Трудности перевода

Войти в первый контакт с японскими деловыми партнерами не так просто, как на Западе, где можно просто познакомиться по телефону, при помощи факса или электронной почты. В случае первого знакомства с японцами об этом нужно сразу забыть. Лучше всего найти человека, пользующегося безграничным доверием фирмы, с которой вы желаете вести совместный бизнес. В японском обществе сильно ценятся личные контакты, и встреча по рекомендации уважаемого человека намного быстрее принесет свои плоды, чем визит «с улицы».

Если вам не повезло и предстоит связываться напрямую, тогда используйте два важных момента. Вопервых, отыщите в этой фирме специалиста, который точно отвечает за ваше направление, иначе вас вежливо выслушают и... забудут. Во-вторых, берите на встречи с собой переводчика с японского. Потому что масштаб владения японскими специалистами английским языком преувеличен. Особенно если ваш будущий партнер работает в фирме среднего уровня.

«На мой взгляд, самое важное в подготовке к переговорам, - считает директор представительства Mirbis Japan Center в Москве Йокио Асазума,- ясно, понятно и детально подготовить изложение проекта. Его содержание должно быть тщательно проверено, чтобы в российской команде не было расхождений по каким-либо вопросам. В ходе переговоров содержание предложения не должно быть изменено. В противном случае это приведет к краху переговоров. Во-вторых, если сделка состоится, то обе стороны должны показать свои данные. То есть нужна ясность и полная прозрачность в делах обеих компаний. Тогда можно все четко просчитать. Никаких секретов быть не должно и уж, конечно же, не должно быть неправильной информации. У русских бизнесменов бывает так: говоришь с одним представителем компании, он называет одни цифры, а на следующий день другой член совета директоров называет иные данные. Это конец доверию и переговорам! Кстати, у нас в Японии выпускаются специальные сборники, в которых собрана информация по нескольким сотням японских фирм, краткие данные по каждой: история, товарооборот, уставной фонд, список акционеров, какие прибыли в прошлом году и так далее. Все абсолютно прозрачно!»

А вот японовед Виктор Багин, профессор Читинского государственного университета и автор книги «Деловой этикет на Востоке», считает, что перед началом переговоров с японскими партнерами важно запомнить три обязательных «нельзя»:

1. Нельзя являться на переговоры без визитной карточки. В Японии визитка расценивается как удостоверение личности, которое несет в себе определенный объем информации. А если вы работаете в серьезном банке, да еще и известном на мировом рынке, такая надпись становится залогом надежности и полноценной кредитоспособности. Если вы младше по возрасту или должности, чем ваш предполагаемый партнер, то первым подавать визитку предстоит вам. В Японии трепетно относятся к церемониалу. Если в самом начале встречи вы не подали свою визитку в ответ, то ход церемонии нарушается, и японский партнер чувствует себя дискомфортно.

2. Нельзя являться на переговоры с японскими бизнесменами, не имея при себе максимум документации о вашем банке. Проспект банка, его описание, его юридический статус, изложение предполагаемого совместного проекта, конкретные предложения по суммам сделки. Вообще по финансовым вопросам вы должны быть идеально подкованы. Если не сможете ответить хотя бы на один из вопросов вашего партнера в этой области, то тем самым насторожите его.

3. Нельзя приходить на переговоры с японскими бизнесменами в одежде в стиле сasual. Приемлем только деловой костюм. Японцам характерно стремление к унификации, и особенно это проявляется в бизнесе. Поэтому даже такая деталь, как стиль костюма, воспринимается обостренно. Хотя, если ваш костюм будет строгим, а галстук радикальным, это не вызовет такого раздражения, как грязные ботинки».

При подготовке переговоров с японскими бизнесменами стоит также учитывать контакты вашей фирмы в политических и правительственных кругах. «В Японии чиновники не вмешиваются в бизнес, уверяет Йокио Асазума, - а вот в России многие виды бизнеса требуют специальных разрешений и лицензий, и для этого необходимо согласие чиновников. Поэтому лучше, если у русских партнеров налажены связи с чиновниками. По-японски мы называем такую ситуацию «неизбежное зло», потому что это не нужно, но избежать невозможно».

Последние самураи

У японцев особый подход к решению деловых вопросов. Он основан на так называемом национальном менталитете, при котором решения любой фирмы базируются на коллективной ответственности. Этот принцип на языке самураев носит название «немаваши» - «предварительное обкапывание корней».

Йокио АСАЗУМА

Окончил Токийский университет иностранных языков в 1968 г., специальность - русист. В настоящее время - директор японского центра «МИРБИС», занимается управлением деятельности автономной некоммерческой организации «Японский Центр», имеющей семь филиалов на территории РФ. В России работает более 16 лет.

«Действительно, - делится опытом Йокио Асазума, - в Японии так принято, что внутри фирмы все ответственные лица должны знать о проведении переговоров. Так как большой бизнес требует финансирования, инвестиций, которые может дать только руководство фирмы. Может оказаться так, что все средства распланированы и на этот проект в текущем финансовом году уже нет ресурсов. И еще «немаваши» важен с точки зрения безопасности бизнеса. Важно учитывать риски. Их масса! Например, риск страны, риск отрасли и так далее. Никто не предугадал распада СССР. Наша фирма тоже. Когда я заметил, что СССР стал задерживать оплату контрактов на 5-6 месяцев, то обратился к руководству фирмы. Но мне сказали: «Асазума, тебе не жалко времени? Работай и не волнуйся. СССР никогда не обанкротится!» А через полгода СССР не стало. И остался долг более $150 млн. Его не вернули до сих пор. Если бы я не обращался к руководству фирмы, то за потерю компанией этой огромной суммы меня бы сильно наказали. Но так как я докладывал о своих опасениях, то это вспомнили и вину за это на меня не возложили.

Это внутренний «немаваши». А есть еще внешний «немаваши». Например, нам предстоит вложить много денег в большой проект, а наша фирма не готова к таким инвестициям. Тогда я заранее обращаюсь в Государственный японский банк международного сотрудничества. Всегда стараюсь объяснить банкирам, как развиваются наши переговоры. Например, сейчас они находятся в такой стадии, и через 2-3 месяца мы должны выйти на подписание контракта с такими-то цифрами. Банк в курсе и морально готов к тому, чтобы предложить деньги нашей фирме на определенных условиях. И когда подпишем контракт, банк даст нам эти деньги. Это тоже разновидность «немаваши». Все должно быть предусмотрено заранее».

В Японии принят стиль ведения командных переговоров. Если во время переговоров главе вашего банка предстоит общаться не с председателем японского банка, а со всей командой топ-менеджеров, не удивляйтесь. Японцы считают «чем большее количество работников фирмы узнает будущего партнера, тем вернее будет принятое решение». Хотя на переговорах непременно будет присутствовать высший чин банка, он не диктует тактику. Решение по сделке принимается коллективом. И каждый вопрос команда непременно согласовывает с центральным офисом. Так что вам предстоит набраться терпения и не ждать принятия решения после первой встречи. Возможно, решение будет принято только на третьей встрече. Или даже гораздо позже. Вообще первый день переговоров может озадачить вас тем, что драгоценное время тратится на обсуждение второстепенных вопросов, не имеющих отношения к делу. Но для японских бизнесменов этот период очень важен - он создает у них ощущение глубокого доверия между переговорщиками, особую атмосферу сотрудничества. Создав такой своеобразный базис, японская сторона переходит к официальной теме переговоров.

За совместной трапезой главное - не потерять свое лицо

«Во время переговоров, - советует Виктор Багин, - внимательно прислушивайтесь к слову «хай» (обычно оно означает «да»). Оно не всегда означает согласие с вашим решением, а скорее переводится как русские междометия «так-так», «ну-ну».

«Если японскому бизнесмену предстоит отказать вам, то он это сделает вежливо, но прямо, - говорит Йокио Асазума. - Скажет, что не видит целесообразности в переговорах, потому что этот бизнес нерентабелен или существует большой риск. Или же скажет, что мы не смогли договориться по ценам, так что лучше расстаться».

Во время переговоров японцы избегают всевозможных вольностей вроде шуток или прикосновений. Если вы, не дай Бог, похлопаете японского партнера по руке в знак согласия или прервете ход переговоров, рассказав смешной анекдот, то ему будет стыдно за вашу вольность. Церемония протокола должна быть соблюдена до мелочей и никоим образом не нарушена. Зато после рабочего дня вас ждет настоящий сюрприз.

За рюмкой чая

Возможно, вы удивитесь, но самый спорный вопрос ваших дел с японскими партнерами может быть решен не за столом переговоров, а вечером в баре или в ресторане. Жесткие правила поведения и нормы этикета японцы предпочитают забывать в тех местах, где алкоголь помогает полностью расслабиться и ощутить себя не винтиком хорошо отлаженной бизнес-машины, а обычным человеком.

Ни в одной стране мира фирмы не тратят столько денег на так называемые представительские нужды, а проще говоря, ресторанные застолья. Эти расходы мотивируются тем, что только за дружеской беседой в расслабленной обстановке можно стереть острые углы противоречий между переговорщиками. Если вы подружитесь с будущим японским партнером за выпивкой и придадите деловым отношениям личный характер, то убедитесь, что его подпись на счетах бара имеет для ваших общих дел едва ли не большую значимость, чем подпись на контракте.

«Поймите это правильно, - говорит Йокио Асазума, - пока между переговорщиками недостаточно взаимного доверия, то сохраняется неуверенность - подписывать контракт или нет. А если есть повод к размышлению, то очень важно узнать, насколько я лично могу доверять этому человеку. Поэтому я предлагаю: «Давайте пить саке»я хочу еще глубже узнать ваши человеческие качества. Мне думается, что вы хороший человек, и даже если не будет продолжения бизнеса, давайте попробуем. Можно остаться друзьями, и когда-нибудь через пару лет возобновить отношения нам уже будет намного легче».

«Итак, - резюмирует Виктор Багин, - если японский партнер пригласил вас в ресторан в дни переговоров, то вы можете приободриться. Это означает, что он намерен продолжать сотрудничество. В японском ресторане принято есть палочками. Но если для вас это своего рода испытание, то лучше не начинайте. Не дай Бог, вы уроните кусок еды в соевый соус, и брызги полетят на рубашку вашего партнера. Вы «потеряете лицо» и омрачите дружескую атмосферу. Так что если виртуозное владение палочками для еды - не ваш конек, то лучше попросите вилку с ложкой. И, конечно, самое важное - культура пития. В Японии вечером сначала принято пить пиво, потом саке и только затем виски. Японцы пьют немало и пьянеют легко и быстро. А вот вам такого же поведения лучше избежать. Если вы переберете лишнего, японские партнеры это обязательно заметят и учтут при дальнейшем ведении дел».

Дай пять!

Многие российские бизнесмены часто теряются, когда в ответ на протянутую руку японский бизнесмен отвечает поклоном. Поклон это традиционное японское приветствие, и если вы опустите протянутую руку и поклонитесь в ответ, то это будет воспринято как элементарная вежливость. Во время переговоров также рекомендуется держать определенную дистанцию от ваших партнеров и не подходить слишком близко, касаясь их рукой. Также важно помнить, что наши жесты совершенно непонятны японцам и могут быть растолкованы весьма неадекватно.

Виктор БАГИН

Окончил Томский политехнический институт и Российский университет Дружбы народов. Кандидат технических наук, профессор кафедры педагогики высшей школы Читинского государственного университета, действительный член Международной академии педагогического образования и Российской муниципальной академии. Почетный работник высшего профессионального образования. Автор более 100 научных работ.

Если в ответ на гостеприимство японца вы проведете ладонью у горла: мол, «сыт по горло», тем самым произведете тягостное впечатление, т. к. этот жест обозначает обезглавливание или увольнение с работы. А вот если вы проведете ладонью над головой, то он поймет, что вы «сыты выше крыши». Международный жест «о'кей» - соединение большого и указательного пальцев в кружок - в Японии означает желание получить деньги. Жест приглашения у японцев похож на наш жест прощания - ладонь обращена от себя и раскачивается взад-вперед. А вот наш жест приветствия - ладонь, обращенная к собеседнику, раскачивается влево-вправо - истолковывается японцами как жест прощания. Если японец скрестил руки на груди, это не означает, что он замкнулся. Он просто задумался. «Действительно, - подтверждает Йокио Асазума, - на переговорах, когда я глубоко задумывался о какой-либо проблеме, то нередко скрещивал руки и склонял голову на грудь. Мне часто говорили партнеры, что европейцев эта поза настораживает, потому что она слишком закрытая. С тех пор я стараюсь так не делать. А для японцев это очень характерно, скрещивать руки и склонять голову на грудь, когда мы о чем-то серьезно думаем. Кстати, японцев раньше все время настораживала привычка европейцев, в том числе и россиян, размахивать руками во время разговора. А сейчас мы уже привыкли».