Рынок банковской цессии вышел на новый уровень: за первый квартал 2026 года банки выставили на электронные площадки 83,2 млрд руб. просроченных долгов — это вдвое больше, чем за аналогичный период 2025 года. О том, что стоит за этим ростом, кто сегодня покупает банковские долги и как меняется рынок, Национальный банковский журнал (NBJ) поговорил с Маратом БРУКОМ, генеральным директором аукциона долгов Debex.

NBJ: Марат, что определило такую активность на рынке в первом квартале 2026 года?

М. БРУК: Хотя выдача потребительских кредитов в последние два года несколько замедлилась, объемы остаются достаточными для роста просрочки. Но важно и то, что банки принципиально изменили подход к работе с просрочкой. Раньше продажа шла по инерции, сейчас же банки слышат рынок: идут навстречу покупателям, разбивают большие портфели на комфортные лоты, используют многоступенчатые стратегии.

Кроме того, на рынок вышло больше покупателей — включая компании из МФО-сегмента, — что усилило конкуренцию и поддержало активность.

NBJ: А что с ценами?

М. БРУК: Цены выросли благодаря совокупности факторов. Первый — банки стали больше выставлять досудебных портфелей. Их доля выросла, а досудебка всегда дороже просуженных лотов: у покупателя больше возможностей для работы, ниже затраты на взыскание. В первом квартале досудебные портфели показали цену 19,09% против 17,13% год назад.

Второй фактор — банки стали лучше готовить портфели. Улучшилось лотирование, качество реестров, скорость постцессионного сопровождения. Когда продукт чистый, покупатель готов платить больше.

И, наконец, приток ликвидности из МФО-сегмента усилил конкуренцию. Покупатели, которые раньше работали исключительно с микрофинансовыми портфелями, начали заходить в банковские долги и толкать цены вверх.

NBJ: Вы упомянули покупателей из МФО-сегмента. Расскажите подробнее, кто сегодня основные игроки на площадке? Изменился ли профиль покупателя?

М. БРУК: Три-четыре года назад рынок был жестко разделен: одни компании покупали только долги МФО, другие — только банковские. Переход между сегментами случался редко и обычно в одну сторону — из банков в МФО, где продукт проще и оборачиваемость быстрее. Но в 2025 году мы увидели обратный тренд.

Компании, вышедшие на рынок в 2021–2022 годах исключительно для покупки МФО-реестров, начали активно интересоваться банковскими портфелями. Они пришли с деньгами, но без банковской экспертизы — и это сразу стало заметно: новички в ряде случаев выкупали серьезные лоты по завышенной цене, напрямую конкурируя с крупными коллекторскими агентствами.

В результате за год количество участников на нашей площадке значительно выросло. При этом появился и иностранный интерес: покупатели из дружественных юрисдикций присматриваются к рынку, хотя пока на уровне точечных сделок.

Главный драйвер всех этих изменений — высокая ключевая ставка. Она делает взыскание более рентабельным, чем кредитование, и привлекает на рынок новые деньги.

NBJ: А что с крупными игроками? Изменилось ли поведение традиционных покупателей?

М. БРУК: Старожилы рынка никуда не делись, но динамика изменилась. Раньше они были монополистами на банковских торгах, сейчас конкуренция усилилась. Часть крупных коллекторов, которые традиционно покупали только судебные портфели, начала осваивать досудебку. Это логично: при высокой ключевой ставке судебные портфели теряют привлекательность — длинный цикл взыскания, а стоимость денег растет. Досудебка позволяет быстрее выйти на контакт с должником и получить возврат раньше.

NBJ: Мы говорили об адаптации игроков и новых стратегиях. В таком контексте, как Debex относится к технологиям? Рынок цессии считается консервативным, но планируете ли вы внедрять инструменты на основе искусственного интеллекта, например, для автоматической оценки лотов или предсказания конечной цены?

М. БРУК: Мы постоянно отслеживаем технологические тренды и изучаем их применение. Но должны быть честны: в нынешней конфигурации рынка ИИ не дает практического эффекта. Почему? Потому что оценка лота — это не алгоритмическая задача. На цену влияет множество факторов, которые невозможно свести в модель: качество реестра, юридическая чистота, региональная специфика, поведение конкретного должника. Предсказать конечную цену на аукционе еще сложнее — ее определяет конкуренция между покупателями в реальном времени, а не поведенческие паттерны.

Банки подходят к внедрению инноваций взвешенно и постепенно, поэтому массового применения ИИ пока не будет. Мы готовы к точечным решениям, когда рынок созреет. Но сегодня наши усилия сосредоточены на том, что действительно двигает рынок: улучшение лотирования, прозрачность торгов, скорость постцессионного сопровождения. Технологии помогают нам в этом, но не заменяют экспертную оценку.

NBJ: А что с интеграцией с банками? Многие финтех-сервисы идут по пути экосистемности «все в одном приложении». Рассматриваете ли вы более глубокую интеграцию с банками-продавцами?

М. БРУК: Безусловно. Глубокая интеграция — это именно то, к чему мы стремимся. Она ускоряет выгрузку реестров и позволяет банкам напрямую коммуницировать с покупателями через нашу площадку. Но ключевое — не IT-связка, а совместная работа с командами банков. Когда платформа и продавец работают в связке, процесс становится максимально эффективным. Банк получает оперативную обратную связь от покупательской среды — а это критично при продаже крупных объемов, когда число потенциальных покупателей достигает 50–60 компаний. Мы можем оперативно донести, что не так с лотом, почему цена ниже ожиданий и какие условия мешают сделке.

Отдельно отмечу банки, которые работают на высочайшем уровне — как на этапе подготовки портфеля, так и в постцессионном сопровождении: Азиатско–Тихоокеанский Банк, Альфа‑банк, ВТБ, МТС Банк, Т‑Банк. Особенно хочу выделить команду ВТБ: они реализовали нетипичный объем и помогли коллегам из «Почта Банк» в продаже крупного портфеля. Это редкий пример эффективного межбанковского сотрудничества на площадке.

NBJ: Вы упомянули постцессионное сопровождение. Это традиционная боль покупателей — задержки, некорректные документы. Что изменилось?

М. БРУК: За последний год серьезных проблем с постцессионным сопровождением не было. Банки, торгующие через площадки, значительно улучшили качество подачи документов и скорость работы.

Это во многом результат конкуренции со стороны МФО-сегмента, который задал высокий стандарт: быстрые сроки, прозрачные документы, минимум ошибок. Банки вынуждены адаптироваться — те, кто хочет конкурировать за покупателя, соответствуют этим требованиям.

Однако часть банков по-прежнему торгует вне аукционных площадок. Их подход в 2026 году остается неясным: это может быть связано с внутренними процессами или инерцией. Но в результате они теряют: и в скорости сделок, и в цене.

NBJ: Давайте о перспективах. Центробанк с середины 2025 года начал снижать ключевую ставку. Как это повлияет на динамику рынка цессии?

М. БРУК: Давайте разберем логику. Объем просроченных долгов напрямую зависит от темпов и объемов выдачи потребительских кредитов. Сектор МФО последние годы демонстрировал агрессивный рост — и сейчас регулятор его сдерживает. Банки же при высокой кредитной ставке наращивали выдачу умеренно. Но как только ставка начнет снижаться, выдача вырастет. А значит, через 12–18 месяцев увеличится и просрочка. Однако и на банки, и на МФО оказывает давление ЦБ — через макро потенциальные лимиты и другие ограничения, что сдерживает агрессивный рост выдачи.

Таким образом, с высокой вероятностью тренд на рост объемов цессии сохранится — но более плавно, без резких скачков. Я не ожидаю ни обвала, ни падения. Рынок выйдет на стабильный, предсказуемый рост.

NBJ: Что бы вы посоветовали банкам, которые пока не вышли на торги?

М. БРУК: Мой совет — продавать сейчас. Рынок готов выкупать объемы по хорошим ценам. Но важно не ждать конца года: предложение будет расти, конкуренция среди продавцов усилится, и цены пойдут вниз. Сейчас окно открыто.

Кроме того, стоит использовать площадки. Торговля вне аукционов — это потеря и в скорости, и в прозрачности, и, как правило, в цене.

NBJ: И последний вопрос. Если охарактеризовать рынок банковской цессии в первом квартале 2026 года одним словом, какое бы вы выбрали?

М. БРУК: Зрелость. Рынок стал системным: банки эффективно продают, покупатели работают с долгосрочным капиталом, площадки обеспечивают прозрачные торги. Мы прошли этап хаоса — теперь это зрелая инфраструктура.