Финансово-кредитные организации постоянно заняты поиском новых путей своего развития и взаимодействия с различными сегментами клиентской базы, в том числе с такой важной их частью, как предприятия МСБ. Выстраивая новые модели мотивации, банки предлагают клиентам различные программы лояльности, включающие и разнообразные небанковские сервисы и продукты. Кредитные организации стремятся окружить МСБ всеми необходимыми сервисами для успешного запуска и эффективного развития бизнеса. Сами по себе небанковские сервисы напрямую не увеличивают обороты банка, но абсолютно точно влияют на качество обслуживания и удовлетворенность клиентов. А это во многом и есть приоритетная задача для финансово-кредитных организаций.

Банки, которые всерьез задумываются о перспективах собственного развития и об эффективном взаимодействии с клиентами, в своем портфеле всегда имеют несколько программ лояльности. И это неудивительно. Ведь в настоящее время на банковском рынке наблюдается высокая конкуренция. Новые технологии быстро распространяются и внедряются, а банковские продукты становятся очень похожими друг на друга. В таких условиях программы лояльности позволяют финансово-кредитным организациям предоставлять клиентам – юридическим лицам дополнительные выгоды в виде различных нефинансовых или околофинансовых сервисов с учетом их пожеланий и особенностей бизнеса.

«Сегодня банк представляет собой не только кредитную организацию, оказывающую финансовую поддержку предпринимателям, но становится комплексным маркетплейсом, предоставляя сервисы и услуги для бизнеса. Став для клиента единым окном решения разнообразных задач, банк повышает качество и скорость обслуживания клиентов и укрепляет лояльное отношение», – отмечает директор дирекции разработки продуктов корпоративного бизнеса Ак Барс Банка Роман Лесохин.

«В последнее время программы лояльности для МСБ становятся все более популярными, – отмечает руководитель дирекции продуктов и технологий ПСБ Кирилл Тихонов. – Используя бизнес-карты, клиенты могут копить мили на личный отпуск или сэкономить на командировках, также они могут вернуть до 5% в виде кэшбэка от суммы расходов, проведенных по карте. Если говорить о тенденциях (рынка – прим.редакции), то мы наблюдаем, что, помимо выгоды, представителям малого бизнеса не менее важно удобство и прозрачные условия. В качестве примера можно привести такой параметр, как выплата кэшбэка в денежном выражении, а не в баллах».

Программы для МСБ

«Банковские программы лояльности для МСБ внедряются достаточно давно и широко распространены на иностранных банковских рынках, – отмечает заместитель председателя правления Банка ЗЕНИТ Илья Поз. – Там клиенты уже привыкли получать в банке не только классические продукты, но и околофинансовые сервисы. В последние годы, с ростом конкуренции среди банков в сегменте МСБ, эти программы появляются и на российском банковском рынке».

«В настоящий момент классические программы лояльности для МСБ работают лишь в единицах банков, – подчеркивает он. – Здесь речь идёт о бонусной программе, в рамках которой клиенту начисляются баллы в обмен на пользование продуктами банка. Накопленные баллы клиент может потратить, например, на оплату услуг РКО. В большинстве своём банковские программы лояльности для клиентов МСБ предусматривают получение со скидкой или бесплатно различных небанковских услуг. Ещё чаще можно встретить различные вариации сервисов по бизнес-картам (cashback, ко-бренд, скидки от партнеров при оплате картой, подключение к программам лояльности платежных систем). Мы рассматриваем программу лояльности как систему, которая позволяет сформировать комплексное предложение для клиента, включающее как банковские, так и небанковские продукты».

Банкам, безусловно, интересны партнерские программы, потому что все они направлены на привлечение новых, а также на удержание действующих клиентов. «Не секрет, что программа лояльности, при грамотном её позиционировании и использовании, может являться инструментом, который направлен на увеличение среднего чека на одного клиента», – подчеркивает Илья Поз.

Небанковские сервисы от банков и их партнеров

Небанковские сервисы в финансово-кредитных организациях представлены самыми разными услугами и программами. Это сервисы по ведению бухгалтерии, управлению бизнесом, подбору персонала, юридические консультации и правовая помощь, услуги телефонии и облачных коммуникаций, таможенные услуги, создание сайтов для малого и среднего бизнеса и т.д. Крупнейшие банки предлагают клиентам немало таких партнерских программ.

Сбербанк

Крупнейший банк страны предлагает своим клиентам большой набор дополнительных небанковских сервисов, немалую долю которых составляют инструменты бизнес-аналитики. CRM системы контроля бизнеса от Сбербанка – это инструмент, помогающий структурировать работу каждого отдельного сотрудника. Данная система предназначается для контроля базы клиентов, определения первостепенных задач, проведения анализа общей структуры задач.

Сайт для бизнеса – это инструментарий, позволяющий всего за 5 минут создать собственный сайт или интернет-магазин. Для этого не нужно привлекать специалистов или обладать какими-то особыми навыками. Благодаря большому набору шаблонов и подключаемых сервисов, можно настроить предельно удобный и эффективный сайт самостоятельно.

Бухгалтерия от Сбербанка позволяет вообще исключить работу бухгалтеров, а соответственно и оплату их услуг. Все функции будут выполняться системой в автоматическом режиме или же сотрудниками банка (в зависимости от того, что требуется).

Выставление счетов – это еще один дополнительный сервис, с помощью которого можно за несколько минут сформировать необходимый счет с подписью и печатью. Кроме того, его можно будет моментально отправить на почту клиента. Система все сделает автоматически, необходимо лишь заполнить обязательные поля.

Сервис «Моя Торговля» – универсальное программное обеспечение, объединяющее в себе все функции нескольких программ, требующиеся для эффективной торговли, причем как в небольшом магазине, так и на крупном оптовом складе.

Альфа-Банк

Многим на рынке известен проект Альфа-Банка «Клуб клиентов», созданный по принципу экосистемы для малого бизнеса. Его задача – сформировать для предпринимателей комфортную среду для старта и развития своего дела. Любой корпоративный клиент Альфа-Банка может зарегистрироваться в «Клубе клиентов» и пользоваться его сервисами.

У «Клуба клиентов» заключены партнерские соглашения с федеральными и региональными компаниями в ключевых B2B-секторах. Это несколько сотен партнеров, более 30 из них – крупные федеральные компании, предоставляющие B2B услуги на всей территории России. Партнеры «Клуба клиентов» на льготных условиях предоставляют клиентам Альфа-Банка широкий набор услуг, необходимых для любого современного бизнеса: покупка и обслуживание компьютеров и оргтехники, запуск рекламы в интернете и маркетинг, бухгалтерия и юридические услуги, телекоммуникационные услуги, разработка сайтов, CRM-системы для бизнеса, грузоперевозки, доставка питьевой воды и еды в офис и многое другое. Приведем примеры некоторых из них.

Сервис Яндекс.Такси для бизнеса предоставляет компаниям возможность организовать перевозку своих сотрудников на автомобилях от эконом- до премиум-класса более чем в 600 городах.

Конструктор документов Doczilla позволяет клиентам банка быстро и качественно сформировать нужный документ.

Компания «Юридические Решения» (бренд ПРАВОКАРД) оказывает юридические услуги: от правовой устной или письменной консультации, составления документов, исков и до представительства в суде.

Онлайн-сервис «Я юрист» позволяет внести изменения в документы ИП и ООО: подготовить документы для ликвидации, изменить коды ОКВЭД, название или адрес компании, число ее участников, директора или уставный капитал.

Компания «1С-WiseAdvice» помогает вести бухгалтерский и налоговый учет и в рамках обслуживания оказывает многоуровневую экспертную поддержку бизнесу.

Агентство «R-брокер» бесплатно создает и настраивает контекстную рекламу (Яндекс.Директ и Google Ads), а также таргетированную рекламу в социальной сети Вконтакте и в системе MyTarget для малого бизнеса. Кроме того, клиенты Альфа-Банка получают бонусы от агентства.

Компания «Манго Телеком» предоставляет телекоммуникационные услуги — облачную телефонию для бизнеса. Клиенты Альфа-Банка могут бесплатно получить городские и федеральные (8-800) номера, скидки на абонентскую плату за виртуальную АТС и другие бонусы. Сумма выгод превышает 7 тысяч рублей.

Альфа-Банк взаимодействует с порталом по поиску вакансий hh.ru, что позволяет предложить клиентам особый тариф для публикации вакансий – «Премиум».

Бизнес-школа «Мегагрупп.ру» предоставляет клиентам АО «АЛЬФА-БАНК» специальные выгодные условия на обучение администрированию сайта и создание сайта бесплатно.

Таким образом, будучи клиентом финансово-кредитной организации, малое предприятие оказывается окруженным массой полезных функциональных сервисов, получить которые оно может на весьма выгодных условиях. Это своего рода «плюшки» от банка за открытие расчетного счета.

Банк Зенит

В банке «Зенит» рассказали, что совместно с партнёрами организация предоставляет возможность воспользоваться небанковскими продуктами на специальных условиях. В настоящий момент клиентам доступны партнёрские продукты, закрывающие основные потребности

компаний МСБ. Это сервисы по ведению бухгалтерии, управлению бизнесом, подбору персонала, юридические консультации и другие небанковские продукты.

«В своих программах лояльности мы делаем фокус не столько на ассортименте предлагаемых программ, сколько на грамотном подборе индивидуального решения для каждого бизнеса. Именно поэтому с каждым нашим клиентом работает профессиональный финансовый консультант, он погружен в реальные потребности бизнесмена, и, обладая отраслевой экспертизой, подбирает и реализует для клиента нужное решение. При таком подходе в выигрыше остается и клиент, и банк, потому что успешный и довольный клиент менее чувствителен к предложениям на рынке и дольше остается с банком», – объясняет Илья Поз.

Ак Барс Банк

«Набор небанковских сервисов в Ак Барс Банке достаточно стандартный, – рассказывает Роман Лесохин. Наибольшей популярностью в банке пользуется сервис правовой помощи онлайн. Компания-поставщик сервиса предоставляет клиентам Банка круглосуточное комплексное обслуживание по различным правовым вопросам повседневной жизни предпринимателя в кратчайшие сроки. Не менее востребован сервис проверки контрагентов «Светофор», который позволяет проводить оперативный мониторинг информации о получателе платежа, и сообщает данные, позволяющие выявить потенциальные риски».

«Всем известны проблемы малого бизнеса, связанные с массовыми блокировками счетов по 115-ФЗ. Понимая их, мы создали для малых компаний и предпринимателей, стремящихся вести открытый прозрачный бизнес, сервис «Ревизор». Он предупреждает наших клиентов о сомнительных операциях. Это дает возможность бизнесу избегать ситуации блокировки счетов в рамках 115-ФЗ. Сервис оценивает текущую деятельность клиента по доступной информации и учитывает все счета клиента, открытые в банке», – отмечает Роман Лесохин.

Сервис «Облачная бухгалтерия» от партнера СКБ Контур обладает всеми функциями привычной бухгалтерской платформы, работающей через интернет. Подключив сервис, клиент экономит на оборудовании, на оплате услуг системного администратора, снижает затраты на организацию и поддержку локальной сети.

Кроме того, облачная бухгалтерия подскажет, когда совершить тот или иной платеж в бюджет или подать декларацию. Сформированные в облачной бухгалтерии платежные поручения можно отправлять в систему Ак Барс Бизнес Онлайн, руководителю останется лишь проверить реквизиты, поставить электронную подпись, а также получать выписки из банка.

«Онлайн-касса» – это современное решение для розничной торговли, сочетающее в себе кассовый терминал и товароучетную систему. Сервис позволяет управлять бизнесом из любой точки мира в режиме online, оформлять электронный чек для покупателей, осуществлять удаленный контроль торговых точек и продавцов через личный кабинет предпринимателя.

Еще один новый сервис самостоятельной таможенной декларации – Контур.Декларант. Он подскажет, как заполнить декларацию и рассчитает таможенные платежи. Также сотрудники банка помогут отправить декларацию в ФТС.

Среди остальных популярных цифровых небанковских продуктов банка – «1СДирект», «Бухгалтер на аутсорсе», сервис «Конструктор документов».

Промсвязьбанк

В Промсвязьбанке активно развивают программы лояльности, связанные с карточными программами для бизнеса. Так, в целях повышения транзакционной активности по бизнес-картам в сентябре ПСБ запустил акцию «Кэшбэк для бизнеса 5%». По ее условиям клиенты банка из сегмента МСБ, зарегистрировавшиеся в программе, получают кэшбэк в размере 5% за все покупки. Минимальная сумма POS-операций для начисления кэшбэка: 15 000 рублей в месяц. Максимальная сумма выплаты кэшбэка на одного клиента – не более 5000 рублей в месяц. Акция проводится с 1 сентября по 30 ноября текущего года.

«Кобрендинг позволяет расширить возможности продукта, добавить потребительскую ценность и обеспечить повышенный интерес со стороны клиентов, – считает Кирилл Тихонов. – Клиентам это удобно, так как нет необходимости иметь много различных бонусных карт, достаточно одной карты, по которой можно проводить бизнес-расходы и получать бонусы».

ПСБ также на постоянной основе предлагает клиентам тревел-карту «Мир Premium Business», которая совмещает в себе сразу три программы лояльности. Во-первых, Промсвязьбанк начисляет баллы в размере 1% за все бизнес-расходы, проведенные по карте (стоимость 1 балла равна 1 рублю). Во-вторых, авиакомпания S7 Airlines начисляет баллы от 5% до 7% от суммы, потраченной на приобретение билетов на ее авиарейсы. Наконец, дополнительно начисляются мили S7 Priority, которые можно потратить на личные путешествия. 

Комментарии:  

Екатерина Обухова, менеджер по партнерскому маркетингу «Манго Телеком»:

Совместные с банками программы успешны по нескольким причинам. Для b2b это выход на целевую аудиторию. Причем выход, который идеально попадает в момент. А для банков это возможность окружить клиентов МСБ дополнительными выгодами, на которые клиенты хорошо откликаются. У нас это бесплатное подключение номеров, большие скидки на сервисы. С одной стороны, можно действительно сэкономить на расходах, которых так или иначе не избежать, с другой – есть определенная гарантия в отношении поставщика: банк заинтересован в благополучии клиентов и «плохого не посоветует». В итоге получается win–win–win: и клиент, и банк, и мы как партнер – все счастливы.

Сергей Дмитриев, директор по работе с партнерами компании «1C-WiseAdvice»:

Размещение специальных условий для клиентов банка на его ресурсах позволяет эффективнее привлекать клиентов. Наша услуга очень сложная, и мы тратим немалые деньги на привлечение клиентов через различные площадки. Поэтому нам проще и приятнее дать бонусы клиенту банка, чем просто оплачивать комиссию интернет-площадке.

Станислав Каплан, генеральный директор компании ПРАВОКАРД:

Компания ООО «Юридические Решения» (бренд ПРАВОКАРД) является партнером «Клуба клиентов Альфа-Банка» и предоставляет участникам Клуба сервис юридического сопровождения для малого бизнеса.

Клиент Альфа-Банка получает полный спектр правовых услуг: от устных и письменных правовых консультаций по вопросам предпринимательской деятельности до ведения переговоров с контрагентами с целью представления их интересов. ПРАВОКАРД оказывает клиентам Клуба Альфа-Банка своевременные и профессиональные услуги, оберегая предпринимателя от ошибок и финансовых потерь.

Работая с Альфа-Банком, мы можем рассчитывать на то, что предложение получит именно наш клиент, который заинтересован в качественной юридической защите, так как банки имеют подробную информацию о клиенте и могут сделать таргетированные предложения своим клиентам. Наша задача – сделать весь процесс взаимодействия надежным, комфортным и высокотехнологичным.

Текст: Оксана Дяченко

Материал также будет опубликован в печатной версии ноябрьского номера Национального банковского журнала.