Аналитика и комментарии

02 апреля 2021
 

Николай Шаршавин, «БКС Мир инвестиций»: Партнёрство с нами обеспечивает банкам широкий арсенал инвестпродуктов и поддержку продаж

Стремительный приток инвесторов на фондовый рынок продолжается. О том, как на этом фоне банки меняют модель своего бизнеса, и чем им в этом может помочь профессиональный инвестиционный партнёр, NBJ поговорил с Николаем Шаршавиным, директором по развитию партнёрских продаж инвестиционного и страхового бизнеса «БКС Мир инвестиций».

NBJ: Прошлый год стал рекордным по притоку частных инвесторов на фондовый рынок, на протяжении длительного периода мы наблюдаем повышенный интерес населения к инвестициям. Как этот тренд отразился на деятельности вашей компании и на политике банков? Как они отвечают на этот вызов?

Н.Шаршавин: Банки остаются в своей парадигме – они хотят зарабатывать, получая процентный и комиссионный доходы. Однако классическая модель бизнеса, когда банк зарабатывает на привлечении депозитов и выдаче кредитов, сильно изменилась после падения ключевой ставки ЦБ. Банки стали искать замену выпадающим доходам, так называемый чистый комиссионный доход от продаж. И одним из таких решений стали продажи инвестиционных инструментов, которые разрабатывает, в том числе, финансовый холдинг «БКС Мир инвестиций».

Если банки, входящие в ТОП-10, попытались решить этот вопрос собственными силами, поскольку у них есть свои инвестиционные подразделения, то кредитные организации из ТОП-200 стали рассматривать продукты, предлагаемые сегодня на рынке профессиональными игроками в этой сфере.

Что касается БКС, то за последние два года у нас значительно увеличилось число партнёрских программ, поскольку резко возрос интерес к нашим инвестиционным решениям со стороны кредитных организаций. На сегодняшний день у нас более 20 банков-партнёров, которым мы помогли в кратчайшие сроки выстроить продажи инвестиционных продуктов, востребованных их клиентами.

Отмечу: начиная с января этого года, мы видим резко возросший спрос на решения в области коллективных инвестиций.

NBJ: Почему банки не из первой десятки стали выбирать рыночные продукты, прибегая к партнёрству? Разве они не могут самостоятельно разработать линейку инвестиционных продуктов и так же самостоятельно продавать их?

Н.Шаршавин: Действительно, банки за пределами ТОП-10 зачастую имеют лицензию брокера и управляющей компании. Однако созданная инфраструктура в рамках лицензии решала только внутрибанковские задачи и не предназначена для продажи инвестиционных продуктов клиентам банка. Брокеридж и создание инвестиционных продуктов для клиентов – это в любом случае непрофильная история для банка, требующая значительных ресурсов. И если у кредитных организаций, которые вышли на этот путь в самом начале, ещё есть шансы окупить брокерскую структуру, то теперь для небольшого банка это почти невыполнимая задача. Конкуренция быстро растёт, меняются технологии и регуляторные требования, и в перспективе инвестиционная структура, которая является не основным направлением бизнеса банка, может оказаться для него неэффективной. Получится некий чемодан без ручки.

Любое направление бизнеса должно иметь чёткую модель окупаемости, но даже интеграция новых продуктов и услуг в мобильное приложение иногда является неподъёмной задачей для небольших банков. Предвосхищая эту историю, мы сделали максимально удобное решение, которое может быстро и легко встраиваться в приложение банка, не требуя от него глобально никакого сопровождения и администрирования. Клиент получает доступ к инвестуслугам, фактически находясь в мобильном приложении банка. Сейчас это очень востребованный сервис. С одной стороны, кредитная организация расширяет линейку актуальных продуктов, что позволяет ей удержать своего клиента, а с другой – избавляет её от сопутствующих издержек. Особенно это актуально для средних по величине банков, для которых снижение издержек на привлечение доходов – ещё более острый вопрос, чем для крупнейших игроков, учитывая, в том числе, и регуляторные требования.

NBJ: Другими словами, банку значительно выгоднее запускать продажи инвестпродуктов с помощью специализированного партнёра…

Н.Шаршавин: Безусловно. Сейчас модель нашего бизнеса позволяет предложить партнёрам решения, которые не требуют от банка никаких инвестиций. Звучит как фантастика, но так бывает, потому что мы также зарабатываем на продажах. БКС инвестировал значительные средства не только в партнёрские решения, но и в поддержку продаж и структуру сопровождения клиентов. В периметре «БКС Мир инвестиций» находится УК, фабрика инвестиционных решений, профессиональная аналитика и экспертиза, и в целом 25-летний опыт работы на финансовом рынке. Банк бесплатно получает фактически встроенное инвестиционное приложение, персонального аккаунт-менеджера, поддержку бизнес-девелоперов, «хот-лайн» и все инфраструктурные решения для сопровождения клиентов, которые позволяют ему сразу же стартовать с продажами и получить доход уже в первый месяц продаж. Кредитной организации выгоднее привлечь нас на аутсорсинг для организации продаж инвестпродуктов, поскольку это позволяет получить профит от того, что не придется инвестировать в инфраструктуру, банк получает поддержку, сопровождение процесса продаж. И самое главное – доступ к экспертизе по инвестпродуктам и развитию продаж от лидера рынка.

NBJ: Что требуется от банка, чтобы сделать первый шаг?

Н.Шаршавин: Кредитной организации достаточно сформулировать свои требования к инвестиционным продуктам и каналу продаж. Далее мы помогаем составить финансовую модель бизнеса. Продукты, несмотря на свою сложность, должны быть максимально клиентоориентированными и успешно продаваться. При этом у банка должен быть приемлемый комиссионный доход, желательно на протяжении всей жизни продукта. Поэтому банки выдвигают высокие требования к развитию продаж, их сопровождению и обучению персонала. И в этом смысле БКС является, пожалуй, уникальным носителем экспертизы инвестиционного рынка: мы можем предоставить партнёрам высококвалифицированный штат менеджеров по развитию бизнеса, которые на территории банка могут обеспечить высокий уровень продаж инвестпродуктов, в том числе за счёт обучения сотрудников кредитной организации. В этом уникальность партнёрского решения от БКС.

NBJ: А сколько времени требуется на то, чтобы запустить продажи инвестпродуктов?

Н.Шаршавин: Если это офлайн-модель, то мы можем запустить продажи в течение полутора-двух недель. Плюс какое-то время потребуется на заключение договора, как правило, это две-три недели, но здесь многое зависит от гибкости и желания банка. Партнёрство связывает внутренние процедуры двух юридических лиц, которые достаточно жёстко регулируются ЦБ. Мы же знаем все юридические и регуляторные тонкости, у нас есть экспертиза и опыт этих решений, и готовы предложить партнёрам договор, составленный в соответствии со всеми требованиями регулятора.

NBJ: Вы сказали офлайн-модель, а онлайн?

Н.Шаршавин: Мы предлагаем решения и для онлайн-продаж, и для офлайн. У нас есть несколько крупных проектов, где изначально были только офлайн-продажи. Но как показывает практика, со временем банки начинают менять свой первоначальный запрос, поскольку понимают, что клиент должен видеть состав портфеля в режиме реального времени. Эту задачу мы также можем легко реализовать.

Про онлайн-модель мы уже говорили выше. Это встраиваемое инвестиционное онлайн-решение в мобильное приложение банка. Интеграция занимает всего две-четыре недели.

По опыту, оптимальной является гибридная модель, когда наше онлайн-решение сопровождают продажи менеджерами в офисе банка. То есть когда клиенту, пришедшему в банк, на первом этапе помогают купить инвестиционный продукт в мобильном приложении банка. Далее инвестор, видя историю и результаты в своём личном кабинете, уже может продолжать работать онлайн. Именно такая модель оказалась самой эффективной и с точки зрения объёма продаж, и с точки зрения затрат банка. Она не требует никакой бумажной работы, клиент всё подписывает онлайн. На наш взгляд, это именно та модель, которая будет активно развиваться дальше.

NBJ: Вы предлагаете какие-то специальные продукты для банков?

Н.Шаршавин: Мы хорошо знаем профиль клиентов наших партнёров. Это люди, которые для получения дохода пользовались в основном депозитами. Для такой целевой аудитории мы делаем более консервативные продукты с понятным регулярным доходом, потому что поведенческая модель buy and hold подразумевает, что большинство клиентов не будет активно управлять своими средствами. Сейчас в основном это продукты УК – ПИФы и стратегии ДУ, где средствами клиентов управляют профессиональные управляющие. В целом же мы можем предложить любые инвестиционные продукты, присутствующие сегодня на рынке и для неквалифицированных, и для квалифицированных инвесторов – с удобными сервисами кастомизации для private-сегмента.

Беседовал: Виктор Семёнов

Материал также опубликован в печатной версии мартовского номера Национального банковского журнала (№198, 2021)

Поделиться: