за количество, а за качество выданных кредитов?

Э. ГИТИС: Именно так. Учитывается только операционный доход либо прибыль по конкретному клиенту. Схема мотивации бывает ежемесячной и ежеквартальной: сотрудник получает бонусы от полученных доходов по кредитам. Тем самым мы мотивируем наших менеджеров не к получению разовой премии в случае заключения кредитного договора, а к долгосрочной работе с клиентом.

НБЖ: В 2010 году банк «Экспресс-Волга» вошел в ТОП-100 самых прибыльных банков в России. Удалось ли вам в 2011 году удержать свои позиции на рынке?

Э. ГИТИС: В гон году мы вошли в ТОП-юо самых прибыльных банков. Точнее, на сегодняшний день мы занимаем 79-е место по прибыльности среди всех банковских организаций (рейтинг РБК на 01.01.2012 - ТОП-5ОО Прибыльных банков в 2011г.) и 103-е место по объему активов (РИА-аналитика на 01.01.2012). Если сравнивать январь гон года с январем 2012 года, то мы поднялись на 15 рейтинговых ступенек вверх. В январе 2011 года мы были 118-ми, а в январе 2012 года стали 103-ми. Динамика положительная, и в дальнейшем мы намерены поддерживать ее.

НБЖ: Как вы оцениваете качество своих заемщиков? Удалось ли представителям малого и среднего бизнеса (МСБ) восстановить свою деятельность после кризиса?

Э. ГИТИС: Сегодня можно однозначно сказать, что ситуация гоо8 года преодолена. Качество кредитного портфеля свидетельствует о том, что сегмент МСБ чувствует себя неплохо. Уровень просроченной задолженности по таким кредитам сегодня ниже, чем в докризисные периоды. Если сравнивать качественные показатели по портфелю, скажем, 2006-2007 г°Да и показатели по сегодняшнему портфелю, то налицо заметное улучшение. Мы сделали, конечно, определенные выводы после 20о8 года, но и сама ситуация на рынке благоприятная. Наш портфель МСБ на данный момент составляет порядка 4 млрд рублей. Ежемесячно в банк приходит порядка тысячи клиентов из этого сегмента экономики, причем не только за кредитованием, но и за расчетно-кассовым обслуживанием.

НБЖ: В прошлом году банк «Экспресс-Волга» разработал 22 новых продукта для корпоративных клиентов. Расскажите, как проходила работа над этим проектом.

Э. ГИТИС: У нас существует операционный порядок встреч с нашими клиентами, в рамках этих встреч мы обсуждаем действующие предложения и идеи клиентов по совершенствованию работы банка. Полученные ответы всегда анализируются. Всех клиентов обязательно информируют, приняты или нет их предложения. В этом и кроется залог успеха. Мы сегментируем нашу клиентскую базу и делаем предложение для каждого типа бизнеса. Сегментация проводится как по отраслям деятельности, так и по масштабу бизнеса. Иными словами, мы предоставляем весь комплекс услуг при индивидуальном подходе к клиентам.

НБЖ: В октябре - ноябре прошлого года банк установил рекорд по выдаче кредитов. Кроме того, «Экспресс-Волге» удалось нарастить портфель по вкладам. Как вам удается поддерживать активность клиентов и интерес к предложениям банка в условиях появления первых признаков кризиса?

Э. ГИТИС: Откровенно говоря, наши клиенты не чувствуют наступления кризиса. И это объясняет то, что нам удается поддерживать активность и достаточно большие темпы выдачи кредитов. Конечно, отчасти октябрь - ноябрь можно назвать сезонными месяцами для кредитования, когда клиенты берут кредиты, чтобы осуществить свои мечты либо чтобы вложить часть средств в развитие бизнеса и получить отдачу от него в праздничные дни. О кризисе много пишут печатные издания, а клиенты более оптимистично смотрят в будущее.

По сберегательной активности могу сказать, что за гон год депозитный портфель по физическим лицам у нас вырос на 42%, по юридическим лицам - на 4°%- Причем основная доля средств юридических лиц - это остатки на расчетных счетах, то есть клиенты доверяют нам как расчетному банку и проводят с нами все больше операций.

НБЖ: В прошлом году вы предложили своим клиентам вклад с инвестиционной составляющей. Удалось ли сделать этот продукт массовым?

Э. ГИТИС: Инвестиционный вклад появился у нас в сентябре гон года и на сегодняшний момент доступен в 59 отделениях банка. Этот продукт пользуется меньшим спросом относительно классических депозитов, поскольку он не дает гарантий по доходности. Однако вкладчики, не побоявшиеся воспользоваться этим предложением, в среднем получили доходность 15,85% годовых, что на 60% больше среднерыночной по банковским вкладам. У инвестиционного депозита есть потенциал, мы считаем, что он будет набирать популярность в 2012 году.

НБЖ: В заключение хотелось бы узнать ваше мнение о том, какие первоочередные задачи стоят сейчас перед банковским сектором.

Э. ГИТИС: Если говорить об общей ориентированности банковского бизнеса, то сегодня на первое место выходит управление клиентской лояльностью. Если вы посмотрите успешные зарубежные модели, то увидите, что все они направлены на тесную работу с клиентской базой, на изменение продуктовой линейки с учетом потребностей клиентов, а не с учетом видения ситуации менеджерами компании, которые зачастую не пользуются продуктами своих банков. Финансово-кредитным организациям нужно научиться слушать своих клиентов и понимать их. В этом кроется залог успеха банковского рынка в будущем.