«Мы не финансисты, мы психологи, говорят в европейских банках, с XVIII века работающих с крупным частным капиталом. - Клиент приходит к нам, чтобы излить душу. Через час разговора многие напрочь забывают о том, что собирались заниматься деньгами».

Безусловно, психологическая совместимость имеет решающее значение в отношениях между банкиром и клиентом. На базе нашего многолетнего опыта мы сформулировали ряд особенностей российского VIP-клиента.

Прежде всего, такой клиент приходит в банк заниматься деньгами. Кроме того, он - предприниматель в первом или во втором поколении. Ему присущи несомненное лидерство и ярко выраженная индивидуальность. Он обладает серьезными финансовыми знаниями и умеет пользоваться сложными финансовыми инструментами и технологиями, пристально следит за текущей ситуацией на рынках и неформально относится к структуре вложений, которые всегда настроен корректировать. При этом он азартен и готов рисковать ради более высокого дохода, но нетерпелив.

Лишь малая часть клиентов ориентируется на долгие сроки размещения. Как правило, отдачу от вложений клиенты хотят видеть уже через 3-6 месяцев. Зная, что западный Private Banking ориентирован на сохранение и консервативное приумножение капиталов, наш клиент слышит только вторую половину фразы. Причем ее конец. В момент коррекции на рынке у него нередко возникают претензии: «Вы не сохранили мои деньги!».

Подобные настроения свидетельствуют, прежде всего, о том, что у российских VIP-клиентов неверное представление о сути Private Banking, и поэтому им надо постоянно разъяснять нюансы частного банковского обслуживания. В то же время банкир должен четко разграничивать экспертное консультирование и манипулирование клиентом. Ему следует стараться подводить клиента к принятию решения, но не решать за него. Приходя в подразделение частного банкинга, бизнесмен-лидер должен убедиться в том, что имеет дело с умным и честным человеком, который выполняет свои обещания, гарантируя тем самым успех предполагаемой сделки. Поэтому большое значение имеет личность персонального менеджера, его знания психологии и умение поддержать любую беседу.

Работа с состоятельными клиентами требует не только высокой квалификации персонала, но и качественного информационного обеспечения и аналитической поддержки, оперативного реагирования на смену рыночной конъюнктуры, умелого применения эффективных финансовых инструментов.

К сожалению, в №8 НБЖ в статье «Вернуть миллионщика!» была допущена ошибка. Сергей Леушкин уже более года не работает генеральным директором Дирекции частных инвестиций Банка ЗЕНИТ.