По проведения встречи с американскими партнерами следует тщательно изучить предмет переговоров, собрать полную информацию о вашем партнере, знать, в какой степени государственные органы США оказывают влияние на предстоящий вам диалог. И, кроме того, тщательно подготовить документы, удостоверяющие легитимность вашего бизнеса и вашу высокую квалификацию в данной области. Американцам нравится чужая деловая хватка, поэтому демонстрация вами полного владения предметом быстрее расположит их к вам. В этике ведения деловых переговоров существует понятие <холодный запуск>. Так происходит, когда наши бизнесмены начинают переговоры, не владея в полном объеме информацией и надеясь на авось или более сильного партнера. Американцы это быстро понимают и начинают испытывать к партнеру что-то близкое к презрению.

Готовность номер один

Американцы - чрезвычайно прагматичные люди. Для них не важны личные отношения с партнером. Главное - это выиграть, добиться своей цели и получить выгодный результат. Из установки <время - деньги> вытекает особое нетерпение американцев при обсуждении условий сделки: они всегда озабочены тем, какова будет прибыль в краткосрочной перспективе. Вероятно, такой напор вызван стремлением быстрее достичь результата в свою пользу, но отечественные бизнесмены и теоретики ведения переговоров склонны считать, что он продиктован невежливостью и презрительным отношением к русским.

Для переговоров с американцами лучше выбирать нейтральную территорию - например, арендовать специальный офис

<Американцы ведут себя в нашей стране, как короли, берут нахрапом, переговоры часто ведут в наглой манере, - объясняет профессор Высшей школы международного бизнеса (ВШМБ) Академии народного хозяйства при Правительстве РФ Владимир Кулешов.

- Сидят, вальяжно развалившись, сняв пиджак и повесив его на спинку стула, говорят пренебрежительно. И если вы будете их бояться, не поставите сразу на место и не одернете, естественно, цивилизованным образом, то моральный перевес в ведении переговоров будет не на вашей стороне:>

Многие руководители американских корпораций недовольны регулирующей функцией государства по отношению к бизнесу. Даже у себя в стране они считают, что федеральные и местные власти имеют слишком большое влияние на частных предпринимателей. К примеру, ряд сделок между российскими и американскими фирмами был заблокирован федеральным правительством США, т. к. Агентство национальной безопасности сочло, что в результате этих сделок страдает безопасность Соединенных Штатов (американские технологии могут попасть в руки российской стороны). Но еще больше американских переговорщиков раздражает присутствие за столом представителей чужого государства...

Как убедить американцев, что вы законопослушный бизнесмен и ведете легальный и открытый бизнес? <С помощью бумаг, - считает профессор Кулешов. - К сожалению, мы сами убедили американцев в том, что у нас нет легитимного правового пространства. Они считают, что у всех нас, так или иначе, есть контакты с мафией. Для них это неистребимый стереотип российского бизнеса. Поэтому очень важно продемонстрировать американцу вашу открытость, личные и деловые качества с помощью удостоверяющих документов (сертификатов продукции, дипломов, лицензий). Коль скоро вы их тщательно подготовите и умело продемонстрируете, то доверия к вам будет намного больше>.

будет намного больше>. Роль юристов в общественной и деловой жизни США трудно переоценить. Там принято привлекать на самых ранних этапах сделки адвоката, который должен быть осведомлен о положении дел в данном секторе и об особенностях местного законодательства. Нигде в мире адвокатские услуги не ценятся столь высоко. Так что с самого начала нужно иметь в виду, что придется потратиться: без адвокатов с двух сторон американцы за стол переговоров не сядут. Лучше с самого начала осведомиться о стоимости этих услуг, чтобы потом сумма не стала неприятной неожиданностью.

Плохой хороший английский

Следующим не менее важным моментом в ведении переговоров с американскими бизнесменами является перевод. Он может осуществляться в двух режимах: синхронном или последовательном.

<К сожалению, немногие российские бизнесмены владеют английским в рабочем объеме, - делится Владимир Кулешов. - Если вы берете переводчика, то синхронный перевод в любом случае лучше. Но тут важно помнить, что при переговорах с американцами он должен быть насыщен глаголами, а не канцеляризмами. Канцелярщину американцы не любят. Их речь очень живая. И если вы привыкли выражаться фразами вроде <в целях достижения> вместо сжатых и простых глаголов: <мы хотим>, <мы сделали>, то тем самым будете вызывать у них раздражение>.

Синхронный перевод считается более дорогим, но он того стоит. Ведь у вас есть возможность смотреть на собеседника, изучать нюансы выражения его лица, следить за жестами и телодвижениями. К примеру, самый распространенный жест американцев, когда им нужно указать на себя, это прикладывание указательного или большого пальца или всей ладони к груди в области сердца. Кроме того, во время синхронного перевода у вас есть фора, чтобы быстрее обдумать все плюсы и минусы предложения.

Что касается последовательного перевода, то его суть заключается в том, что переводчик выслушивает реплику говорящего и после этого резюмирует ее на вашем языке. По мнению профессора Кулешова, <при последовательном переводе речь нужно излагать так, чтобы в нее вмещалось семь ритмичных тактов. После этого следует делать перерыв. Все, что сказано свыше семи тактов, американцы не улавливают. А, как правило, наши бизнесмены этого не знают и выдают длинные фразы. В результате получаются искажения, и переговорщики перестают понимать друг друга, теряя нить разговора:>

Российским бизнесменам также важно помнить, что нельзя нанимать общего переводчика для обеих сторон, их должно быть два. Кроме того, до начала ведения переговоров следует тщательно проверить профессиональные качества переводчиков и ввести их в курс дела.

Конечно, идеальный случай, когда российский бизнесмен прекрасно владеет английским языком и переводчик нужен ему только для подстраховки. В этом случае учтите, что американцы иногда позволяют себе использовать r сленговые или жаргонные словечки, т. к. их речь очень живая. Но вам не стоит уподобляться им, потому что это вызовет непонимание и легкое раздражение.

Американцы уверены: время - деньги, поэтому вечером после переговоров они уже могут сесть на самолет и отбыть на родину. Относитесь к этому позитивно: вам не придется продумывать для них культурную программу

<Американцы намного больше ценят бизнесмена, говорящего на безупречном английском, - считает Владимир Кулешов. - Это придает россиянину лоск: плечи расправляются, осанка становится гордой и независимой, в глазах появляется чувство уверенности, а то и превосходства. Дело в том, что в глубине души каждого американца есть комплекс собственной неполноценности, вызванный тем, что их нация говорит на искаженном, плохом английском>.

Комфорт за столом

К сожалению, наши бизнесмены уделяют недостаточно внимания выбору места для ведения переговоров. Специалисты по этикету предлагают выбирать нейтральную территорию - например, арендовать специальный офис. Это больше ценится американскими партнерами, чем переговоры в вашем родном офисе, которому они не склонны доверять. И уж тем более отпадает вариант с приглашением партнеров домой, даже после благоприятного окончания переговоров.

<Для американцев, - делится своими впечатлениями профессор Кулешов, - привычный режим: прилететь в Москву в шесть вечера, к девяти закончить переговоры и в десять вечера улететь обратно. Они делают это так же спокойно, как мы ездим на автобусах. Поэтому не задумывайтесь о развлекательной программе для партнера. Провели переговоры и отправляйте его обратно. А вот если вас связывают приятельские отношения, то тут уж, конечно, можно пригласить его хоть в баню. Американцы здорово меняются, узнав русских ближе:>

Процесс размещения собеседников за столом тоже не стоит пускать на самотек, иначе может возникнуть слишком много ненужной суеты. Российскому бизнесмену следует сесть рядом с человеком, с которым ему предстоит консультироваться во время встречи. И напротив того, кто будет уполномочен говорить от лица ваших партнеров, чтобы обеспечить прямой зрительный контакт. Если во время ведения переговоров вы будете прибегать к помощи консультантов, которые не сидят за столом переговоров, продумайте, кто должен стоять за дверью комнаты переговоров. Это должен быть расторопный и не отвлекающий внимание своими внешними данными человек. При рассадке учтите угол падения солнечных лучей, особенно в летнее время.

Желательно, чтобы в помещении была хорошая звукоизоляция и собеседники отлично слышали друг друга. Не стоит рассчитывать на продолжение переговоров в ресторане или кафе. В столь неформальном месте можно обсуждать только какие-то незначительные детали сделки.

Если во время переговоров кроме документов вы используете наглядный материал, помните о чувстве меры. <Сейчас при ведении переговоров, рассказывает Владимир Кулешов, часто пользуются системой электронной презентации PowerPoint. Увы, мало кто знает, что человеческий мозг воспринимает не более пяти слайдов, а наши бизнесмены не могут остановиться даже на двадцати. В результате в голове у бедного американца, который любит предельную ясность, все окончательно запутывается>.

Одеваться на переговоры нужно таким образом, чтобы не отвлекать своей одеждой внимания партнеров. Деловой дресс-код в США можно назвать консервативно-классическим. Оптимальный вариант - темно-синий или темно-серый костюм, черные ботинки, темные носки для мужчин. Строгий костюм, состоящий из юбки и пиджака, и темные туфли для женщин. Неожиданных сочетаний цветов лучше избегать. Вопреки распространенному мнению, американцы не придут в восторг от кричащей безвкусицы гардероба партнера. Российским бизнесменам стоит помнить, что они никогда не смогут создать деловую обстановку во время переговоров, если наденут на шею золотую цепочку, кричаще-яркий галстук, открытую сорочку без галстука. Да, американцы могут явиться на переговоры в пиджаке и джинсах с кроссовками. Но они оценят, если вы придете на переговоры одетый <с иголочки> и не придадите значения внешнему виду партнера. Такая ситуация даст вам дополнительное преимущество

Если вы решите устроить ланч во время перерыва или после переговоров, то не беспокойтесь о дорогой ресторанной сервировке блюд. Американцы в отличие от чопорных европейцев этого не оценят. Даже на переговорах самого высокого уровня у них подаются фастфудовские сэндвичи и напитки в пластиковых стаканчиках.

Не забудьте, что завершение переговоров - особое искусство. Они завершаются в тот момент, когда обе стороны пришли к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут переходить к реализации достигнутых соглашений. Чтобы получить защищенный законом контракт, вам нужно достичь соглашения минимум по четырем пунктам: что вы получите; сколько вы платите за то, что получаете; в течение какого срока действителен ваш контракт; кто участвует в контракте. Не затягивайте время окончания переговоров. Заканчивайте их при первой же возможности.

СЕМЬ ПРАВИЛ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С АМЕРИКАНЦАМИ

Михаил СЕЛЕЗНЕВ,
директор Департамента корреспондентских отношений
КБ "ЮНИАСТРУМ БАНК"

Всем известная истина - большинство деловых контактов в наше время начинаются с телефонного звонка. И не только начинаются. Если вы, например, занимаетесь установлением корреспондентских отношений с иностранными банками, планируете заключить какой-либо договор, то может получиться так, что вы ни разу и не встретитесь с партнером <вживую>.

Телефон, электронная почта, официальная переписка - все это часто заменяет стол переговоров. Но начинается все с телефона! Я уверен в том, что значительная доля успеха в налаживании деловых контактов заключается в первом же телефонном звонке. Поговорим сегодня о том, как обезопасить себя от очевидных <проколов> в телефонном общении с американцами.

1 Конечно, нужно знать английский на хорошем уровне. Я не имею в виду способность читать Чосера и Хемингуэя в подлиннике (хотя это тоже не возбраняется). Важнее всего в телефонных переговорах - это умение связно говорить, слушать своего собеседника и четко улавливать смысл того, что вам говорят. Необходимо знание специальной лексики и вариантов английских эквивалентов русских терминов. Так, желая сказать слово <банкнота>, англичанин скажет , а американец - .

2 Не бойтесь говорить сами! Если вы только начинаете <выходить на международный рынок>, не ленитесь поначалу конспектировать то, что собираетесь сказать, отработайте произношение. Это позволит довольно быстро преодолеть пресловутый языковой барьер.

3 Даже если вы давно занимаетесь переговорами с американскими партнерами, помните простое правило: говорите четко и грамматически правильно. И вас поймут! Приведу пример из своей практики. Мне много лет подряд доводилось общаться с банками, находящимися в Нью-Йорке, и волей-неволей я усвоил их сленг и отчасти произношение. Этот <языковой пакет> вполне годился для переговоров с американцами из всей Новой Англии (штаты, расположенные вдоль Атлантического побережья), но когда я впервые договаривался об обмене документами с одним банком из Огайо, то мне первое время казалось, что меня разыгрывают! У здешних уроженцев совершенно другие темп речи и говор. Более того, мне приходилось повторять почти все по два раза, чтобы донести до собеседника свою мысль. В общем, Queen English - он универсален.

4 Если вы впервые звоните в типичный американский банк, наберитесь терпения. Как правило, в открытом доступе один номер телефона, и вас будут долго соединять то с одним отделом, то с другим, пока, наконец, вы не найдете конкретного человека, способного решить ваш вопрос.

5 Учитывайте национальную специфику собеседника. Не забудьте поздравить с наступающим Днем Вашингтона или Днем Независимости. Американец, конечно, не будет глубоко растроган, но отдаст должное вашей осведомленности.

6 Прощупывайте почву, <подружитесь> с партнером. Многие вопросы решаются долго, американские банки, особенно крупные, очень бюрократизированы. Важный момент - не исчезайте из поля зрения. Звоните снова и снова, попутно обсуждая какие-либо отвлеченные темы.

7 В общении с американцами, как и со всеми остальными людьми, будьте пунктуальны, обязательны, вежливы. И вы обязательно добьетесь своего!