Накануне очередного Съезда Ассоциации российских банков главный редактор Национального банковского журнала (NBJ) Станислав КОМАРОВ традиционно встретился с президентом, академиком РАН Гарегином ТОСУНЯНОМ. И, как всегда, разговор получился неформальным и предельно откровенным. В основу интервью легли темы, которые поднимались на последнем заседании Совета АРБ, проходившем в формате «мозгового штурма». Нынешний Съезд проходит в юбилейный для АРБ год – ассоциации 35 лет. Глава АРБ рассказал о своём видении структуры рынка, макроэкономических рисках, цифровом рубле, будущем «физических» отделений банков и о том, почему главная битва сегодня – это битва за доверие.

Структура рынка и монополизация

NBJ: Гарегин Ашотович, первый блок вопросов – о структуре и консолидации рынка. В чём, на ваш взгляд, должна выражаться диверсификация банковской системы, и какие ниши сейчас наиболее перспективны для региональных игроков?

Г. ТОСУНЯН: Начну с важного уточнения. В вашем вопросе звучит слово «консолидация».

Но то, что мы наблюдаем сегодня на рынке – не столько консолидация, скорее – монополизация. Это принципиально разные вещи.

Консолидация – это когда разные участники рынка объединяют усилия для достижения общей цели.

А когда одни игроки, используя административный ресурс, оттесняют других, а ещё хуже – стараются их уничтожить, чтобы увеличить свою долю – такой процесс трудно назвать консолидацией.

Диверсификация должна выражаться в том, чтобы у каждого игрока была своя ниша. Для региональных банков перспектива  – в работе с локальным бизнесом, в клиентоориентированности, которую гиганты часто теряют за масштабом.

Там, где крупный банк видит только статистическую единицу, региональный – видит человека и его реальные потребности.

NBJ: Вы на Совете АРБ приводили интересное сравнение американской и китайской моделей. Какой путь более применим к российским реалиям с учётом нашей географии?

Г. ТОСУНЯН: Мы в своё время, в конце 90-х начале 00-х, опережали Китай по развитию банковской системы.

У них тогда было 2–3 госбанка. За последние 10–15 лет они сделали колоссальный рывок, диверсифицировали свой финансовый рынок.

А мы, наоборот, пошли по пути сжатия, сокращения числа игроков, концентрации всего в десятке крупнейших структур.

Мне, безусловно, ближе американская система.

Она реально рассчитана на множество рыночных игроков.

Там тоже есть гиганты, но там есть и «середняки», и небольшие банки, и главное – нет задачи через государственные каналы уничтожать конкурентов.

Там есть здоровая конкуренция и чёткая дифференциация.

А у нас, к сожалению, идёт огосударствление и монополизация банковской системы (это имеет место быть и в других отраслях экономики), чтобы легче было навязывать клиентам всё, что выгодно отдельным банкам и не выгодно экономике.

NBJ: Сохраняется ли у региональных и нишевых банков шанс на самостоятельное существование, или основным сценарием станут поглощения?

Г. ТОСУНЯН: Если у страны сохраняется шанс на развитие нормальной региональной экономики, то сохраняется шанс и у региональных рыночных банков.

Связь здесь прямая, потому что финансовая система – это кровеносная система экономики.

Если мы пережимаем капилляры, передавливаем кровоток в регионах, лишая их финансовой инфраструктуры, – организм начнёт умирать.

Местный банк – это не просто точка выдачи кредитов, это центр доверия и драйвер местной экономики.

Чем меньше мы оставляем регионам возможностей финансово развиваться, тем разрушительнее это влияет на экономику в целом.

Макроэкономика и риски

NBJ: За счёт каких источников банки смогут компенсировать падение процентной маржи при снижении ключевой ставки? Сейчас банки чувствуют себя неплохо, но при высокой ставке…

Г. ТОСУНЯН: А кто сказал, что снижение ключевой ставки автоматически обрушает маржу?

Монополисты могут позволить себе высокую маржу и при снижении ключевой ставки. И потом, нужно понимать: сегодняшнее неплохое самочувствие банков – оно не от высокой ставки.

Высокая ставка не может быть манной небесной, потому что, если она неподъёмна для клиента, это плохо и для банка.

Банки, особенно региональные, чувствуют себя лучше потому, что в условиях турбулентности клиенты пошли туда, где есть человеческое отношение, где их готовы слушать и слышать.

Да, ВПК кого-то подпитала, но это краткосрочный горизонт.

Главное, что нужно рынку – это стабильность и прогнозируемость.

Кредит доверия здесь и определяет величину банковского процента.

Отдельно отмечу: если бизнес не может строить планы из-за значительных колебаний рубля, он не будет брать на себя обязательства ни при какой ставке.

Напомню, за последние 10 лет диапазон колебаний курса был от 32 до 112 рублей за доллар – это не позволяет строить долгосрочные прогнозы.

NBJ: Какие отрасли или типы заёмщиков сейчас в зоне наибольшего кредитного риска?

Г. ТОСУНЯН: Частный сектор. Малый и средний бизнес, который не имеет прямого доступа к господдержке. Это всегда самое уязвимое звено в нашей стране.

Когда конкурентная среда ослаблена, когда работают неэкономические факторы, выживать нормальному бизнесу очень трудно.

Особенно вызывает множество вопросов ситуация с крупными банками и госкомпаниями.

Это парадокс: менеджмент, не являясь собственником, летает на персональных самолётах, отдыхает на роскошных яхтах и в эксклюзивных пансионатах – тратит деньги в своё удовольствие.

А когда у госкомпаний и крупных банков возникают убытки, государство говорит обществу: «Надо помочь, давайте поднимем тарифы, налоги».

Я понимаю, когда речь идёт о частном секторе: если бизнесмен честно заработал капитал – пусть летает хоть на ракетах, хоть на космических кораблях, если обанкротился, пусть пересаживается на велосипед.

NBJ: Стоит ли банкам при разработке продуктов ориентироваться на субъективное восприятие инфляции населением, а не только на данные Росстата?

Г. ТОСУНЯН: Обязательно!

Чем хорош рыночный банк?

Он работает с живым клиентом.

А клиент к данным Росстата относится весьма скептически.

Он оценивает свои возможности, исходя из того, сколько денег у него останется после оплаты ЖКХ, продуктов, лекарств.

Без понимания реальной, «личной инфляции» клиента ни один банк не сможет работать.

NBJ: Видимо, поэтому АРБ ввела термин «личная инфляция»? Вы считаете его более объективным?

Г. ТОСУНЯН: Слово «потребительская инфляция» уже кем-то занято и формализовано.

Мы взяли термин «личная инфляция», включив туда конкретные статьи расходов, с которыми человек сталкивается каждый день: ЖКХ, продукты, лекарства, транспорт.

Это позволяет понять реальную платёжеспособность населения.

Конкуренция и новые игроки

NBJ: Насколько серьёзную угрозу традиционным банкам представляют банки маркетплейсов? Смогут ли они забрать массового розничного клиента?

Г. ТОСУНЯН: Никакой угрозы они не представляют.

Настоящую угрозу представляют монополисты, а маркетплейсы пришли со своей клиентоориентированной моделью и благодаря этому завоевали серьёзный сегмент рынка.

Они создали банки для обслуживания своего бизнеса, предложили рынку интересные продукты, удобные интерфейсы.

А вот когда банки, созданные государством, начинают заявлять, что они становятся «экосистемами», будут покупать и формировать непрофильные активы: самолеты, школы – вместо того, чтобы снижать комиссии и ставки по кредитам, – это алогизм.

Государство создало эти банки не для того, чтобы они экосистемы строили, а для того, чтобы они обслуживали граждан на максимально выгодных для них условиях.

Если возникает сверхприбыль, государство должно потребовать от них снижение тарифов, и не позволять тратить на яхты, самолёты и другие непрофильные активы.

NBJ: Есть ли будущее у универсальных банков «второго эшелона»? Тех, что между гигантами и узкими нишевыми игроками?

Г. ТОСУНЯН: Будущее есть у тех, кто найдёт свой смысл и не потеряет доверия.

Универсальность может быть конкурентным преимуществом в своём регионе или в своей отрасли, если ты умеешь работать эффективнее других.

Технологии, затраты и кооперация

NBJ: Станет ли внедрение цифрового рубля для небольших банков точкой роста или превратится в дополнительное бремя?

Г. ТОСУНЯН: Скорее второе, чем первое.

Точки роста я здесь не вижу.

Цифровой рубль (ЦР), судя по всему, нужен прежде всего Центральному банку как инструмент контроля.

Если ЦР рассматривать как противовес криптовалютам, то и здесь предлагаемый инструмент – неэффективный. Криптовалюта возникла и развивается в силу избыточного регулирования рынка.

Для контроля рынка есть множество других форм, но главная проблема не в этом. Цифровой рубль, будучи интересной новеллой, не должен навязываться рынку.

Его надо предлагать как опцию: хотите – пользуйтесь, не хотите – не пользуйтесь.

Банкам же его навязывают в жёсткие сроки, с дорогостоящим программным обеспечением, да еще требуют, чтобы оно было отечественным, а значит, – как теперь выясняется, – в разы дороже.

Сколько можно навязывать рынку то, что рынку не нужно?

NBJ: Насколько жизнеспособны идеи межбанковской кооперации (совместные закупки, ИT-решения) в условиях реальной рыночной конкуренции?

Г. ТОСУНЯН: Идея жизнеспособна ровно настолько, насколько она востребована рынком. Я в своё время в 1992 году с коллегами создал Межбанковский финансовый дом, и он очень эффективно работал шесть лет до дефолта в 1998 году, потому что торговля межбанковскими кредитами была остро необходима рынку.

Но сегодня, к сожалению, попытки межбанковской кооперации часто натыкаются на стену взаимного недоверия и регуляторных ограничений.

С другой стороны, если банки не будут кооперироваться вокруг реализации дорогостоящих программ, которые им навязывают, они в одиночку их не потянут.

Это серьёзная проблема, и здесь опять есть подозрение, что навязывание дорогих технологий лоббируется крупными игроками, чтобы косвенно разрушить рынок в свою пользу.

Клиентский опыт и будущее отрасли

NBJ: Какой вы видите новую роль «физических» отделений банка через 5–10 лет?

Г. ТОСУНЯН: Живое общение необходимо.

Я, например, не пошел бы в банк, который полностью отказался от отделений, именно по этой причине.

Банковская система основана на доверии, а доверие требует визуализации контрагента.

Ты не можешь принимать сложные жизненные решения только через мессенджер.

Да, технологии уходят вперёд, новое поколение привыкло к дистанционному общению. Но пока люди живы, пока их не «съел» искусственный интеллект, потребность в человеческом контакте останется.

Отделения, вероятно, станут чем-то вроде «банковских бутиков» – местами для решения сложных, нестандартных задач.

NBJ: То есть личное обслуживание в сложных продуктах останется?

Г. ТОСУНЯН: Безусловно. Именно там, где требуется совет, где нужно понять реальные потребности человека, а не просто провести транзакцию.

NBJ: Может ли стратегия, построенная на абсолютной прозрачности и отказе от мисселинга, стать реальным конкурентным преимуществом? Или банки продолжат «шельмовать»?

Г. ТОСУНЯН: Банкам совершенно не к лицу шельмование.

И потом, рынок всегда будет завоёвываться теми, кто действует честно и прозрачно. Посмотрите на те же маркетплейсы.

Они завоевали огромную долю рынка не обманом, а тем, что предложили удобную и понятную модель.

Это самый наглядный ответ на ваш вопрос.

Клиент не дурак, он чувствует, когда его пытаются обмануть, навязать ненужную услугу или продукт.

И рано или поздно он уйдет туда, где выгодно, и где с ним играют прозрачно.

NBJ: Если конкретизировать ваш тезис о переходе от «битвы интерфейсов» к «битве смыслов»: что станет главным критерием выбора банка к 2030 году?

Г. ТОСУНЯН: Здесь не надо противопоставлять одно другому.

Важно доехать до места? Важно.

Но если можно доехать в комфортном автомобиле, а не на велосипеде, любой выберет комфорт.

Интерфейс – это и есть форма, которая должна соответствовать содержанию.

Но смысл первичен.

К 2030 году главным критерием, я надеюсь, снова станет доверие.

Определяющим фактором в банковской сфере должен быть не масштаб, а фактор доверия.

Клиент будет выбирать банк, который понимает его смыслы, его жизненные цели, и помогает их достигать, а не тот, у которого просто красивая картинка в приложении.

АРБ – 35 лет

NBJ: В этом году АРБ отмечает 35-летие. Многие мои коллеги говорят, что аналогов АРБ в нашей стране нет. И это не лесть, это оценка. Вы согласны с этим? Какие главные вехи в истории Ассоциации вы бы отметили?

Г. ТОСУНЯН: Приятно слышать. Для нас важна не просто круглая дата, а сама идея, которая заложена в АРБ.

Мы достойно прошли и 90-е, и кризис 2008-го, и 2014-й, и 2017-й, и 2022-й.

И сегодня, когда рынок пытаются «схлопнуть», когда всё подминается под монополистов, мы продолжаем работать.

Наше главное достижение в том, что мы сохранили себя как независимая, содержательная структура, рождающая смыслы.

Нас пытались сломать, мы пережили точку бифуркации и идём дальше.

Мы сумели сохранить доверие рынка к себе.

АРБ и наука

NBJ: Как сегодня должна быть выстроена синергия между академическими институтами и банковским сообществом? Должен ли этот диалог измениться в ближайшее десятилетие?

Г. ТОСУНЯН: Я веду эту работу с 1992 года, когда создал научный центр при Межбанковском финансовом доме.

На его базе мы разрабатывали основы банковского права, создавали Третейский суд, Бюро кредитных историй, институт финансового омбудсмена.

Потом по приглашению академика Топорнина я создал сектор банковского права в Институте государства и права РАН, потом первую в России кафедру банковского права в РАНХиГС.

Для меня всегда было принципиально сочетать науку и практику: наука собирает вокруг себя интеллектуальную элиту, позволяет понимать происходящие на рынке процессы
и помогает выстраивать диалог с регулятором и другими участниками рынка на более высоком уровне.

Мы не просто критикуем, мы предлагаем.

Сейчас мы вышли на новый уровень.

Как соруководитель Научно-консультативного совета ООН РАН по правовым, психологическим и социально-экономическим проблемам общества мы с коллегами планируем подготовить программу формирования «общества доверия».

Это не просто красивый термин.

Общество доверия гораздо эффективнее, устойчивее и комфортнее, чем общество, в котором «все против всех».

Где регуляторы избыточно надзирают, банки подозревают клиентов, а клиенты считают банки злом.

NBJ: И последний вопрос, он же самый главный. Если подвести итог 35-летия и взглянуть в будущее – что самое важное?

Г. ТОСУНЯН: Самое важное – иметь идею и следовать ей. В частности, мы уверены, что в обществе взаимного доверия, основой которого должен стать финансовый и банковский рынок, заложен огромный ресурс и его можно реализовать.

В противоположной ситуации цепочка взаимного недоверия между банками, клиентами и регуляторами приводит к замедлению экономического роста, к развитию теневой экономики, которая, напомню, по оценкам разных экспертов, оценивалась в 2025 году в размере 15–20% ВВП, а в предыдущие годы достигал и более высокого уровня – 46% (1994–2011).

Если мы сумеем изменить психологию, если мы настроим институты на создание общества доверия, это даст эффект, сравнимый с освоением ядерной энергии в мирных целях.

Нам нужно, наконец, вычеркнуть из сознания «ожидание вероятного банкротства», перестать жить в парадигме «все против всех».

И тогда у нашей экономики, у нашей банковской системы, у Ассоциации, которой исполняется 35 лет, будет позитивное будущее.   

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала (март 2026)