Банковские продуктовые линейки все чаще расширяются за счет комиссионных продуктов – страховых полисов, ПИФов, услуг инвестиционных и управляющих компаний и т.д. О том, как программное решение, предоставляемое компанией NABIX, позволяет делать процесс реализации подобных продуктов более эффективным и менее рискованным для банков, рассказала в интервью NBJ Исполнительный директор, Партнер компании NABIX Ева БАЛАСАНЯН.

NBJ: Ева, расскажите о вашей компании: какие направления деятельности являются для нее ключевыми и какие технологические решения она предлагает участникам финансового рынка?

Е. БАЛАСАНЯН: Компания NABIX занимается разработкой программного обеспечения. Основной фокус мы сделали на разработке ПО для банков, инвестиционных и управляющих компаний. Это вполне закономерно, если учитывать тот факт, что NABIX была создана людьми, имеющими огромный опыт работы в финансовой сфере. Мы развивали брокерские и управляющие компании на протяжении многих лет, поэтому нам хорошо известно, с какими трудностями сталкиваются финансовые компании и банки в ходе реализации своих продуктов. Опираясь и на собственный опыт, и на обратную связь с рынка, мы разработали ряд решений для финансовых компаний, позволяющих автоматизировать бизнес-процессы и повысить их эффективность.

NBJ: Какие, на ваш взгляд, существуют трудности в банках при продаже финансовых продуктов? 

Е. БАЛАСАНЯН: Несмотря на то, что банки в России являются одним из самых диджитализированных и автоматизированных финансовых институтов, бизнес-процессы при продаже инвестиционных продуктов партнеров сильно устарели. Существует огромное количество бумажного документооборота с клиентами и партнерами, очень много времени и ресурсов тратится на обучение менеджеров работе с ИТ-платформами и продуктами партнеров, при этом во многих банках остается проблема мисселинга и низкого объема продаж инвестиционных продуктов. Мы разработали решение, полностью автоматизирующее весь процесс продажи финансовых продуктов в банке. 

NBJ: Как автоматизация помогает оптимизировать процесс продаж?

Е. БАЛАСАНЯН: Прежде всего, программное обеспечение позволяет агрегировать всех партнеров банков на одной платформе, что избавляет сотрудников банка от необходимости изучать ПО каждого партнера по отдельности. Соответственно, снижается объем ручной работы, сокращается время, которое сотрудники тратят на обучение, и, конечно же, за счет этого значительно ускоряется процесс обслуживания клиентов на уровне как их консультирования по тем или иным продуктам, так и продаж в целом. Также очень важно, что сам этот процесс становится более клиентоориентированным, что повышает лояльность клиентов к организациям, в которых они обслуживаются. И самое главное – банк избавляет себя от необходимости обмениваться с партнерами огромным количеством бумажных документов, все они подписываются электронными подписями согласно требованиям регулятора и хранятся в ПО. 

NBJ: Расскажите подробнее, каким образом удается обеспечить повышение качества обслуживания?

Е. БАЛАСАНЯН: Один из наших главных принципов – делать максимально продающее ПО, а эту цель невозможно достичь, если решение не будет содержать в себе такую составляющую, как клиентоориентированность. То есть ПО должно помогать менеджеру максимально быстро получать информацию о продукте, позволяющую отвечать на вопросы клиента. Интерфейс нашего решения разработан так, чтобы сотрудник банка на каждом шаге заполнения заявки получал необходимые ему «подсказки». Например, зачем он запрашивает ту или иную информацию у клиента, чем один продукт отличается от другого. Время оформления инвестиционного продукта снижается в несколько раз и занимает в среднем 5 минут.

В результате повышается уровень лояльности к банку не только клиента, но и сотрудников, тем самым в разы увеличивая эффективность продаж. Также есть возможность проводить информационные и обучающие видеотрансляции от каждого партнера непосредственно в ПО, что позволяет обучать продуктам, давать информацию по рынку, не отвлекая менеджеров на длительные семинары. Это позволяет в том числе бороться с еще одной проблемой, которая в последнее время становится все более актуальной, – мисселингом.

NBJ: Мисселинг возникает в том числе из-за невнимательности клиентов, не так ли?

Е. БАЛАСАНЯН: Да, и мы постарались максимально учесть этот фактор в нашем решении. ПО позволяет коммуницировать с клиентом на каждом этапе оформления им заявки. После каждого шага, который он совершает на этом пути, клиент получает СМС-сообщение: о подаче заявки, о переводе средств, о подписании документов со стороны партнера и т.д. То есть снижается риск возникновения конфликтов по поводу того, что клиент был не в курсе приобретения того или иного продукта или он купил не тот продукт, который собирался приобрести. 

NBJ: Вы говорили, что стараетесь делать максимально продающее ПО. Как автоматизация может влиять на продажи в банке?

Е. БАЛАСАНЯН: Внедрение нашей платформы обеспечивает рост продаж в первую очередь за счет повышения лояльности продающих сотрудников, на что, на мой взгляд, влияют три основных фактора – простота оформления, обучение и мотивация. Все это мы учли в нашем решении. В том числе с помощью ПО можно выстроить эффективную систему мотивации банковских менеджеров. Обычно мотивационная система в банке очень сложная, и менеджеру трудно в голове просчитать, сколько он может получить бонусов от продажи того или иного продукта. 

В ПО сотрудник может увидеть предварительный расчет своего бонуса за уже проданные продукты, объем привлечений по всем продуктам партнеров за заданный период, а также необходимую сумму продаж для выполнения KPI. Это, безусловно, мотивирует менеджеров к тому, чтобы выполнить свой KPI по всем продуктам и получить максимальный доход.

NBJ: Есть ли уже у вас практический опыт запуска своего решения в банках и/или небанковских финансовых организациях?

Е. БАЛАСАНЯН: Да, и при этом очень успешный. Среди наших клиентов есть банк, который поставил перед нами задачу запустить процесс продажи партнерских продуктов и сделать его максимально эффективным за минимальный промежуток времени. Нам удалось запустить наше решение за одну неделю в 140 банковских отделениях, при том что средний по рынку срок реализации подобного проекта занимает несколько месяцев. И по итогам четырех месяцев использования нашего решения объемы продаж партнерских продуктов увеличились в три раза по сравнению с предыдущими показателями. То есть за очень короткий срок банку удалось не только полностью компенсировать свои расходы на приобретение нашего решения, но и получить прибыль. 

NBJ: Какие еще преимущества данного продукта компании NABIX вы бы назвали?

Е. БАЛАСАНЯН: Немаловажной его функцией является помощь банкам и финансовым компаниям с точки зрения управления процессом продаж. Решение позволяет агрегировать и предоставлять топ-менеджерам банков аналитику по продажам. В ПО можно построить инфографику по объему продаж за любой период, проанализировать, продукты каких партнеров пользовались наибольшим или наименьшим спросом среди клиентов, какие подразделения и офисы работают наиболее или наименее эффективно. На основании этой аналитики и ее результатов можно вносить коррективы либо в сам процесс продаж, либо в конкретные продукты, либо в свою кадровую политику, либо в свое взаимодействие с тем или иным партнером. Главное то, что такая статистика и выстроенная на ней аналитика позволяют констатировать наличие проблемы, и тогда уже легче становится ее диагностировать и подобрать для нее решение.  

Также очень важно, что это готовый продукт, кастомизация под банк осуществляется довольно быстро, в то время как разработка подобной платформы может занять у банка годы и в итоге не быть эффективной. Мы же постоянно дорабатываем функционал, совершенствуем свои продукты с учетом изменений в законодательстве, требований регулятора и последних тенденций рынка.

NBJ: Позволяет ли ваше решение реализовывать партнерские продукты в дистанционном режиме?

Е. БАЛАСАНЯН: Да, безусловно. Мы живем в эпоху цифровой революции, когда бизнес уже не может работать по старым моделям, если их не изменить, есть большой риск остаться позади конкурентов.

Наше ПО разработано как веб-приложение, то есть банк может предоставить менеджеру возможность с любого устройства, будь то смартфон, планшет или ноутбук, зайти под своим логином в систему и оформить продукт клиенту. Для банков и компаний, имеющих разветвленную сеть агентов, это максимально удобный и эффективный путь. 

Помимо этого, данное решение может быть использовано как инструмент, который позволяет уже сейчас банкам стать финансовым маркетплейсом и продавать онлайн продукты своих партнеров. Это еще один перспективный канал продаж для банков, которые стремятся занять ключевое место в жизни клиента как потребителя финансовых решений.