В интервью главному редактору Национального банковского журнала Станиславу Комарову Директор Департамента малого и среднего бизнеса СМП Банка Александр Киселев рассказывает о том, как кредитная организация и ее клиенты справляются с последствиями «коронакризиса», какие новые продукты предлагает его подразделение малому и среднему бизнесу, и как происходит трансформация системы дистанционного банковского обслуживания.

NBJ: Александр Владимирович, в связи с текущей ситуацией в экономике из-за пандемии коронавируса, когда среди пострадавших оказалось немало представителей МСБ – ваших клиентов, вы можете поделиться предстоящей стратегией банка на рынке в это сложное время? Ваша кредитная организация планирует перестраивать с ними отношения? На чем будет сделан акцент?

А. Киселев: К счастью, целевая клиентская база, которую мы определили для себя еще два года назад, а именно устойчивые предприятия регионального уровня, обладающие реальными активами в виде производственной или коммерческой недвижимости, оборудования или автотранспорта, нас не подвела. Мы изначально работали с такими компаниями на длительную перспективу, предоставляя финансирование на срок от 2 до 10 лет.

Во время пандемии около 20% клиентов понадобилась реструктуризация, вместе с тем все они продолжают обслуживать долг. Начиная с сентября 2019 года в качестве стратегического сегмента мы также определили для себя участников торгов в рамках 44, 223, 185-ФЗ. В настоящее время мы предоставляем таким предприятиям полную линейку продуктов: все виды гарантий, в том числе в экспресс-формате за 1 час, специальные счета, кредиты на исполнение контракта под залог имущественных прав. Несмотря на довольно небольшой срок, прошедший со старта данной программы, мы выдали уже более 15 млрд рублей гарантий и 2 млрд кредитов участникам госзакупок.

NBJ: Если говорить в целом: как «коронакризис» отразился на МСБ? Ваш банк, наверное, как никто другой знает о проблемах, с которыми столкнулись предприниматели. Что они сейчас ждут от кредитных организаций? Какие наиболее оптимальные решения вы готовы предложить им?

А. Киселев: Действительно, деятельность многих компаний была приостановлена, либо существенно ограничена: мы отметили падение оборотов от 30 до 70%, в зависимости от отрасли, примерно 10–20%, в зависимости от региона, бизнес не возобновили. Всем стало необходимым экономить. В связи с этим нами были разработаны антикризисные пакеты РКО: для новых клиентов – за 1 рубль в месяц (включает 5 платежных поручений) навсегда, что является одним из лучших предложений на рынке, а для пострадавших действующих клиентов аналогичная акция действует 4 месяца.

По кредитующимся клиентам, кроме реструктуризаций, о которых я уже ранее говорил, были снижены ставки, в среднем на 1%. Должен отметить, что они у нас и так невысокие, средняя ставка по портфелю сейчас составляет 10,3% годовых. Очень вовремя Минэкономразвития РФ внесло поправки в Программу 8.5, многим клиентам мы смогли помочь именно благодаря повышению доступности данной программы.

С учетом введенных социальных ограничений, мы также доработали систему ДБО, теперь все документы для мониторинга клиенты могут предоставлять удаленно.

NBJ: Сейчас очень популярным стал термин «гибридный режим работы организации», когда часть сотрудников компании работает на «удаленке», часть – постоянно посещает офис. В каком формате работал ваш департамент все это время?

А. Киселев: Большинство сотрудников перешли на удаленный режим. В офисе остались руководители подразделений и дежурные сотрудники, получившие исключительное удовольствие от передвижения по Москве без пробок. Здесь стоит сказать спасибо нашей ИТ-службе: очень оперативно были закуплены ноутбуки, организованы все возможные доступы, обеспечена оперативная техподдержка. Должен отметить, что производительность не пострадала: коллеги, которые раньше уходили вовремя, боясь опоздать на электричку, например, получив более гибкий график, по факту стали работать даже чуть больше. Оговорюсь, что это касается работников, у которых есть четкие нормативы, такие как количество рассмотренных заявок. Во вспомогательных подразделениях, где нет четких критериев, эффективность, на мой взгляд, упала.

Самая большая проблема «удалёнки» – качество связи, а, следовательно, и коммуникации: дети и домашние питомцы, конечно, привносят колорит в конф-колл, но концентрации мешают.

Надеюсь, что клиенты остались услышанными, это главное.

NBJ: С темы МСБ переключимся на госзаказ. Вы плотно взаимодействуете со Всероссийским банковским центром. Это ваш партнер, для которого вы разработали несколько эксклюзивных продуктов. Расскажите об этом сотрудничестве подробнее.

А. Киселев: «ВБЦ» является нашим эксклюзивным партнером по электронным банковским гарантиям с сентября прошлого года, наше сотрудничество постоянно развивается. Так, с февраля мы стали предоставлять гарантии компаниям, расположенным в Республике Крым и в Севастополе, в апреле в связи с пандемией увеличили максимальный лимит принципала на поставки в медучреждения до 150 млн рублей, а в конце июня запустили совместный проект по предоставлению экспресс-кредитов на исполнение госконтракта в сумме до 20 млн рублей и сроком до 26 месяцев, в том числе до 6 месяцев без обеспечения. При сроке свыше 6 месяцев в залог предоставляются имущественные права по контракту. Срок принятия решения от 4 часов до 2 дней в зависимости от суммы.

NBJ: Расскажите о продукте «Экспресс-кредит на исполнение госконтракта» поподробнее. Полагаю, интерес к нему у предпринимателей очень высок. Да и государство давно говорит о том, чтобы активнее вовлекать малый и средний бизнес в систему госзакупок.

А. Киселев: Данный продукт является логическим продолжением экспресс-гарантий, и целевая клиентская аудитория та же. Вместе с тем, так как речь идет о «живых деньгах», риск мошенничества выше, поэтому предусмотрен ряд дополнительных проверок, поручительство собственников бизнеса и заведение финансируемого контракта в банк. Несмотря на это коэффициент одобрения кредитов по итогам первого месяца работы лишь немногим ниже, чем по гарантиям – 60%.

Мы намеренно запустились летом, в низкий сезон, чтобы обкатать все процедуры до традиционного повышения спроса в 4 квартале.

NBJ: А каковы особенности работы с компаниями из Крыма?

А. Киселев: В принципе, никаких, технология работы по экспресс-банковским гарантиям одинакова на всей территории РФ. Только конкуренция между банками ниже.

NBJ: Развитие дистанционного банковского обслуживания – тема, которая актуальна сейчас для любого банка. Какие шаги вы делаете в развитии этого направления?

А. Киселев: Мы начали проект по «реновации» нашей системы ДБО в конце 2018 года, так как на тот момент серьезно отставали от наиболее продвинутых конкурентов. За прошлый год, на мой взгляд, нам удалось сделать существенный рывок. Мы полностью обновили интерфейс, перешли на новую платформу Digital2Go, внедрили новые сервисы «Проверка контрагентов (светофор)», «1С DirectBank», «SMS-информирование», «Цифровая подпись PayControl», «Online-чат» и другие. Также через систему можно разместить и депозит-онлайн. Появилось и первая версия мобильного приложения, правда, с ограниченным функционалом. В ближайшее время появится уже полнофункциональный вариант.

В планах на будущее повысить гибкость системы, чтобы клиент мог подбирать себе вариант РКО с помощью конструктора, управлять депозитами и оперативно получать информацию об ограничениях по счету.

NBJ: На ваш взгляд, тотальная цифровизация банковского сектора делает более эффективным этот бизнес? Или все-таки остаются операции, где «человеческий фактор» имеет гораздо большее значение?

А. Киселев: Нил Рэкхэм еще в 2010 году сформулировал два типа ценности для клиентов: транзакционные продажи, когда клиент имеет четко сформированную потребность и покупает, основываясь на цене и удобстве, и консультационные, когда у клиента есть проблема, но нет готового решения.

Например, надо расширить или модер­низировать производство, постро­ить новый склад, оптимизировать расчеты с контрагентами и тому подобное. Конечно, в последнем случае, «человеческий фактор» имеет решающее значение.

Я думаю, что цифровизации будет подвержена все большая доля «транзакционных» банковских услуг, но и их маржинальность будет снижаться. Вместе с тем, в работе с корпоративными клиентами, включая МСБ, в разработке продуктов, кредитовании и инвестиционном банкинге всегда будет оставаться доля творчества, искусства и человеческих отношений. 

Беседовал Станислав Комаров

Материал также опубликован в печатной версии Национального банковского журнала №192 (июль-август 2020)