Как трансформируется современный рынок страхования жизни и готовы ли страховщики удовлетворить запросы новых, молодых поколений клиентов? Об этом мы беседовали с генеральным директором страховой компании «Ингосстрах Жизнь» Владимиром Черниковым.

- Владимир, для начала хотелось бы понять, какие тенденции на российском рынке страхования жизни вы могли бы выделить в качестве основных?

- Если в общих чертах, то в последнее время мы отмечаем изменение клиентских запросов – переориентацию спроса с популярных до недавнего времени продуктов инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в пользу накопительного страхования жизни (НСЖ). Предполагаю, что в скором времени именно НСЖ станет основным драйвером рынка. Тем более, что накопительные продукты в «жизни» очень удобно комбинировать с различными сервисными составляющими, повышая клиентскую ценность и интерес людей к таким продуктам. Это следующий тренд на рынке, который я бы хотел выделить: активное развитие страховщиками продуктов, включающих дополнительные (нестраховые) сервисы. Клиент получает не просто страхование, но и целый набор возможных услуг, может комбинировать их по своему усмотрению, собирая этот конструктор под свои задачи.

Добавлю, что еще одним немаловажным фактором, который будет определять лицо страхового рынка уже в ближайшем будущем, станет более активный «выход во взрослую жизнь», в плане пользования финансовыми услугами, новых поколений людей: миллениалов или «игреков», а, впоследствии, и поколения Z (людей, родившихся после 1995-2000 года, по разным оценкам, - прим. ред.). Сошлюсь на данные Bloomberg, который сообщал, что уже по итогам этого года миллениалы на планете составят 31,5% от всей численности населения. Кстати, согласно этим же данным, на поколение Z придется сразу 32% всех людей.

- Но миллениалы – это поколение, родившееся после начала 80-х годов. Неужели они до сих пор не представляют собой заметного клиентского сегмента, тем более, что как вы отметили, скоро они будут составлять уже почти треть всего населения?

- Во-первых, если мы говорим о поколении, то надо понимать, что это – не одногодки. То есть, если верхней границе миллениалов сейчас около 39 лет, то нижняя – значительно более моложе (20-25 лет) и пока менее заметна среди потребителей продуктов страхования жизни. Кроме того, конкретно в России, в отличие от общемировых данных, людей этого поколения заметно меньше, чем предыдущего, поскольку с конца 80-х и в 90-е годы в нашей стране заметно упала рождаемость. Причины, думаю, всем ясны. Во-вторых, основная проблема с «игреками» - это приверженность совсем иным экономическим ценностям, чем в случае с «иксами» и, тем более, с бэби-бумерами.

- Вы имеете в виду шеринговую экономику?

- В том числе, экономику совместного потребления. В широком смысле слова это означает едва ли не полный отказ от частной собственности в пользу коллективной. Конечно, речь не о колективизации в «колхозы», а о желании минимизировать свою зависимость от личных вещей: будет то автомобиль или жилье. Большой вопрос – почему шеринговая экономика становится все более популярной: есть версии, что это связано с меньшим финансовым благополучием «игреков» (проще говоря, у них меньше денег) или же финансовый фактор тут ни при чем, а главное – бОльшая степень свободы, когда ты не привязан к имуществу. Так или иначе, но очевидно, что игнорировать эту модель уже невозможно.

- Хорошо. Что эта экономическая модель означает применительно к страхованию жизни?

- Основная проблема (или отличительная особенность, с какой стороны посмотреть) миллениалов в том, что они, в силу абсолютно других экономических предпочтений, отношения к собственности и социальных ориентиров, в гораздо меньшей степени задумываются о своем будущем. Живут сегодняшним днем. Отсюда – существенно меньшие расходы на это самое «будущее», будь то накопления на пенсию или другие отдаленные цели.

Важно отметить, что еще одним отличием нас с вами – «иксов» – от «игреков» является то, что мы – последнее поколение, которое хорошо помнит жизнь без смартфонов, планшетов и прочих гаджетов. И, разумеется, без интернета. Более молодое поколение имеет об этом самое смутное представление, а «зеты» так просто не мыслят себя в отрыве от всех этих достижений цифровизации жизни.

Следовательно, подстраиваясь под их запросы, нам необходимо трансформировать и классические каналы коммуникации, и продуктовую линейку. В сегменте страхования жизни это довольно непростая задача. Просто потому, что наши продукты во-многом индивидуальны, подстраиваются под конкретные цели каждого клиента. Кроме того, они гораздо сложнее, чем, например, банковский депозит. То есть «на удаленке» сложно рассказать обо всех преимуществах, возможностях и рисках этих продуктов, и уж тем более нетривиальная задача – понять, какой из них подходит именно этому клиенту.

- Можно ли говорить о том, что страховщики уже сейчас готовы удовлетворить запросы новых поколений клиентов или пока только готовятся к этому?

- Это хороший вопрос. С одной стороны, можно ответить, что да, готовы. Мы, например, в настоящий момент заняты разработкой продуктов «долгой жизни», построенных на активном использовании гаджетов и мобильных приложений. Но здесь мы сталкиваемся с чисто техническими трудностями. Несмотря на бурное развитие новейших технологий, на их удешевление, пока довольно сложно их масштабировать. Простой пример: все мы знаем про фитнес-браслеты, которые могут снимать массу различных показаний (от частоты пульса до продолжительности различных фаз сна). Почему бы не совместить их со страхованием жизни? Клиент получит возможность не только экономить на страховании за счет здорового образа жизни (подтверждаемого данными с этих устройств), но и будет обладать незаменимым помощником, который подскажет, если что-то пойдет не так. Дополнительно можно использовать такую модель, как геймификация, когда человек получает за выполнение определенных заданий (например, пройденные за день шаги) некоторые «награды», бонусы, которые затем можно тратить на что-то уже осязаемое.

Еще в прошлом году мы начали попытки инкорпорировать подобные сервисы в свои страховые продукты, но пока существует ряд технических ограничений – представленные на рынке для широкого пользования гаджеты не могут в онлайн-режиме дать точную оценку состояния здоровья. Просто потому, что аналогичные медицинские устройства имеют больше точек соприкосновения датчиков с телом, за счет чего появляется больше данных и они гораздо точнее.

Однако целый ряд технологий применим уже сегодня. Например, «большие данные» (Big Data), которые обладают огромным потенциалом по сбору и анализу информации. Благодаря этому мы лучше узнаем своих клиентов, изучаем их потребности, что как раз и позволяет и создавать персонализированные программы, максимально соответствующие их потребностям и оценивать уровень клиентского сервиса и удовлетворенности людей нашими продуктами.

- То есть для «игреков» и, потенциально, для поколения Z всё упирается в «технику на грани фантастики»? Основа для разработки продуктовых линеек – это технологии?

- Не только. Я уже упомянул развитие страховых продуктов с сервисной составляющей. А это сродни так привычной новым поколениям системе подписок. На музыку, фильмы или сериалы, книги и так далее. Дополнительные сервисы в страховании, фактически, играют ту же роль – приобретая один продукт, клиент получает доступ к целому набору услуг, так или иначе связанных с основным продуктом.

Например, «Ингосстрах-Жизнь» еще три года назад запустила продукт, который позволяет клиенту получать условно бесплатный медицинский сервис. Программа рассчитана на семь лет, в течение которых клиент делает страховые взносы (хотя взнос может быть и разовым), защищаясь от риска критических заболеваний и получает возможность каждые два года пройти медицинский сheck up. Это далеко не то же самое, что поход к терапевту или даже осмотр несколькими специалистами. Это глубинные медицинские исследования, которые могут продлиться несколько дней (но всё зависит от загруженности клиента) и включают в себя массу различных исследований, вплоть до генетических. Важно, что по итогам чекапа не просто ставится определенный диагноз, но клиента предупреждается о потенциальных рисках (если они, конечно, выявлены, связанных с наследственными факторами, даются рекомендации по их снижению.

- Почему вы назвали этот сервис условно бесплатным?

- Потому что клиент, по истечении срока действия программы, получает назад все 100% сделанных им взносов.

- Возможно ли масштабировать эту идею на другие нестраховые сервисы?

- Конечно. Скажу больше – в НСЖ можно интегрировать и классические страховые продукты, добившись того, что клиент и копит на какие-то собственные цели, и получает «бесплатное» рисковое страхование.

- Как этот механизм работает?

- На самом деле, очень просто. Клиент заключает договор НСЖ, предусматривающий регулярные страховые взносы в течение определенного времени. Страховая компания (самостоятельно или с помощью партнеров) инвестирует эти взносы в различные инструменты. Соответственно, клиент получает некоторый доход, а его часть направляется на оплату рискового страхования. Когда договор накопительного страхования заканчивается, клиент получает все 100% взносов обратно.

- То есть рисковое страхование реализуется за счет части инвестиционного дохода?

- Да. Большой плюс такого механизма в том, что это позволяет нам «упаковать» в долгосрочную программу на базе страхования жизни едва ли не любой риск или сервис. Клиент, заключивший договор НСЖ, может выбрать тот вид рискового страхования, который ему необходим: страхование имущества (для ипотеки, например), добровольное медицинское страхование и так далее. При этом важно подчеркнуть, что продукты НСЖ – долгосрочные. Следовательно, дополнительным бонусом для клиента будет то, что стоимость рискового страхования, идущего «в наборе» с накопительным, фиксируется сразу на весь срок.

- Это важно с точки зрения стоимости рискового страхования?

- Конечно. Поскольку страховая компания также получает постоянного клиента, то устанавливает для него минимальный тариф. А в случае с добровольным медицинским страхованием мы готовы предложить такому специальный тариф, как для крупного корпората. Это означает минимальную цену при максимально широком наполнении страховой программы.