Стало уже притчей во языцех утверждение, что доступное финансирование для бизнеса является одним из ключевых факторов развития экономики. Однако российские бизнесы, в первую очередь капиталоёмкие, находятся в уязвимой позиции по сравнению с международными конкурентами. Так, например, средние кредитные ставки в России в 2019 г. составили 13.5% по сравнению с 2% США, 1.8% в Германии, 4.35% в Китае. Как построить мост между фаундером и инвестором, размышляет Борис Любошиц – основатель консалтинговой компании «Аудит Груп», Член экспертного совета Министерства финансов РФ, Заместитель председателя совета по инвестиционной и финансовой политике ТПП РФ, Член общественного совета Федерального казначейства, Член наблюдательного совета Гильдии финансовых аналитиков и риск-менеджеров.

Дорогое по сравнению с западными странами и Китаем финансирование вместе с как минимум сравнимой налоговой нагрузкой и соответствующими рисками мешает инвестировать в развитие бизнеса, увеличивать производственные площади, закупать новое оборудование, выпускать новую инновационную продукцию.

К примеру, один из наших клиентов, производитель высококачественных автозапчастей из России, вынужден конкурировать с немецкой компанией, у которой помимо сильного финансового плеча в лице собственника-фонда есть возможность брать кредиты по ставке 4–5% годовых, и с японскими конкурентами, где ставки ещё ниже. Такие ситуации побуждают российские бизнесы искать альтернативные источники финансирования – например, продажу доли в капитале финансовому инвестору.

При этом мы видим, что на рынке существует достаточно большое число частных инвесторов, финансовых инвесторов, инвестиционных фондов, банков, которые находятся в поиске инвестиционных проектов для своего портфеля и имеют достаточное количество денежных средств для вложения.

Прямые инвестиции в России и за рубежом

Тем не менее, рынок прямых инвестиций России, по сравнению с зарубежными аналогами, находится пока на ранней стадии развития.

Согласно статистике Mergermarket, сумма и количество совершённых сделок слияния и поглощения в 2019 г. значительно ниже в России по сравнению с крупнейшими экономиками мира (см. График 2).

В то же время количество сделок слияния и поглощения на 1 миллион зарегистрированных бизнесов в 2019 г. также уступает как развитым, так и развивающимся экономикам (см. График 3).

Понятно, что статистика может быть искажена большим количеством непубличных и неформальных сделок в России, однако есть и более глубокие причины – барьеры, ограничивающие развитие российского рынка прямых инвестиций.

Особенности рынка прямых инвестиций

В качестве основных барьеров можно отметить:

1. Отсутствие у фаундеров (основателей, учредителей компании – прим. Ред.) опыта M&A сделок, а также знания инструмента прямых инвестиций Многие фаундеры даже не задумываются о возможности привлечений инвестиций в капитал в связи с тем, что не имеют опыта привлечения инвестиций, не понимают принцип работы и не уверены в эффективности данного инструмента.

2. Недоверие по отношению к потенциальным инвесторам в связи с опасениями рейдерства

Существенным риском для фаундеров является разглашение собственной информации, в том числе чувствительной, и предоставление инвестору существенного количества конфиденциальной информации, без чего в ходе процесса M&A сделки сложно обойтись. Память о 90-х годах прошлого века ещё сильна, и особенно представители малого и среднего бизнеса, не имеющие административного ресурса, уступающие инвестору значительно по масштабам бизнеса, опасаются рейдерства и не доверяют потенциальным инвесторам.

3. Нежелание собственников/фаундеров терять контроль над компанией

Данная причина является больше психологической: многие бизнесмены смотрят на свою компанию не только как на инструмент извлечения прибыли, а как на нечто гораздо большее – собственного ребёнка либо собственное хобби и дело жизни. При таком подходе отдавать долю бизнеса, и тем более делиться своей властью, согласовывать решения, регулярно отчитываться – тяжело с эмоциональной точки зрения.

Было бы неправильно говорить, что этот подход встречается только у российских бизнесменов, однако сравнивая российских коллег, например, с предпринимателями из США, понимаешь, что у вторых есть чёткая картина: первый шаг – основание бизнеса, второй шаг – привлечение инвестора, третий шаг – выход на IPO и так далее. В результате этого процесса фаундер, как правило, лишается единоличного контроля над бизнесом, однако получает возможность развить свою компанию до лидера рынка и заработать.

4. Ограниченность интереса инвесторов из стран Европы и Америки, интерес инвесторов из Азии преимущественно к крупным проектам

В первую очередь по политическим причинам сегодня интерес инвесторов из Европы и Америки к российским компаниям достаточно ограничен, в свою очередь инвесторы из Китая, прочих азиатских стран, как правило, нацелены на крупные инфраструктурные проекты стоимостью более 500 млн долл. США. Это способствует тому, что российские фаундеры претендуют в первую очередь на средства российских финансовых инвесторов.

В то же время, у рынка прямых инвестиций России есть потенциал для роста и развития.

Во-первых, это высокое качество человеческого капитала, то есть высокий уровень образования населения и его предприимчивость. Зачастую фаундеры с российскими корнями основывают уникальные компании, которые могут конкурировать не только на локальном, но и на международных рынках.

Во-вторых, размеры российского рынка в целом: самая большая страна Европы по населению, 145 миллионов потребителей дают высокий потенциал развития, особенно бизнесам потребительского сектора.

В-третьих, несмотря на ограниченный интерес американских, европейских, азиатских инвесторов, на рынке есть достаточно большое количество локальных игроков – инвестиционных фондов, банков, профессиональных частных инвесторов. Сумма сделок слияния и поглощения в 2019 г. в России составила 25 млрд долл. США, из которых более 80% сделок были реализованы с участием российских инвесторов.

Также стоит отметить, что, несмотря на относительную непопулярность прямых инвестиций как инструмента привлечения инвестиций в России, на рынке существует большое количество профессионалов как внутри компаний, так и внешних консультантов, имеющих и контакты среди инвесторов, и необходимую экспертизу для реализации подобных проектов.

Ключевые факторы успешности инвестиций

На основе нашей практики и опыта мы выделили несколько факторов, которые способствуют успешному осуществлению сделки по привлечению инвестора:

1. Совместимость стратегических целей инвестора и фаундера.
2. Совместимость корпоративной культуры и ценностей участников сделки.
3. Организованность процесса сделки и уровень профессиональной компетениции участников процесса.
4. Проработанная правовая база, отвечающая интересам всех участников процесса.

На примере нескольких кейсов раскроем важность данных факторов.

Кейс 1. Привлечение инвестиций в клинику для целей развития бизнеса.
Собственник уникальной российской клиники вошёл в переговоры с частным инвестором с целью продажи доли и привлечения инвестиций на развитие бизнеса.

Несмотря на совместимость стратегических целей инвестора и фаундера, корпоративная культура компаний существенно отличалась. Кроме того, фаундер, не имея опыта M&A сделок и знания правовой базы, не мог сдвинуться с мёртвой точки переговоров и выйти на подписание даже первых понятийных документов (term sheet).

Наша роль состояла в том, чтобы: 1) найти точки соприкосновения в командах инвестора и фаундера, выработать тот стиль и формат общения, который будет продуктивен для всех участников процесса, 2) наметить чёткие мероприятия и сроки, следить за их соблюдением сторонами и содействовать продвижению сделки, 3) разработать правовую базу, защищающую интересы всех сторон. Только после этого сделка сдвинулась с мёртвой точки, и договорённости между сторонами были достигнуты.

Кейс 2. Инвестиции в современный складской комплекс.

Российский собственник складского комплекса продал долю бизнеса стратегическому инвестору – турецкой логистической компании. Инвестор, несмотря на проведённый коммерческий дью дилидженс, длительный процесс сделки и переговоров с фаундером, не выявил существенное различие в стратегических целях фаундера и своих.

Фаундер был заинтересован в запуске новых направлений бизнеса, обработки e-commerce грузов и так далее, в то время как инвестор давал приоритет экстенсивному росту – открытию новых складских площадей. При этом юридическая база, разработанная инвестором и фаундером, не давала сторонам возможности эффективно регулировать разногласия и принимать решения.

Через 3 года после такого сотрудничества фаундер обратился к нам с целью продажи доли.

Роль профессионалов рынка

Резюмируя, хотелось бы ещё раз отметить важную роль профессионала рынка, в нашем случае – консультанта в процессе организации сделки.

1. Продвигать прямые инвестиции как инструмент финансирования стратегии развития бизнеса
2. Наладить взаимосвязи между фаундерами и инвесторами и построить эффективную коммуникацию
3. Способствовать успешной реализации сделок посредством профессиональной экспертизы
4. Предоставить возможность всем сторонам процесса достичь максимального эффекта и синергии от совершения сделки.

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала №197 (январь-февраль 2021)