28 мая 2026 года в Москве прошел круглый стол на тему «Точки роста в сегменте банковских гарантий в 2026 году. Как увеличивать доходность без ухудшения качества портфеля», организованный Ассоциацией российских банков (АРБ) и Национальным банковским журналом (NBJ). Поводом для встречи стала неоднозначная динамика рынка банковских гарантий: на фоне жесткой денежно-кредитной политики, налоговых реформ и рекордной дебиторской задолженности (превысившей 8 трлн рублей) банки столкнулись с дилеммой — как зарабатывать в сегменте, где уровень одобрения заявок упал до 26% (годом ранее было 39%). Эксперты рынка, риск-менеджеры и технологические партнеры представили детальный срез текущей ситуации и предложили конкретные алгоритмы решения возникающих у бизнеса проблем.

Цифры эпохи турбулентности

Модератор встречи, председатель правления АРБ Олег Скворцов Предправления АРБ привел некоторые цифры этого рыныка. Общий объем банковских гарантий в стране превышает 11 трлн рублей, однако качество этого портфеля вызывает серьезные опасения. Соотношение процентных платежей к прибыли компаний достигло 37% (в 2019–2023 годах этот показатель колебался на уровне 10–20%).

Воронка продаж: где кроются «скрытые риски»

Главный спикер сессии, вице-президент Первого клиентского банка Кирилл Пожидаев (более 10 лет в сегменте крупных гарантий со средним чеком 120–150 млн рублей), заявил, что классические риски (плохой анализ, коррупция брокеров) — лишь верхушка айсберга.

«Если к вам приходит 50 заявок, вы начинаете уговаривать себя выйти на сомнительную сделку, — объяснил Пожидаев. — Это главный риск. Нужно 300 заявок на входе, чтобы иметь право выбирать».

Он детализировал свою «воронку продаж»:

• Первичный анализ (за 2 часа): выделенный сотрудник проверяет 100 стоп-факторов. Ответ — либо «да», либо «нет».
• Личный контакт: обязательный Zoom-созвон с собственником бизнеса. «Продавать тариф — ставить себя в позицию нуждающегося. Мы обсуждаем проблемы компании, меняем картину мира клиента».
• Итоговая конверсия: из 300 заявок до выдачи доходит около 10 (3%). «Конверсия в 10% — это уже зона риска. Значит, вы берете то, что брать не надо», — предупредил спикер.

Особое внимание было уделено скорости. Пожидаев настаивает: срок рассмотрения заявки не должен превышать 3–4 дня. «Если мы тянем две недели — нас ждут только худшие клиенты. Все сливки снимают конкуренты за это время».

Риск-менеджмент 2.0: «средний сегмент» и «тайна 46-го счета»

Эксперт по рискам Элла Ионкина, руководитель риск-менеджмента группы банков, жестко раскритиковала погоню за «экспресс-гарантиями» (малыми чеками), назвав их самой дефолтной историей. «Машина не видит подделок. Клиенты берут объемы, превышающие их возможности, строят авансовые пирамиды. Если разорвет — откроют новое ООО, и цикл повторится».

Вместо этого Ионкина предложила сфокусироваться на «среднем бизнесе» (выручка до 5 млрд рублей), где людям есть что терять и где возможна ручная верификация. Она раскрыла оригинальную методику глубинного анализа:

1. Анализ 46-го счета: «Клиенты отражают на нем себестоимость не принятых заказчиком работ. Если госэкспертиза не подтвердила цену, эта разница становится "зависшим" убытком, который может висеть годами. Регулятор это видит. И мы должны это выявлять».
2. Корректировка EBITDA: «Форма 2 не работает. Мы пересчитываем платежи по 51-му счету, прибавляем комиссии за рассрочку по гарантиям. Реальный показатель часто оказывается не 1.5, а 0.6. Денег у клиента нет».
3. Территориальный принцип: «Если клиент из Москвы берет контракт на Дальнем Востоке или новых территориях — повышенный риск. Логистика и субподрядчики там другие».

Ионкина также поделилась новацией в мотивации рисковиков: «Мы внедрили KPI, где 50% премии выплачиваем через год. Так мы видим реальные дефолты и давим на качество. Мониторинг занимает столько же времени, сколько выдача, поэтому мы разделили команды».

Брокеры vs Собственные продажи: экономика «откатов»

Один из самых острых моментов дискуссии касался каналов привлечения клиентов. Пожидаев привел весомый экономический аргумент: «Хороший брокер зарабатывает 1–2,5 млн рублей в месяц на 5–7 клиентах. Банк предлагает ему оклад 150 тысяч. Зачем ему идти в штат, если он потеряет контроль над своими клиентами?»

Он признал, что рынок банковских гарантий в основе своей – брокерский, и бороться с этим бесполезно, но предложил системное решение: «Нужно выстроить прозрачную систему, где давать взятки невыгодно. Отдавать брокеру 20-30% от комиссии, но не конкурировать тарифом, а конкурировать скоростью и прозрачностью. Брокер должен знать, что мы не переманим его клиента завтра».

Олег Скворцов (АРБ) подтвердил эту обеспокоенность: «Банкиры говорят: через три месяца работы с брокерами мои сотрудники будут на откатах. Но это данность рынка. Наша задача — создать площадку для цивилизованного диалога и контроля».

Технологии: ИИ как инструмент конкурентной борьбы

Участники сошлись во мнении, что технологическое отставание сейчас критично. Пожидаев заявил, что рутинный анализ выписок (60, 62, 76 счета) уже сейчас может быть автоматизирован: «То, на что аналитик тратит день, вайб-кодинг делает за 15 минут. Кредитчики останутся, но их задача — общаться с клиентом и интерпретировать данные, а не перепроверять цифры».

Ионкина уточнила: «ИИ сэкономит 3–4 часа на обработке первички. Но решения все равно за человеком. Искусственный интеллект не отличит реальную задержку по дебиторке от вывода активов».

Кто снимет все сливки?

Резюмируя дискуссию, участники выделили три ключевых правила для банков, желающих остаться в игре:

1. Скорость и прозрачность — главные оружия конкуренции. Кредитные комитеты должны собираться ежедневно, а не раз в неделю.
2. Отказ от демпинга. Низкий тариф в обмен на долгое ожидание привлекает только проблемных клиентов.
3. Фокус на среднем сегменте. Крупные чеки ушли в топ-банки, экспресс — зона высокой дефолтности. «Золотая середина» (50 млн – 300 млн руб.) — самая прибыльная ниша.

Кирилл Пожидаев подвел черту всему обсуждению актуальной темы: «Банки, которые пересоберут процессы в этом году, снимут все сливки. Остальные будут наблюдать со стороны. Мне бы хотелось оказаться в первой группе».