Аналитика и комментарии

22 июля 2016

VIP-банкинг переходит на новые форматы

В российских банках премиальное обслуживание как направление бизнеса прошло этап становления и продолжает активно развиваться. Большинство VIP-клиентов уже привыкли к дополнительным услугам, которые предлагают банки в повседневной жизни. В свою очередь, кредитные учреждения расширяют продуктовый ряд, подстраиваясь под особенности текущей экономической ситуации в стране и потребности своих клиентов. Личные менеджеры не только знакомят премиальных клиентов с линейкой услуг, но и выступают в качестве финансовых помощников. Именно такой подход, по мнению экспертов, желают видеть состоятельные клиенты, и они выбирают себе организацию для обслуживания в зависимости от того, насколько банк придерживается этого подхода. 

Private Banking набирает обороты 

В России VIP-банкинг, или, как его чаще называют, private banking, является относительно новым направлением: он начал свое становление в начале 2000-х годов.  Для сравнения, история взаимоотношений банков с крупными частными клиентами в странах с развитой экономикой насчитывает несколько веков. Например, практика создания так называемых семейных офисов для обслуживания и поддержки благосостояния богатейших семей существует с XVIII века. 

Тем не менее, как известно, «русские медленно запрягают, но быстро едут», и за 10–15 лет многие состоятельные граждане настолько привыкли к VIP-обслуживанию, что уже не представляют себе сотрудничество с банками вне рамок формата private banking. Его обязательными атрибутами являются обслуживание исключительно в премиальных офисах (выделенных зонах) у своего персонального менеджера, а также наличие банковских продуктов с более выгодными для клиента условиями обслуживания – например, вкладов с повышенной доходностью или кредитования на индивидуальных условиях.

Популярность private banking в России набирает обороты, поскольку премиальные клиенты, кроме профессиональных услуг в области управления частным капиталом, получают от банков особые привилегии – не только финансовые, но и в других сферах жизни. Это может быть и заказ билетов на различные виды транспорта, и бронирование номеров в гостиницах, и многое другое, то есть банк берет на себя функцию личного помощника. Но, конечно же, основная ценность private banking – в уровне компетенций в вопросах использования финансовых инструментов. Банковские менеджеры должны не только на высоком уровне разбираться в сегменте private banking, но понимать, что происходит в экономике, ориентироваться в трендах общественной жизни, иметь широкий кругозор. Также они должны быть хорошими психологами, чтобы оценить, какой финансовый инструмент подойдет клиенту – консервативный или более рискованный. 

«Безусловно, private banking предполагает совершенно иной, более высокий уровень банковского обслуживания. В его основе лежит принцип индивидуального подхода: с клиентами работают персональные менеджеры. Кроме того, для состоятельных клиентов банк предлагает отдельную продуктовую линейку. Например, если клиент является владельцем бизнеса, его компания может получать специальные предложения в рамках зарплатного проекта, а сам он как VIP-клиент получает наиболее интересные и выгодные предложения в рамках частного банковского обслуживания», – рассуждает директор департамента развития частного банковского бизнеса Абсолют Банка Евгений Сафонов.  

Высокий уровень обслуживания

Когда разговор заходит о private banking, то речь идет не только об управлении частным капиталом, но и об обеспечении поддержки клиента и членов его семьи во всевозможных жизненных вопросах. Lifestyle management включает в себя следующие популярные продукты (но не ограничивается только ими): различные виды консультационных услуг, в том числе по вопросам российского и международного налогового законодательства, наследования капитала и организации бизнеса, обучения детей и медицинскоего обслуживания членов семьи клиента в России и за рубежом, организации досуга и отпуска. В последнее время данному направлению уделяется все больше внимания, и именно в этом состоит один из основных потенциалов развития российского private banking.

В условиях нестабильной экономической обстановки у VIP-клиентов меняются приоритеты по использованию private banking. Одной из важных задач для таких клиентов является сохранение собственного капитала. 

«VIP-клиенты стали просчитывать все риски, сейчас они стремятся не столько заработать, сколько сохранить капитал, гарантированно защитить его от инфляции. В части выбора банковских продуктов сегодня у VIP-клиентов «Абсолют Частный Банк» становятся все более популярными еврооблигации, структурные продукты брокера, инструменты с защитой капитала и страховые продукты, например накопительное страхование жизни с инвестиционной составляющей. По понятным причинам на второй план стали отходить инвестиционные услуги, зависящие от роста цены на нефть», – считает Евгений Сафонов (Абсолют Банк). 

«В целом со стороны VIP-клиентов наблюдается спрос на валютные депозиты, что обусловлено многими причинами, в частности текущей экономической ситуацией. Можно отметить, что в 2016 году размещение средств в долларах остается основным трендом, в том числе с учетом перспективы сохранения высокого валютного курса. Владельцам программ private banking Промсвязьбанка интересен максимально полный ассортимент инвестиционных инструментов, в числе которых операции на рынке ценных бумаг, аналитическая поддержка, интернет-трейдинг, маржинальное кредитование, депозитарное обслуживание и брокеридж», – рассказывает вице-президент, руководитель блока «Частный капитал и управление инвестициями» Промсвязьбанка Татьяна Волошкина. 
В новых реалиях, учитывая потребности клиентов, для банков очень важно сохранить VIP-обслуживание на высоком уровне.  

«Private banking – это сложный, комплексный и многогранный процесс, вбирающий в себя в том числе понятия культуры и традиций. Развитие private banking должно происходить непрерывно, без оглядки на конъюнктурные сложности в экономике и бизнесе. Любой банк, стремящийся стать ключевым игроком на рынке премиального банковского обслуживания, должен постоянно совершенствовать продуктовую линейку и сервисную модель обслуживания крупных частных клиентов. В противном случае на фоне постоянно возрастающих потребностей VIP-клиентов велик шанс растерять клиентскую базу, которая подвержена риску ухода в другой банк», – отмечает заместитель директора департамента развития розничного бизнеса Связь-Банка Наталья Наливкина.    
«Как правило, кризис означает новые возможности. Опыт показывает, что именно в период кризиса люди становятся более внимательными к вопросу сохранения и приумножения денежных средств, начинают задумываться о будущем своей семьи, планировать инвестиции, которые помогут сохранить накоп-ления и принести доход», – полагает Татьяна Волошкина (Промсвязьбанк).  

«На фоне нестабильности так называемых классических валют мы стремимся развивать депозитное предложение в швейцарских франках, японских иенах, китайских юанях. Многие состоятельные клиенты, обслуживающиеся в рамках private banking, справедливо ожидают, что в текущих реалиях им не просто предложат разместить средства на более выгодных условиях, а внимательно выслушают и разработают комплексное решение, которое позволит им не только защитить, но и значительно увеличить свой капитал. Как следствие, в настоящий момент в банке прорабатывается вопрос о смещении акцента с классических банковских продуктов в сторону инвестиционных продуктов с защитой капитала, которые в последнее время приобретают в глазах клиента все большую популярность и востребованность. Повышенную актуальность такие продукты приобретают в пиковые периоды снижения процентных ставок по классическим банковским инструментам сбережения», – рассказывает об особенностях private banking Наталья Наливкина (Связь-Банк).  

Большинство банков уже давно пришли к мнению, что состоятельные клиенты являются отдельным сегментом и, работая с ними, можно не только хорошо заработать, но и улучшить имидж финансово-кредитной организации.  

текст Екатерина Чернышева
Поделиться:
 

Возврат к списку